電話で効果的な営業代行サービスの選び方

営業活動の中でもテレアポなど電話を使った営業手法を取り入れている企業も多くあります。しかし、営業人材の不足や、テレアポで成果が出ないなど電話営業でお悩みの方も多いのではないでしょうか。

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電話の営業代行とは？

電話の営業代行とは、企業の営業活動の一部または全体を専門的なサービス会社に委託することを指します。主にアウトバウンドコールによる電話営業が対象で、新規顧客獲得のためのアポイントメント取得や、既存顧客へのアップセル・クロスセルの提案、リピート商材の再購入促進など、様々な業務を担います。

また、テレマーケティングやインサイドセールスといった営業手法を用いることがあります。電話営業代行を利用するメリットとしては、専門的なスキルと経験を持つ営業スタッフによる高い成約率や、自社スタッフの業務負担軽減などが挙げられます。

営業代行が電話で行う業務内容

電話の営業代行が具体的にどのような業務を行うのか、その内容について詳しく見ていきましょう。以下の業務を理解することで、営業代行の可能性を最大限に引き出すことが可能になります。それでは、各業務の詳細について見ていきましょう。

アポイントの獲得

アポイントの獲得は、営業代行が電話で行う主要な活動の一つです。これは、潜在的な顧客との初めての接触を確立し、具体的な商談の場を設けるための手法です。営業代行は、電話を通じて顧客のニーズや問題を理解し、その解決策として自社製品やサービスをどのように位置付けるかを説明します。

さらに、営業代行は、具体的な商談の日時や場所を設定し、アポイントを確定することで、次のステップへと進みます。

アポイントの獲得は、顧客との信頼関係を確立し、長期的なビジネスリレーションシップを構築するために重要なステップです。顧客が自社の製品やサービスに関心を持ち、さらに詳しく知りたいと感じるように、電話での初回接触は適切に行われるべきです。

このため、営業代行は、プロフェッショナルなコミュニケーションスキルと、顧客のニーズや関心に対応するための適切な製品知識を持つことが求められます。

アップセル・クロスセルの提案

電話営業代行が行う重要な業務の一つに「アップセル・クロスセルの提案」があります。アップセルとは、顧客が既に購入した商品やサービスに対して、より高価なバージョンやアップグレード版を提案することを指します。

一方、クロスセルは、顧客が購入した商品やサービスに関連する他の商品やサービスを提案します。これらの提案は、顧客のニーズをより深く理解し、そのニーズに対応する製品やサービスを提供することで、顧客満足度の向上とともに、1人あたりの売上を増加させる効果があります。

営業代行が電話でアップセル・クロスセルの提案を行う際には、まず顧客の現状やニーズを把握するための質問を行います。

その上で、その顧客に最適な製品やサービスを提案し、その利点や必要性を説明します。また、顧客が新たな商品やサービスを購入することで得られる具体的なメリットや、それがどのように顧客の課題を解決するのかを具体的に伝えることが重要です。

追客対応

営業代行が電話で行う一つの重要な業務が「追客対応」です。これは、既に取引のある顧客へのアフターフォローとも言える、営業活動の一部です。具体的には、購入後の問い合わせ対応、商品やサービスの利用状況の確認、顧客満足度のヒアリングなどを行います。これにより、顧客との信頼関係を深めつつ、再購入やアップセル、クロスセルの機会を創出します。

また、追客対応は顧客の声を直接聞く重要な機会であり、そのフィードバックは商品改善やサービス改良の貴重な指標になります。営業代行がこうした役割を担うことで、企業はコア業務に集中することが可能となります。

さらに、満足度が高い顧客からの口コミや紹介は、新規顧客獲得に非常に効果的です。営業代行が適切な追客対応を行うことで、企業のブランド力向上や顧客基盤の強化に繋がります。

インサイドセールス

インサイドセールスは、電話営業の一種であり、営業代行が行う重要な業務の一つです。対面での営業活動とは異なり、インサイドセールスは主に電話やインターネットを通じたリモートの営業活動を意味します。この手法により、営業エリアを地理的な範囲に制約されることなく、全国規模での営業活動が可能となります。

インサイドセールスでは、まずはじめに顧客のニーズや課題を把握するためのリサーチが行われます。その上で、それぞれの顧客に対して最適な提案を行うことで、信頼関係の構築と売上向上を目指します。そのため、インサイドセールスの担当者は、商品やサービスの知識はもちろん、顧客のビジネス背景や業界動向についても深く理解している必要があります。

また、インサイドセールスは、営業活動の効率化にも寄与します。具体的には、顧客とのコミュニケーションをデジタル化することで、情報の共有や管理が容易になり、営業活動全体の生産性を向上させることが可能です。

テレマーケティング

テレマーケティングは、営業代行が電話で行う内容の一つで、商品やサービスを直接顧客に電話を通して販売する手法を指します。営業代行会社は、あらかじめ用意されたリストやデータベースに基づいて、顧客や見込み客に電話をかけ、新商品の紹介やサービスの提供、更には調査や意見聴取などを行います。

テレマーケティングは、高い反応率と即時性が特徴で、リアルタイムで顧客の反応を受け取ることが可能です。これにより、顧客のニーズを即座に把握し、それに応じた提案を行うことが可能となります。また、長期的な顧客関係の構築にも有効で、顧客の満足度を向上させるとともに、ブランドの認知度を高める助けになります。

しかし、テレマーケティングを効果的に行うためには、適切なスクリプトの作成、コミュニケーション能力の高いスタッフ、丁寧なフォローアップなど、多くの要素が求められます。また、顧客のプライバシー保護や法令遵守も重要な課題となります。

以上のような特性から、テレマーケティングは、営業代行会社が電話で行う内容として広く活用されています。

電話営業を営業代行会社に外注するメリット

電話営業を営業代行会社に外注することには、いくつかのメリットがあります。メリットを考慮すると、電話営業を営業代行会社に外注することは、ビジネスの効率化や成果向上に寄与する選択と言えるでしょう。

アポイントの取得率が上がる

営業代行会社に電話営業を外注する最大のメリットの一つは、アポイントの取得率の向上です。これは、営業代行会社が長年の経験と専門知識を持ち、効果的なアプローチ方法で顧客とのコミュニケーションを図るためです。

さらに、専門の営業スタッフが顧客との関係を築き、ニーズに合わせた提案をすることで、アポイント獲得の可能性を高めます。

また、営業代行会社の中には、アポイント取得までのプロセスを透明化し、クライアント企業がどの段階でどれだけのアポイントが取得できているのかをリアルタイムで把握できるサービスも提供しています。これにより、クライアント企業は営業活動の進捗状況を常に確認することができ、必要に応じて戦略を見直すことができます。

このように、営業代行会社に電話営業を外注することで、アポイントの取得率が向上し、結果的に売上向上につながる可能性が高まります。

コア業務へ専念できる

電話営業を専門の営業代行会社に任せることで、企業は自身のコア業務へと集中することが可能になります。営業活動は、新規顧客の開拓から既存顧客とのリレーションシップ管理まで、多岐にわたりますが、それらの活動は専門知識と時間が必要となります。しかし、すべての業務を自社で行うと、重要なコア業務が疎かになる恐れがあります。

そのため、電話営業を営業代行会社に委託することで、企業の貴重なリソースを最も重要な業務に集中させることができます。これにより、企業の成長と競争力維持に必要な重要な業務、顧客サービスの向上などに集中することが可能となります。

リストを用意してくれる

営業代行会社に電話営業を外注するメリットの一つとして、リストの準備が挙げられます。通常、営業を行う際には、まず対象となる顧客のリストを作成し、それを基に営業活動を展開します。しかし、これには時間と労力がかかり、特に新規営業ではリスト作成が大きな負担となることが多いです。

しかし、営業代行会社に外注すれば、このリスト作成の手間が省けます。多くの営業代行会社は、自社で顧客リストを持っており、それを基に営業活動を展開します。リストはマーケットのトレンドや顧客のニーズに基づいて定期的に更新され、あなたのビジネスに最適化されたものを提供します。

また、これらのリストは通常、業界別、地域別、企業規模別など、細かいセグメンテーションが行われています。これにより、営業活動はより効率化され、適切なターゲットへのアプローチが可能となります。

このように、営業代行会社に電話営業を外注することで、リスト作成の手間を省き、効率的かつ効果的な営業活動を実現することができます。

電話営業を営業代行会社に外注するデメリット

電話営業を営業代行会社に外注する際には、一部のデメリットも考慮する必要があります。以下のデメリットを理解し、慎重に代行会社を選ぶことが求められます。

代行会社のによって成果が変わる

電話営業の結果は、外注する代行会社の能力や経験、独自の営業手法により大きく左右されます。これは、代行会社の選択が重要な意味を持つ一方で、同時にデメリットともなり得ます。

全ての営業代行会社が同じ品質のサービスを提供するわけではなく、中には十分な成果を上げられない会社も存在します。また、一部の会社では、スタッフの教育や研修が不十分で、十分なコミュニケーション能力や営業スキルを持つ担当者が電話を行うとは限りません。

このような場合、期待した成果を得られないだけでなく、悪質な営業手法により顧客との関係が損なわれる可能性もあります。したがって、代行会社選びは非常に慎重に行うべきです。

また、営業代行会社が提供するレポートの内容や詳細度なども、成果を評価する上で重要なポイントとなります。これらの点を考慮せずに営業を外注すると、思わぬトラブルに巻き込まれる可能性があります。

営業活動が不透明になる

電話営業を営業代行会社に委託する大きなデメリットの一つは、営業活動の透明性が失われることです。自社で営業を行っていれば、直接顧客とのコミュニケーションを通じて、顧客の反応やニーズを把握し、それに対応する戦略を立てることが可能です。

しかし、営業代行会社に外注すると、その過程が見えなくなります。どのようなアプローチで顧客に接しているのか、どの程度の反応が得られているのか、どの部分で改善が必要なのかなど、重要な情報が不明瞭になります。

また、営業代行会社が自社の製品やサービスについて十分に理解していない場合、顧客からの質問に対する回答が適切でない場合や、誤った情報を提供する可能性もあります。これは顧客との信頼関係を損なうだけでなく、ブランドイメージにも悪影響を及ぼす可能性があります。

さらに、営業代行会社が自社のビジネスモデルや市場状況を十分に理解していないと、適切な営業戦略を立てることが難しくなります。その結果として、期待した成果を出すことが難しくなる可能性もあります。

このように、電話営業を営業代行会社に外注することで営業活動が不透明になるデメリットは、深刻な結果を引き起こす可能性があります。そのため、営業代行を選ぶ際には、自社のビジネスに対する理解度やコミュニケーションの透明性などを重視する必要があります。

費用が高額になる場合もある

電話営業を営業代行会社に外注する際のデメリットとして忘れてはならないのが、費用が高額になる場合があるという点です。営業代行会社は専門のスキルと経験を持ったプロフェッショナルなスタッフを抱えており、その質の高いサービスを提供するためにはそれなりの費用が発生します。

また、業務の規模や難易度、期間などによっても費用は変動します。一部の代行会社では、成功報酬型の料金体系を採用している場合もありますが、これは成果が出たときにのみ高額の報酬が発生するため、予算管理が難しくなる可能性もあります。

さらに、営業代行会社に依存しすぎると、自社の営業力が低下する可能性もあります。これらの要素を考慮に入れ、費用対効果をしっかりと見極めることが重要です。無理な負担を避けるためにも、初めて営業代行を利用する際は小規模なプロジェクトから始めることをお勧めします。

電話の営業代行会社を選ぶポイント

ここでは電話の営業代行会社を選ぶ際の重要なポイントについて解説します。以下のポイント抑え自社に最適な営業代行を選びましょう。

代行内容

電話の営業代行会社を選ぶ際の最初のポイントは、代行内容です。これは、具体的にその代行会社がどのような業務を行うのか、また、自社の要望に対応できるのかを把握するための重要なステップです。一部の代行会社では、

新規顧客獲得のためのアポイント取得や、既存顧客に対するアップセル・クロスセルの提案、さらには追客対応やインサイドセールス、テレマーケティングなど、幅広い業務を提供しています。

また、一部の代行会社では、自社の商品やサービスの特性を理解し、それを踏まえた上での営業活動を行うこともあります。これにより、自社の需要や顧客の反応を正確に把握し、その情報を元にした戦略的な営業活動を行うことが可能になります。

しかし、すべての代行会社がこれらの業務をカバーしているわけではありません。したがって、自社のニーズに応じて、最適な代行内容を提供する代行会社を選ぶことが重要です。

電話するスタッフの質

電話営業の成果は、担当するスタッフの質に大きく依存します。代行会社を選ぶ際には、電話を担当するスタッフのスキルや経験を評価することが重要です。

まず、スタッフがプロの営業マンであることを確認しましょう。電話営業は特有のスキルを必要とします。プロの営業マンであれば、適切な言葉遣いや話し方、顧客のニーズを把握し、それに対応する提案力など、必要なスキルを身につけているはずです。

さらに、スタッフがあなたの業界に精通していることも重要です。業界知識を持つスタッフは、顧客の問題を理解し、それに対する解決策を提供する能力があります。また、スタッフのトレーニングや教育体制も確認すると良いでしょう。定期的なトレーニングを受けているスタッフは、最新のセールス技術や市場動向を把握している可能性が高いです。

最後に、スタッフのモチベーションも重要な要素です。電話営業は困難な仕事であり、モチベーションが高いスタッフは、困難を乗り越えて結果を出すことができます。代行会社がスタッフのモチベーションを保つための制度を持っているか確認しましょう。以上のポイントを考慮することで、質の高い電話営業代行会社を選ぶことができます。

同業他社の実績

同業他社の実績を確認することは、電話の営業代行会社を選ぶ際の重要なポイントの一つです。過去にどのような企業と取引があり、どの程度の成果を上げてきたのかを確認することで、その会社の信頼性や実力を判断する材料になります。

実績がある会社は業界のトレンドや顧客のニーズを理解していることが多く、経験と知識を活かした効果的な営業を期待できます。

また、自社の業界やビジネスモデルに近い企業との取引実績があるかどうかも重要な視点です。自社のビジネスに精通した会社ほど、より具体的かつ適切な提案が期待できます。同業他社の実績を確認する際には、その会社のウェブサイトやSNS、口コミサイトなどを活用しましょう。

リストの用意

電話の営業代行会社を選ぶ際の重要なポイントの一つが、リストの用意です。リストとは、営業のターゲットとなる見込み顧客の情報がまとめられたものを指します。これには、会社名、担当者名、連絡先などの基本情報から、業種、製品、サービスの詳細、過去の取引履歴などの深堀りした情報が含まれます。

リストの品質は営業成果に大きな影響を与えます。優れたリストは、営業の成功率を飛躍的に高める一方で、不適切なリストは効率的な営業活動を妨げます。そのため、営業代行会社には、クライアントのビジネスや商品に適したターゲットリストを用意する能力が求められます。

また、リストは定期的に更新する必要があります。市場の動向、顧客のニーズ、競合状況などが変化すると、以前のリストが現在のビジネス状況に合わなくなることがあります。そのため、営業代行会社がリストを定期的に見直し、最新の情報に更新する体制を持っているかも重要な選択基準となります。

リストの用意は、電話の営業代行会社が提供するサービスの一部ですが、その品質と管理の方法は、営業成果に大きな影響を与えるため、選定の重要なポイントとなります。

料金体系

電話営業代行会社を選ぶ際には、料金体系も重要なポイントとなります。サービスの費用は多くの企業が選択をする上で大きな要素となるため、自社の予算に合ったものを選びましょう。

まず、初期費用がかかるかどうかを確認し、その後は報酬形態を見てみましょう。報酬形態には基本的に3つのタイプがあります。一つ目は成果報酬型で、成果が出た時だけ費用が発生します。二つ目は月額固定型で、毎月一定の費用がかかります。

三つ目は複合型で、初期費用や固定費と成果報酬が組み合わさった形態です。どの報酬形態が自社に合っているかは、営業の目的や予算、リスクの許容度などによります。また、各社の料金体系は公式サイトで確認できますが、詳細な内容は直接相談することも可能です。

必ずしも安い方が良いとは限らないので、料金体系だけでなく、その他の選定ポイントも踏まえて最適な会社を選びましょう。

電話の営業代行の料金体系

電話の営業代行の料金体系は大きく分けて3つあります。料金体系を選ぶ際は、自社の財務状況や営業目標を考慮しながら、最適なパートナーを選びましょう。

成果報酬型

成果報酬型の電話営業代行は、その名の通り、営業代行が提供する結果に基づいて報酬を決める料金体系です。具体的には、アポイント獲得数や契約成立数などの具体的な成果に応じて報酬が発生します。この制度は、成果を上げるために営業代行会社が積極的に行動し、クライアント企業にとっては成果が出なかった場合のリスクを軽減できるというメリットがあります。

しかし、一方でデメリットも存在します。まず、成果報酬型では、成功報酬が高額になるため、短期間で大きな成果を求められる場合には費用が高くなる可能性があります。

また、成果を追求するあまり、長期的な顧客関係の構築やブランドイメージに対する配慮が欠ける可能性もあります。さらに、すべての業務が成果に直結するわけではないため、報酬の計算が難しくなるケースもあります。

月額固定型

月額固定型の電話営業代行料金体系は、その名の通り、毎月固定の料金を支払うという形態を指します。具体的なサービス内容は、代行会社やプランによりますが、一般的にはテレマーケティング、アポイントの獲得、アップセルやクロスセルの提案など、電話営業全般をカバーしています。

初期費用として、設定やリスト作成のための料金が必要な場合もあります。この料金体系の最大の特徴は、安定した費用負担が可能であるという点です。予算管理が容易で、長期的な契約に適しています。また、成果に左右されずに一定のサービスを受けられるため、安定した営業活動が期待できます。

しかし、成果が出ない月でも料金が発生するため、成果が出るまでの期間や、取引の成立率などを見極めることが重要です。また、一定のサービスを受けるとはいえ、その質は代行会社によって異なるため、事前に評判や実績をチェックすることが必要です。

複合型

複合型の料金体系は、成果報酬型と月額固定型の要素を組み合わせたものです。基本的には、一定の月額料金を支払いつつ、さらに成果に応じて追加の報酬を支払う形となります。この方式を採用する営業代行会社は、一定の業務量を確保できることから安定した運営が可能であり、同時に成果を上げた場合には追加の報酬が得られるというメリットがあります。

一方で、依頼者側から見れば、最低限の料金は発生しますが、その上で成果に応じた報酬を支払うため、成果が出なかった場合のリスクを抑えつつ、成果が出た場合には高額な報酬を支払うことになる可能性もあります。つまり、高い成果を期待する場合や、安定した営業活動を維持したい場合には、複合型の料金体系が適していると言えます。

ただし、どの料金体系を選択するかは、自社の営業戦略や予算、目指す成果などによります。また、料金体系だけでなく、営業代行会社の実績や評判、対応能力なども考慮に入れて選びましょう。

おすすめの電話営業代行会社

数ある電話営業代行会社の中から、特におすすめの企業をご紹介します。選定基準は、各社が提供するサービスの詳細、料金体系、過去の実績や顧客の評価など、自社のニーズに最もマッチするパートナーを見つけるための参考にしてください。

key SALES｜幅広い領域をワンストップで営業代行

株式会社完全成果報酬｜初期費用・月額費用が0円

soraプロジェクト｜売上直結のアポ獲得

mbient｜女性オペレーターによるテレアポ

アソウ・ヒューマニーセンター｜成果+従量課金モデル

トップコール｜成果報酬型8,800円〜

デマンドセンターアウトソーシング｜博報堂グループのデータ・ノウハウを活用

ディグロス｜初期費用・固定費なしの成果報酬テレアポ代行

BALES｜SaaS企業に強いテレアポ代行

スタジアム｜BtoB×IT商材特化

まとめ

本記事では、電話営業代行について詳細に解説しました。電話営業代行とは、企業の営業活動の一部または全部を専門の会社に委託すること、そのメリットとデメリット、そして選ぶべきポイントについて説明しました。

また、料金体系の違いや、おすすめの電話営業代行会社を紹介しました。ここで紹介した会社はそれぞれ特色があり、自社のニーズに合わせて選ぶことが可能です。

最後に、電話営業代行を利用する際の必要な知識や考慮すべきポイントをまとめ、これから電話営業代行を検討する企業の一助となることを目指しました。電話営業代行は、多くの企業が利用している効果的な手段です。自社のビジネスに最適なパートナーを見つけ、より効率的な営業活動を実現しましょう。