【中小企業向け】営業代行会社の選び方を徹底解説

中小企業にとって営業活動は非常に重要な要素であり、その成果は直接的にビジネスの成長に寄与します。しかし、多くの中小企業は経験やスキルなどの観点から、営業活動に課題を感じています。

そこで注目されているのが、営業代行サービスです。

当記事を執筆している弊社も営業代行サービスを多く営んでおり、様々な中小企業様を支援しております。まずは営業代行サービスの概要や費用感等を知りたいという方は以下無料で配布している資料をご覧下さい。

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中小企業における営業の重要性

営業は、中小企業が成長し続けるための重要な要素であり、その重要性を理解することは非常に重要です。営業は、新規のビジネスチャンスを掴むために必要不可欠な活動であり、企業の収益を支える主要な役割を果たしています。

また、顧客との直接的なコミュニケーションを担当する営業部門は、企業の製品やサービスの価値を顧客に伝え、長期的な顧客関係を築くための重要な役割も果たしています。

しかし、中小企業には資源が限られているため、営業活動を効率的に行うことが求められます。特に新規顧客の開拓や既存顧客との深耕など、営業活動は多岐にわたるため、それぞれの活動に適切なリソースを割り当てることは容易ではありません。

また、営業力が不足していると、競争の厳しいビジネス環境で生き残ることは難しくなります。

そのため、中小企業にとって営業は、ビジネスの成長と継続的な成功を達成するための基盤となります。営業力を強化し、効率的に営業活動を行うことで、中小企業は競争力を保ち、成長を続けることができます。

中小企業が営業代行で解決できる課題

多くの中小企業が営業活動を行う中で様々な課題に直面しています。ここでは、中小企業が直面する課題の中から特に多い課題と、それを営業代行がどのように解決するのかを詳しく見ていきましょう。

人員不足による営業力の低下

中小企業の経営において、人員不足は深刻な課題の一つとなります。特に営業部門においては、人員が不足することで営業活動の効率が落ち、企業の成長機会を逸する可能性があります。具体的には、営業担当者が不足することで、新規顧客の開拓活動が十分に行えないことで、ビジネスの拡大が難しくなることもあります。

さらに、営業力が不足することで、競争力のある商品やサービスを持つにも関わらず、それを十分に市場に広めることができないという問題も生じます。これは、企業の収益機会を大幅に損なう結果となり得ます。

このような人員不足による営業力不足は、営業代行会社の活用により解決可能です。営業代行会社はプロの営業人材を持ち、企業の営業活動を全面的にサポートします。これにより、企業は人員不足の影響を受けずに、効率的な営業活動を行うことが可能となります。

営業スキルや経験の不足

営業スキルや経験の不足は、中小企業が直面する大きな課題の一つです。特に、新しく事業を始めたばかりの企業や、これまで営業を重視してこなかった企業では、経験豊富な営業担当者を持つことが難しいのが現状です。

営業は、商品やサービスを売るだけでなく、顧客との長期的な関係を構築し、信頼関係を築くための重要な役割を果たします。そのため、営業スキルが不足していると、企業の成長に大きな影響を及ぼす可能性があります。

営業代行会社を利用することで、この課題を解決することが可能です。営業代行会社は、豊富な営業経験と専門的なスキルを持つプロフェッショナルな営業スタッフを提供してくれます。

彼らは、適切な営業戦略の立案から実行、そしてフォローアップまでを一手に引き受け、企業の営業力を飛躍的に向上させることが可能です。これにより、企業は営業スキルや経験の不足を補い、より多くの顧客との信頼関係を築くことができます。

新規顧客の開拓

新規顧客の開拓は、中小企業の成長にとって重要な課題の一つです。しかし、未知の市場や顧客に対するアプローチは、営業の経験やスキルが問われるため、一定の困難が伴います。特に中小企業では、新規顧客の開拓に必要なリソースや時間を確保するのが難しい場合があります。

それに対して、営業代行会社を利用することで、広範で効率的な新規顧客の開拓が可能となります。営業代行会社は豊富な経験とノウハウを持っているため、効果的な戦略を立て、新規市場に対応することができます。

また、中小企業が自社のコア業務に集中できるよう、営業活動の一部または全部を代行します。これにより、中小企業は新規顧客開拓のリスクを軽減しながら、事業拡大を実現することが可能となるのです。

中小企業が営業代行会社を利用するメリット

中小企業が営業代行会社を利用するメリットをご紹介します。以下のメリットは中小企業にとって大きな魅力となるでしょう。

営業リソースの確保

営業代行会社を利用することで、中小企業は自社内の営業リソースを大幅に増強することが可能になります。人員不足や営業スキル不足といった課題を抱える中小企業にとって、専門的な知識や経験を持つ営業プロフェッショナルを即座に利用できることは大きな強みとなります。

また、営業代行会社は一般的に複数の業界や商材に対応した営業活動を行っており、新規顧客の開拓や既存顧客とのリレーションシップ維持など、様々な営業活動をサポートします。このように、営業代行会社の利用は、中小企業が限られたリソースの中で最大限の営業成果を上げるための効果的な手段と言えるでしょう。

コスト削減

営業代行会社の利用は、中小企業にとって重要なコスト削減の手段となり得ます。自社で営業部隊を構築、運営する場合、人件費や教育費、さらには営業活動に必要な経費など、様々なコストが発生します。それに対して、営業代行会社を利用すると、これらの費用を大幅に抑えることが可能です。

また、営業代行会社は専門のスタッフが常駐しているため、営業活動に関するスキルや知識を自社でゼロから学ぶ必要がなく、教育費や時間の節約にもつながります。さらに、多くの営業代行会社は成果報酬型の契約を提供しており、売上が上がらない月は費用を支払う必要がないため、リスクを抑えられるというメリットもあります。

営業戦略の構築

営業代行会社は、中小企業が自社だけで営業戦略を構築する際に遭遇する難しさを解消します。一方で、自社だけでは見つけ出せない新たな市場や顧客層を発掘することも可能です。

営業代行会社はその豊富な経験とノウハウ、そして広範な顧客データベースを活用して、企業にとって最適な営業戦略を練ることができます。戦略の策定だけでなく、その実行と結果の分析までを一貫して行うことで、企業の営業成果を大幅に向上させることが可能です。

また、営業戦略は一度作成したら終わりではなく、市場環境や企業の状況に応じて常に見直し、改善する必要があります。営業代行会社はそのプロセスを支援し、企業の持続的な成長を支えます。このように、営業代行を利用することで、中小企業は営業戦略の構築から実行、改善までを一貫して行うことができ、結果的に営業力の向上と売上の増加を実現できます。

中小企業が営業代行会社を利用するデメリット

営業代行会社の活用には大きなメリットがありますが、一方でいくつかのデメリットも存在します。ここでは、中小企業が営業代行会社を利用するデメリットについて詳しく解説します。デメリットを理解し最適な営業代行会社を選択しましょう。

商材によっては成果が出ない

中小企業が営業代行を利用するデメリットの一つが、「商材によっては成果が出ない」というリスクです。全ての商材が全ての市場で同じように受け入れられるわけではありません。営業代行会社が得意とする市場や顧客層、そしてその営業手法が、あなたの企業の商材と完全にマッチしない場合、期待したような成果を生み出すことが難しくなることもあります。

営業代行会社は多くの業種、商品、市場に対応していますが、それら全てにおいて一定の結果を保証するわけではないのです。そのため、商材の特性やターゲットとなる顧客層、そして市場環境を理解し、それらに最適な営業戦略を練る能力が営業代行会社に求められます。

しかし、その一方で、特定の商材に対する営業経験や知識が不足している場合、またはそれらに適した営業戦略や手法を持っていない場合、期待する成果を上げることが難しくなります。これは特に新商品や独自性の高い商材、または特定の専門知識を必要とする商材などにおいては顕著に現れます。

このようなデメリットを理解した上で、営業代行会社を選ぶ際には、自社の商材と市場環境を十分に理解した上で、それに対応した経験と知識を持つ営業代行会社を選ぶことが重要です。また、成果が出るまでの期間や、その達成のためにどのような戦略を立てるのか、具体的なプランを明確にしておくことも大切です。

営業活動が不透明になる

営業代行会社を利用すると、中小企業の営業活動が不透明になるデメリットも存在します。具体的には、自社の営業活動の全体像が掴みにくくなる可能性があります。これは、営業代行会社が営業活動を一手に引き受けるため、その進行状況や詳細な結果を把握しにくい状況が生まれるからです。

また、自社の製品やサービスに対する顧客の反応やニーズ、顧客とのコミュニケーションの結果など、具体的な営業現場から得られる貴重な情報を直接得られないという問題もあります。これらの情報は、ビジネス戦略を練る上で重要な要素であり、営業代行会社を通じて間接的に得る情報とは質が異なる場合があります。

さらに、営業代行会社によっては、取引先とのコミュニケーションの内容や営業手法について詳細に報告しない場合もあります。そのため、自社の商品やサービスがどのようにマーケティングされ、どのような反響があったのか、詳細を把握しづらいという問題が生じることもあります。

このようなデメリットを補うためには、定期的な報告やコミュニケーションを営業代行会社と確保することが重要です。しかし、それには時間と労力が必要であり、それ自体が新たな負担となる可能性もあります。

自社の営業のノウハウが蓄積されない

営業代行会社の利用は、多くの中小企業にとって助けとなる一方で、その利用が自社の営業のノウハウの蓄積を阻害するというデメリットも存在します。営業代行会社が提供するサービスは、そのエキスパートなスキルと経験によるものであり、それらを自社内に取り込むことは困難なケースがほとんどです。

営業のノウハウとは、顧客のニーズを理解し、適切な提案を行い、成果を出すための手法や戦略のことを指します。このノウハウは、日々の営業活動を通じて蓄積され、組織の成長を支える重要な要素となります。しかし、営業代行会社に営業活動を委託することで、自社の営業スタッフが直接経験を積む機会が失われ、結果として自社の営業力が育たない可能性があります。

中小企業向け営業代行会社の料金体系と費用相場

中小企業が営業代行会社を利用する際の料金体系と費用相場について詳しく解説します。費用相場の理解は営業代行の成功に大きく影響します。相場感を理解し、それぞれ異なる料金体系の中から自社のビジネスに適した営業代行会社を選びましょう。

固定報酬型

料金体系では、中小企業は営業代行会社に対して、事前に定められた料金を支払うこととなります。この固定報酬型の特徴は、費用の見積もりが明確であるため、予算計画を立てやすい点にあります。また、成果に左右されずに営業活動を行うため、長期的な営業戦略の実行に適しています。

しかし、営業結果と費用のバランスを取ることが難しく、成果が上がらない場合でも費用が発生するというデメリットもあります。費用相場は、業界やサービス内容、代行会社の規模等により大きく異なりますが、月額50万円から70万円程度が一般的です。

また、初期費用として設定されることもあり、この点も考慮に入れる必要があります。中小企業が営業代行会社を選ぶ際には、自社の予算や営業戦略、期待する成果等を踏まえ、最適な料金体系を選択することが重要です。

成果報酬型

成果報酬型の料金体系は、その名の通り、営業代行会社が達成した成果に対して報酬を支払う方式です。具体的には、新規の顧客獲得や売上アップなどの目標達成時に報酬を支払います。

これは、成果が出るまでは料金が発生しないという点で、初期投資を抑えることができるメリットがあります。また、営業代行会社も成果を出すために最善を尽くすため、中小企業側としては営業成果の向上を期待できます。

一方で、成果が出た時の報酬が高額になる場合があり、コスト管理が難しくなるというデメリットも存在します。また、成果報酬型の場合、営業代行会社が短期的な成果を追求する傾向があるため、長期的なビジョンに合わない営業戦略を取られるリスクもあります。

そのため、どのような成果に対してどれだけの報酬を支払うのか、明確な契約を結ぶことが重要です。費用はアポイントメント１件1万円〜3万円が相場です。

複合型

複合型とは、固定報酬型と成果報酬型の両方の要素を含む料金体系を指します。具体的には、一定の固定報酬を支払うことで営業活動を開始し、その上で成果が出た場合に追加の報酬を支払うという形になります。

この方式の最大の利点は、固定報酬型の安定性と、成果報酬型の成果に対するインセンティブの両方を享受できる点にあります。費用相場は額月30万円〜50万円、アポイント1件1万円〜1.5万円で。営業代行会社側も一定の収益が見込めるため、長期的に安定したサービス提供が可能となるのが特徴です。

しかし、固定報酬が発生するため初期投資が必要となりますし、成果が出なかった場合でもその費用は戻ってきません。このようなリスクも含めて、自社の予算や目指す成果、リスク許容度を考慮に入れつつ、最適な料金体系を選択することが求められます。

中小企業向け営業代行会社の選び方

営業代行の役割やメリット・デメリット・費用体系を理解した次は、実際に営業代行会社の選び方について解説します。以下のポイントを理解し、自社に最適な営業代行会社を選びましょう。

実績

営業代行会社の選択において、実績は非常に重要な要素となります。特に中小企業が初めて営業代行を利用する場合、その会社が過去にどのような成果を上げてきたのかを確認することで、安心して任せることができます。

具体的には、その営業代行会社がこれまでにどのような業界、商材で成果を上げてきたのか、またその成果はどの程度のものだったのかという点をチェックしましょう。特に自社の商材や業界に近い経験がある会社を選ぶと、より効果的な営業を期待することができます。

また、実績だけでなく、その実績を達成するための具体的な戦略や手法、活動内容等についても詳しく説明してもらうことが重要です。これにより、その会社が自社のビジネスにフィットするかどうかをより具体的に判断することができるでしょう。

商材との相性

商材との相性は、営業代行会社を選ぶ際に見逃せない要素の一つです。営業代行会社には、特定の業界や商材に強い会社が存在します。これは、その業界や商材に対する深い理解と経験があることを示しており、これによって効果的な営業戦略を立てることが可能です。

そのため、自社の商材に対して豊富な経験と知識を持つ営業代行会社を選ぶことは、営業成功の鍵となります。

また、営業代行会社と自社の商材との相性を見極めるためには、具体的な実績を確認することが重要です。例えば、同じ業界の他社で成功を収めた実績や、自社の商材に類似した商品・サービスを扱った経験などがあると、より信頼性が増します。

しかし、商材との相性だけでなく、自社のビジョンや価値観とも合致する営業代行会社を選ぶことが大切です。それは、営業代行会社が自社の代わりに顧客とコミュニケーションを取るため、自社の理念を理解し、それを適切に伝えることができる会社であることが求められます。

担当スタッフの経験やスキル

営業代行会社を選ぶ際には、担当スタッフの経験やスキルも重要な要素となります。経験豊富なスタッフが担当することで、営業戦略の立案から実行までスムーズに行うことが可能となります。また、特定の業界に詳しいスタッフがいる場合は、その業界特有の営業手法や顧客のニーズを熟知しているため、より高い成果を期待できます。

営業スキルについても確認するべきです。営業の基本スキルはもちろん、交渉力や課題解決能力、そして人間関係構築力など、高度なスキルを持つスタッフがいるかを見極めることが重要です。

また、営業代行会社に依頼する目的や必要な業務内容によっては、特定のスキルを持つスタッフが必要になることもあります。例えば、新規開拓が主な目的であれば、アポイントメント取得のスキルを持つスタッフが求められますし、既存顧客との深耕が必要であれば、アカウントマネジメントのスキルを持つスタッフが望ましいでしょう。

担当スタッフの経験やスキルを評価するためには、面談や事例紹介などを通じて具体的な実績を確認することが有効です。また、各スタッフの経歴を把握し、その経験が自社のビジネスにマッチするかどうかを見極めることも大切です。営業代行会社選びは、自社の営業成果を左右する重要な決断です。担当スタッフの経験やスキルをしっかりと評価し、自社に最適なパートナーを見つけましょう。

中小企業向けおすすめの営業代行会社

中小企業向けにおすすめの営業代行会社をいくつか紹介します。営業代行会社は多種多様で、その中でも特に中小企業にとって有用なサービスを提供している会社を厳選しました。

key SALES｜幅広い領域をワンストップで営業代行

株式会社完全成果報酬｜初期費用・月額費用が0円

soraプロジェクト｜売上直結のアポ獲得

mbient｜女性オペレーターによるテレアポ

アソウ・ヒューマニーセンター｜成果+従量課金モデル

トップコール｜成果報酬型8,800円〜

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ディグロス｜初期費用・固定費なしの成果報酬テレアポ代行

BALES｜SaaS企業に強いテレアポ代行

スタジアム｜BtoB×IT商材特化

まとめ

本記事では、中小企業向けの営業代行会社の選び方や利用のメリット、デメリットについて詳しくご紹介しました。営業の重要性を理解し、自社の課題を営業代行で解決することが可能です。人員不足やスキル不足、新規顧客の開拓など、解決できる課題は多岐にわたります。

また、営業リソースの確保、コスト削減、最適な営業方法の提案など、営業代行会社を利用するメリットも大きいです。一方で、商材によっては成果が出ない、営業活動が不透明になる、自社の営業のノウハウが蓄積されないなど、デメリットも存在します。

そこで、営業代行会社の選び方として、実績、商材との相性、担当スタッフの経験やスキルを重視すべきです。そして、中小企業向けのおすすめの営業代行会社を紹介しました。これらの情報を参考に、自社に最適な営業代行会社を選ぶ一助になれば幸いです。