営業代行で失敗する理由とは？パターンや対策を徹底解説

営業代行は企業の抱える課題の解決に有効的ですが、様々な原因で失敗するケースも珍しくありません。その原因を理解せずに営業代行を利用してしまうと期待していた成果を得られないどころか、トラブルを引き起こす可能性もあります。

現在、営業代行をご検討中の方で、失敗を取り戻すための相談がしたいという方は以下より、無料の診断をいたしますので、ご相談ください。

営業代行サービスkey SALES｜無料相談

営業代行での失敗する原因

なぜ営業代行で失敗するのでしょうか。原因の理解は失敗を大幅に減らす要因になります。以下のよくある失敗例を参考に成果を上げるための対策を考えてみましょう。

そもそも商材が売りにくい

営業代行を利用する企業の中には、商品やサービスが一般的に売りにくいものである場合があります。これは、商材が特殊すぎる、または需要が少ないなど、さまざまな理由で売りにくい状況が生じてしまいます。営業代行会社がどれだけ優秀であっても、これらの商材を販売することは困難で、結果的に失敗につながる可能性があります。

担当者のスキル不足

担当者のスキル不足も営業代行で失敗する大きな原因となります。営業代行会社が提供する営業担当者の質は会社によって大きく異なります。担当者が新人であったり、必要なスキルや経験を持っていない場合、効果的な営業活動を行うことは難しくなります。

また、営業のスキルだけでなく、商品やサービスの知識も重要です。具体的な商材の知識が無ければ、顧客に対して説明や提案ができず、結果的に成果が出ない可能性があります。

目標・ターゲットが不明確

目標設定が曖昧であると、営業代行の成果が出にくくなります。具体的な目標がないと、何を目指して営業活動を行うべきかが不明確になり、効率的な営業活動ができません。具体的な目標やKPIを設定し、それに向けて営業代行会社と一緒に取り組むことが重要です。

また、目標設定が曖昧であると、営業代行会社とのコミュニケーションも難しくなります。期待する成果や進捗状況を明確に伝えることができないため、双方の認識にズレが生じ、結果的に失敗につながる可能性があります。

コミュニケーション不足

営業代行で失敗する大きな原因は、コミュニケーション不足です。営業代行会社との適切なコミュニケーションが不十分であると、期待する成果が得られない可能性があります。

コミュニケーションは、成果を上げるための戦略を策定するだけでなく、営業の進捗状況を確認し、必要な場合は方針を修正するためにも重要です。また、営業担当者が適切に商品やサービスを理解し、顧客に対して適切な提案をするためにも、定期的なコミュニケーションが必要です。

コミュニケーション不足は、営業活動の成果を評価する際にも問題を引き起こします。期待する成果と実際の成果が一致していない場合、その原因を特定し、改善策を策定するためにも、営業代行会社との適切なコミュニケーションは不可欠です。

営業活動が不透明

営業代行で失敗する原因の一つとして、営業活動が不透明であることが挙げられます。営業活動の進捗状況や成果が把握できないと、期待した結果が出なかった際に、どこが問題だったのか特定するのが難しくなります。

営業代行会社に依頼する際は、活動報告の形式や頻度を事前に確認しましょう。活動報告を適切に行うことで、営業活動が透明性を持ち、問題が発生した際には迅速に対応できるようになります。

営業活動が不透明であると、投資した費用に見合う成果が得られているのか評価するのが難しくなります。そのため、営業代行会社との契約前に、活動報告の内容や頻度、自社での測定方法などを明確にすることが、失敗を防ぐためのポイントとなります。

フィードバックがない

営業代行での失敗を招くもう一つの原因は、フィードバックがないことです。営業代行会社からの報告だけでなく、自社から営業代行会社へのフィードバックも重要です。

営業代行会社が提供する情報と自社の情報を組み合わせて評価を行い、その結果をフィードバックとして営業代行会社に伝えることが必要です。これにより、営業活動の改善や新たな戦略の検討など、より具体的なアクションを営業代行会社と共に行うことができます。

フィードバックがないと、営業代行会社は自社の判断だけで営業活動を進めることになり、その結果、自社のビジネスや商品、サービスの特性を十分に理解しないまま営業活動が行われる可能性があります。これは、無駄な営業活動を増やし、結果的には失敗につながる可能性があります。

営業代行会社とのコミュニケーションを通じて、自社の情報を共有し、営業活動の改善や戦略の見直しを行いましょう。これにより、営業代行会社の活動が自社のビジネスに合ったものとなり、より良い結果を得ることができます。

以上のように、営業代行での失敗する原因は、営業活動の不透明さとフィードバックの欠如にあります。営業代行会社との明確なコミュニケーションや、自社での成果測定とフィードバックの重要性を理解し、これらを適切に行うことで、営業代行の成功につながるでしょう。

営業代行で失敗しないためのチェックポイント

営業代行を利用する際には、事前に複数のチェックポイントを確認しておくことが重要です。以下のポイントを押さえておけば、営業代行の利用で失敗するリスクを大幅に減らすことができます。

目標設定

営業代行で失敗しない為のチェックポイントは、明確な「目標設定」です。営業代行を利用する際には、具体的な目標とそれを達成するための戦略が必要になります。目標が不明確だと、営業代行の活動があてもなくなり、無駄な時間と費用を消費する可能性があります。また、目標が設定されていない場合、達成感を得ることが困難となり、結果的にモチベーションの低下を招く可能性もあります。

目標設定は、単に数字を追うだけではなく、クオリティの向上や営業プロセスの改善、新たな市場への進出など、ビジネス全体の視点から行うことが重要です。

その目標設定には、SMART原則（Specific、Measurable、Achievable、Relevant、Time-bound）を用いると、具体性、測定可能性、達成可能性、関連性、時間制限という5つの観点から目標を設定することができます。

また、目標設定の際には、営業代行会社とコミュニケーションを取りながら設定することが肝心です。営業代行会社に目標を理解してもらい、その目標達成のためにどのようなアクションを取るか、共有することで、より効果的な営業活動を行うことができます。

営業代行を上手に活用し、ビジネスを成功へと導くためには、明確な目標設定が欠かせません。

担当スタッフのスキル

営業代行で失敗しないための重要なチェックポイントの一つが、担当スタッフのスキルです。営業代行会社を選ぶ際には、その社員がどのようなスキルを持っているのかをしっかりと確認することが重要です。そのためには、まず具体的な営業経験や成績、業界知識、コミュニケーション能力などを評価することが必要です。

営業経験や成績は、そのスタッフがどれだけ営業の現場を理解しているかを示す指標です。また、特定の業界に精通しているかどうかも重要なポイントです。特定の業界に詳しいスタッフであれば、その業界の特性やニーズを理解しやすく、より効果的な営業戦略を立てることができます。

さらに、コミュニケーション能力も非常に重要です。営業は、クライアントとのコミュニケーションが重要な要素となります。そのため、コミュニケーション能力が高いスタッフであれば、クライアントとの関係をスムーズに築くことができ、営業成果に直結します。

また、担当スタッフが持つスキルだけでなく、そのスキルを活かすための環境や体制も重要です。営業代行会社がスタッフのスキルアップのための研修や教育を行っているか、また、スタッフが自身のスキルを最大限に活かすためのサポート体制が整っているかも確認しましょう。

契約内容

契約内容についても営業代行で失敗しない為に重要な一つです。具体的には、契約期間や解約条件、費用、業務範囲などが明確に記載されているかを見ることが重要です。

契約期間や解約条件については、自社のビジネス状況に応じて柔軟に対応できるかどうかを確認しましょう。また、費用については、初期費用や月額費用、成功報酬など、全ての費用が明確に記載されていることが求められます。

口コミや評判

口コミや評判も営業代行を利用する前にチェックしておきましょう。多くの企業が営業代行を導入する際に参考にするため、信頼性の高い情報源と言えるでしょう。では、具体的に口コミや評判をチェックする際、どのようなポイントに注目すべきなのでしょうか。

まず、営業成績や実績についての口コミを確認しましょう。営業代行会社の主な役割は、依頼者の商品やサービスを販売促進することです。そのため、その実績は非常に重要な指標となります。また、具体的な数字や結果だけでなく、どのような戦略を用いて成果を上げたのか、その戦略が自社とマッチしているかどうかも確認することが必要です。

以上のポイントを踏まえ、口コミや評判を参考に失敗しない営業代行会社を選びましょう。

業務内容

営業代行を選ぶ際には、その会社がどのような業務を取り扱っているのかをよく理解しておくことが重要です。専門的な知識や技術を必要とする業界では、特定の業務経験を持つ営業代行会社を選ぶことが成果を上げるカギとなります。

また、自社のニーズに合わせて柔軟に対応できるか、マーケットの変動に迅速に対応できるかもチェックポイントとなります。

営業代行会社の業務内容は大きく分けて、新規顧客開拓、既存顧客のフォローアップ、営業企画や戦略立案、営業教育やアドバイスなどがあります。それぞれの業務において、その会社がどの程度の経験やスキルを持っているのかを確認し、自社のニーズと合致しているかを見極めることが大切です。


以上のように、営業代行会社を選ぶ際には、業務内容をしっかりとチェックすることが失敗を避けるための重要なステップとなります。

費用体系・支払いサイト

適切な費用体系と支払いサイトの選択も営業代行で失敗しない為のチェックポイントです。最初から全額を支払うのではなく、結果に連動した報酬体系を選ぶことで、営業代行会社も自社の結果に自信を持って取り組むことが可能となります。このような成果報酬型の営業代行は、初期費用を抑えつつ、実際の成果が出た段階で報酬を支払うことができます。

また、支払いサイトの選択も重要なチェックポイントとなります。安心して利用するためには、信頼性の高い決済サイトを選ぶことが必要です。具体的には、セキュリティ対策が整っており、個人情報が安全に取り扱われることを確認することが重要です。また、支払い方法が多様で、自分に合った方法を選択できるかどうかもチェックするポイントとなります。

さらに、営業代行の費用は一概に高いとは言えません。提供するサービスや取り組む業務の規模により、その費用は大きく変動します。そのため、自社の予算に合わせて、最適な営業代行会社を選ぶことが大切です。費用と成果をバランス良く考え、最適な営業代行会社を選びましょう。

成果の基準

営業代行を利用する際、その成功を測るための基準が必要となります。効果的な成果の基準には、具体的な数値目標の設定、営業プロセスの進捗管理、そしてリード獲得率の向上などが含まれます。数値目標とは、獲得したい顧客数や売上高といった具体的な数値を指します。

これを設定することで、営業代行のパフォーマンスを客観的に評価することができます。また、営業プロセスの進捗管理は、営業活動が計画通りに進んでいるかをモニタリングすることで、問題が発生した際に早期に対処することができます。

リード獲得率の向上は、営業代行の質を評価する上で重要な指標となります。高品質なリードを獲得できれば、その後の営業活動がスムーズに進み、結果的に成果につながります。これらの基準を設定し、定期的に評価を行うことで、営業代行の効果を最大化することが可能となります。

失敗しない？おすすめの営業代行会社

ここではおすすめの営業代行会社をご紹介します。

key SALES(キーセールス)｜PR

key SALES(キーセールス) は、テレアポやフォーム営業を実施するだけでなく、LP制作、リスティング広告等マーケティング領域における支援も可能です。

自社開発のマッチングプラットフォームがあるため、採用力が高く、厳選されたトップセールスが実行支援を致します。また、経験豊富なプロジェクトマネージャーが戦略立案から実行マネジメントを行うため、成果の出る施策だけを提案させて頂きます。

一般的な営業代行サービスは提案バラツキを防ぐため、パッケージングがされているケースも多く、カスタマイズ制が低いことが多いです。

key SALESでは業界・業種・規模問わず、様々な企業の営業を代行してきましたが、ご相談の初期フェーズでは企業様が想定されている営業施策と、実際に必要な営業施策との間にズレが生じているケースが大半です。

key SALESではプロジェクトマネージャーが現状を深く、理解し、非常に豊富な打ち手の中から、貴社に合致した施策を完全オーダーメイド型でご提案が可能です。

key SALES(キーセールス)の概要・特徴・費用相場

URL	https://key-sales.jp
TEL	03-6682-7687
実績	SNS運用代行会社 システム開発会社 人材サービス会社 他多数制作
相場	フォーム営業だけのシンプルな営業代行「10,000円～」 アポ獲得から商談代行まで、営業代行支援「100,000円～500,000円」 CRM導入・営業体制構築等のコンサルティングサービス「500,000円～」

営業戦略に関する無料相談にお申し込み▼

セレブリックス

セレブリックスは、営業代行および営業コンサルティングを提供する企業です。1,200社以上の支援実績を持ち、経験豊富な営業チームが、リード獲得から受注までの全プロセスをサポートします。実践型の営業コンサルティングを通じて、営業力の向上と組織の問題解決を図ります。また、上場もしている大手企業です。

URL	https://www.eigyoh.com/
TEL	03-4405-2671
実績	企業向け営業支援、多岐にわたる業界での実績（詳細はサイト参照）
相場	具体的な料金については、ウェブサイトや営業担当への確認が必要です。

ウェブサイトURL: セレブリックス

アイドマホールディングス

アイドマホールディングスは、BtoB企業向けの営業・事業支援を専門に行う企業です。AIを活用したテストマーケティングで最適なアプローチリストを抽出し、営業戦略の立案から実行、検証、改善までをワンストップでサポート。延べ7,500社以上の営業支援実績を持ち、成功パターンの構築に注力しています。

URL	https://www.aidma-hd.jp/
TEL	ウェブサイトでの確認が必要
実績	企業向け営業支援、多岐にわたる業界での実績（詳細はサイト参照）
相場	具体的な料金については、ウェブサイトや営業担当への確認が必要です。

ウェブサイトURL: アイドマホールディングス

まとめ

本記事では、営業代行を利用する際に知っておくべき失敗する原因とその対策、失敗しないための営業代行会社の特徴、おすすめの営業代行会社について説明しました。

営業代行を利用することで、専門的な営業力を活用し、自社の販売力を向上させることが可能となりますが、その一方で、適切な会社選びや契約内容の確認が不十分であると、予期しないトラブルに見舞われる恐れもあります。

そのため、本記事で紹介した点をしっかりと把握し、自社の目的に合った営業代行会社の選定と利用を行うことが重要です。成功するための秘訣は、自社のニーズを理解し、それに最適な営業代行会社を選ぶことにあります。今後も営業力向上のための情報を発信していきますので、ぜひ参考にしてください。