BtoB向けの営業代行サービスを徹底比較！選定ポイント等も解説

専門知識や長期的な関係構築など、営業の難易度が高く経験やスキルが求められるBtoB営業。その難易度の高さから、「結果が出ない」「人材が育たない」など、多くの課題を抱えている企業も多いのではないでしょうか。

そんな中、営業代行の活用を検討している企業も多いのではないでしょうか？

BtoB向け営業代行とは

BtoB営業代行とは、bpoBtoB営業代行とは、ビジネスプロセスアウトソーシング（BPO）の一環として、企業がビジネス間（BtoB）の営業活動を外部の専門機関に委託することを指します。

BtoB営業は、ビジネスがビジネスを対象とした営業活動であり、製品やサービスを他の企業に提供することを目的としています。

このBtoB営業代行は、企業が自社のリソースを最適に活用し、より専門的な営業活動を行うために利用されます。

例えば、自社の営業チームが限られたリソースで業務を遂行する際に、新規の顧客開拓や既存の顧客とのリレーションシップ維持に時間を割くことが困難な場合、BtoB営業代行を活用することで問題を解決できます。

BtoB営業とBtoC営業の違い

BtoBとBtoCでは営業のアプローチが大きく異なります。BtoC（Business-to-Consumer）は企業から消費者への販売で、一般的に商品やサービスを大量に販売するためのマスマーケティングが中心です。一方、BtoBは企業から企業への販売を指し、特定のニーズを持つ企業への個別対応が求められます。そのため、深い業界知識や専門的なスキル、信頼関係の構築が必要となります。

BtoB営業は難しい？理由を紹介

BtoB営業はBtoC営業に比べて難易度が高いとされています。どのような差分があるのでしょうか？難しいと言われる理由を以下解説いたします。

長期的なビジネスリレーションシップの構築が必要

長期的なビジネスリレーションシップの構築は、BtoB営業の重要な要素です。これは、顧客との信頼関係を築くことで、継続的なビジネスのチャンスを増やすことができます。

しかし、これを達成するには、顧客の業界に深い理解を持ち、その成長を支える提案ができるだけの知識と経験が必要となります。このような要素は、BtoB営業の難しさを一層強調しています。

また、リードタイムが長くなる傾向にあり、複雑なパイプラインのマネジメントが発生することも

複雑な契約交渉が発生する

BtoB営業では複雑な契約交渉が求められることも難易度を上げています。一般的に、BtoBの契約はBtoCと比較して複雑で、具体的なサービス内容、価格、納期、支払い条件など、詳細な項目を精査し、合意に至るまでには時間と手間がかかります。

そのため、契約交渉のスキルや経験が必要となるのです。これらのスキルは短期間で身につけることは難しく、長期間にわたる経験と学習が必要となるため、BtoB営業の難度を高めています。

顧客のビジネスに深い理解が必要

顧客のビジネスに深い理解が必要となるのも、BtoB営業の難しい部分です。顧客の業界やビジネスモデル、競合状況、課題などを把握し、それに基づいた提案が求められます。これには市場調査や業界分析の能力、そして他社と差別化するための戦略的な思考が必要となります。

そして、それらの情報を元にした具体的な解決策を提示するためのコミュニケーション能力も必要です。

企業の課題を解決する

BtoB営業では、顧客企業の課題を解決するための提案が求められます。これは、商品やサービスを単に売るだけではなく、顧客企業にとっての価値を具体的に示し、その解決策を提供することを意味します。このためには、業界知識だけでなく、問題解決能力や提案力が求められます。

これらのスキルを持つ営業担当者は一握りであり、そのスキルを養うには多大な時間と労力が必要となります。

以上のように、BtoB営業は多くの難易度が存在します。BtoB営業の難しさから逃れ、効率的な営業活動を行いたい企業にとって、営業代行の活用は有効な選択肢となるのです。

BtoB向け営業代行のサービス内容

BtoB営業代行サービスにはどのようなラインナップがあるのでしょうか？以下サービス内容をご紹介します。

営業戦略の立案代行

BtoB営業代行のサービス内容の一つは、営業戦略の立案です。企業のビジネス環境や目標に応じて、最適な営業戦略を設計し、実行することにより、効率的で成功確率の高い営業活動を実現します。

BtoB営業は多くの場合、複雑な組織間の交渉や長期的な関係性構築を必要とし、そのための戦略が欠かせません。

営業戦略の立案では、ターゲット市場の分析、顧客のニーズや行動の理解、競合他社の動向の把握や、自社製品・サービスの価値提案の強化など、広範な活動を含みます。そして、これらの情報を基に、営業チームが取り組むべきアクションや、営業プロセスの最適化を行います。

また、市場環境の変化や結果の反映を踏まえて、常に見直し・調整が必要です。そのため、営業代行サービスでは、戦略の策定だけでなく、その実行と評価、改善のサイクルを継続的に支援します。

アポイント取得代行

BtoB営業代行のサービス内容には様々な要素がありますが、特に重要なのが「アポイント取得」です。これは、営業代行会社がクライアント企業のために新規のビジネスチャンスを創出するプロセスを指します。

営業代行会社のアポイント取得サービスは、クライアント企業が自社の営業リソースを他の重要な業務に集中させることを可能にします。また、経験豊富な営業プロフェッショナルによるアウトリーチは、自社だけでは得られない新規のビジネスチャンスをもたらす可能性があります。

これらの理由から、多くのBtoB企業が営業代行のアポイント取得サービスを利用しています。

商談代行

BtoB営業代行のサービス内容は様々ですが、ここでは特に「商談」の部分について詳しく解説します。営業代行会社は、クライアント企業の代わりに商談を進めるサービスを提供します。これには、商談のスケジューリング、商談の進行、商談後のフォローアップなどが含まれます。

また、商談の結果を基にした戦略的な提案や、商談を通じて得られたフィードバックをもとにしたサービス改善の提案も行います。

商談の結果は、営業の成果を大きく左右する重要な要素です。そのため、営業代行会社は商談のエキスパートであり、クライアント企業のビジネスを成長させるための重要なパートナーとなります。

商談を成功させるためには、相手企業のニーズを深く理解し、それに対する最適な解決策を提案することが求められます。これらを達成するために、営業代行会社は独自のノウハウと経験を活かします。

アフターフォロー代行

BtoB営業代行のサービス内容の一つにアフターフォローがあります。これは、契約が成立したあとも顧客との関係を維持し、満足度を高めるための重要なプロセスです。アフターフォローでは、商品やサービスの使用方法の説明、トラブル対応、改善提案などが行われます。

また、定期的なコンタクトを通じて顧客のニーズを把握し、新たな提案やアップセル、クロスセルのチャンスを探ることもあります。

営業代行会社によっては、アフターフォローを自社の営業チームと共同で行うことも可能です。これにより、自社の営業チームが顧客との長期的な関係を築くことが可能になり、営業力の強化にもつながります。

アフターフォローは、顧客満足度を高めるだけでなく、リピートビジネスや口コミによる新規顧客獲得にもつながるため、BtoB営業における重要な要素です。プロの営業代行会社による適切なアフターフォローにより、企業は長期的なビジネス成功を目指すことができます。

BtoB向け営業代行の導入が向いている企業

BtoB営業代行の導入が向いている企業についてご紹介します。以下状況に当てはまる企業は、BtoB営業代行の導入により、営業力の強化や業績向上を実現できる可能性が高いので、ご参考にしてみてください。

営業人員が不足している企業

BtoB向け営業代行の導入が必要となる企業は多々存在します。その中でも特に、ベンチャー企業や中小企業では自社の成長に伴い、営業活動の規模を拡大する必要に迫られますが、その一方で十分な営業人員の確保が難しいという課題を抱えているケースが多いです。

また、特定の業界などに特化した営業スキルや知識が必要となる場合もあります。これらの企業にとって、BtoB営業代行は、即戦力となる専門的な営業人員を迅速に確保できる大きなメリットを提供します。

営業人員が不足している企業は、短期間での営業力の強化が求められます。新規の営業人員の採用や育成には時間とコストがかかりますし、即戦力となる人材を採用するにはさらに高いコストが必要となります。しかし、BtoB営業代行を活用することで、短期間での営業力の強化が可能となります。

新たな市場に進出したい企業

新たな市場に進出したい企業にとってもBtoB営業代行の導入は効果的です。その理由は、一つには新規市場での営業活動には、その市場についての深い理解と経験が必要となりますが、これは新たに市場に進出しようとする企業が直面する困難の一つです。

しかし、営業代行会社は様々な業界や市場での経験が豊富であるため、その知識とネットワークを活用して、効率的に新規市場にアプローチすることが可能です。

また、新規市場進出には多大なリソースが必要となりますが、営業代行によりそれを補うことが可能です。営業代行会社は、営業戦略の策定から実践、そして結果の分析までを一手に引き受けるため、社内リソースを他の重要な業務に集中させることができます。

以上のような理由から、新たな市場に進出したい企業にとって、BtoB営業代行は有力な選択肢と言えるでしょう。

営業プロセスの改善を求める企業

営業プロセスの改善を求める企業にとっても、BtoB営業代行の導入は有効な手段となります。営業環境は日々変化し、新しい営業手法やツールが登場しています。その中で、自社の営業プロセスが最適かどうかを常に見直し、改善を続けることが求められます。

しかし、自社だけでこのプロセスを進めるのは、時間もコストもかかります。ここでBtoB営業代行を活用することで、外部の専門的な視点や最新の営業手法を取り入れることが可能となり、効率的な営業プロセスの改善が期待できます。

BtoB向け営業代行導入のメリット

BtoB営業代行を導入することには、どのようなメリットがあるのでしょうか？以下そのメリットを解説いたします。

新たな販路の開拓

BtoB営業代行導入のメリットは、新たな販路の開拓です。営業代行会社は、自社の商品やサービスを効率よくマーケットに広めるための専門的なスキルと経験を持っています。そのため、自社では到達できない新たな市場やお客様にアプローチすることが可能になります。

質の高い営業

営業代行会社は専門のスキルと経験を有しており、その結果、質の高い営業を提供することができます。彼らは、BtoBの営業プロセスにおける最適な戦略を理解し、効果的な営業アプローチを実行することができます。

これは、製品やサービスの特性を適切に伝え、適切な客層に対して効果的な提案を行うことを可能にします。

時間とコストの削減

営業代行を利用すると、時間とコストを大幅に削減することができます。自社で営業チームを構築する場合、採用、教育、マネジメントなど多大な時間と費用がかかります。しかし、営業代行を利用すれば、これらの手間とコストを省くことができます。

また、営業効果が早期に現れ、ROI（投資対効果）も早く確認することが可能になります。

BtoB向け営業代行導入のデメリット

BtoB営業代行導入には、その大きなメリットとともに、一部の企業にとってはデメリットとなる可能性があります。デメリットを理解した上で、BtoBの営業代行を活用するかどうかを判断する必要がございます。以下、それぞれ解説いたします。

営業活動が不透明になる可能性

営業代行を利用することで、自社での営業活動が減少し、結果としてその進捗が不透明になる可能性があります。具体的な営業活動がどのように進められているのか、クライアントとのコミュニケーションは適切に行われているのか等、細部まで把握するのは難しくなるでしょう。

営業代行への依存で自社に営業ノウハウが蓄積しない

営業代行に依存することで、自社の営業力を育てる機会が失われるというデメリットもあります。営業活動の一部または全部を外部に委託することで、自社での営業経験やノウハウの蓄積が十分に行われない可能性があります。これは長期的に見ると、自社の成長を阻害する要因となるかもしれません。

サービスによっては費用対効果が悪い

一部のBtoB営業代行サービスは、サービスの質に見合わない高額な費用が発生する場合があります。特に初期費用や月額費用が高額で、その結果として得られる営業成果が見合わない場合、費用対効果が悪いと感じるかもしれません。

また、成果報酬型の営業代行サービスもありますが、これらは成果が出なければコストは発生しませんが、逆に大きな成果が出た場合、予想以上の費用が発生する可能性もあります。

BtoB向け営業代行会社を選ぶポイント

BtoB営業代行会社を選ぶ際のポイントを3つ紹介します。ポイントを押さえつつ、自社の目的に最も合致する営業代行会社を選びましょう。

サービス内容

BtoBの営業代行会社を選ぶ際に重視すべきポイントは、その会社が提供するサービス内容が自社のニーズと一致しているかどうかを検討することが大切です。まず一つ目のポイントとして、代行会社の提供するサービスの種類と範囲を把握しましょう。

一部の業務だけを代行したいのか、全体的な営業戦略の立案から実行まで一貫して任せたいのか、自社の要望に合わせてサービス内容を比較します。

業界経験と知識

BtoBの営業代行会社を選ぶ上で重要なポイントとしてまず挙げられるのが、業界経験と知識です。その会社が保有する業界経験は、その企業があなたのビジネスニーズを理解し、効果的な戦略を立てるための鍵となります。

特にBtoBの世界では、業界特有の課題やニーズ、専門性を理解していることが求められます。具体的には、その代行会社が過去にどのような業界、どのようなクライアントと取引を行ってきたのか、その実績や経験を確認することが重要です。

業界のトレンドや市場の動向、競合他社の状況を把握し、それをもとに的確な営業戦略を立てることが可能か否かを見極めることが肝心です。

これらの要素は、営業結果に直結する重要な要素であり、BtoBの営業代行会社選びにおいては適切な業界経験と知識を持つ会社を選ぶことが重要となります。

実績と評判

BtoB営業代行会社を選ぶポイントの一つに、「実績と評判」が挙げられます。その会社が過去にどのような企業や業界で営業代行を行ってきたか、そしてその結果、どの程度の成果を上げてきたかを確認します。

これにより、自社の業界や商品に対する理解度や営業手法の効果性を見極めることができます。また、評判については、既存のクライアントの声やレビューを調査します。これらは、営業代行会社のサービス品質や顧客サポートの質を評価する上で非常に有益な情報源となります。

しかし、評判だけでなく、具体的な事例や経験を理解することも重要です。これらの情報をバランス良く評価することで、自社に最適なBtoB営業代行会社を選ぶことができるでしょう。

料金体系

BtoB営業代行会社を選ぶ際のポイントの一つ目が「料金体系」です。営業代行会社が提供するサービスは、その内容や範囲により料金が大きく異なるため、自社の予算に合うかどうかを確認することが重要です。

また、単純な営業活動だけでなく、戦略立案やアフターフォローに至るまでを含む全体的なサービスに対してコストパフォーマンスが良いかも確認しましょう。そのためには、明確な料金表が提示されているか、追加費用が発生する可能性があるかなど、透明性があるかどうかを評価することも大切です。

BtoB向け営業代行の料金体系

BtoB向け営業代行の料金体系について深く掘り下げていきます。料金体系の選択は、企業の予算や目標、リスク許容度などにより異なるため、自社に最適な形を見つけることが重要です。

固定報酬型

BtoB向け営業代行の料金体系には様々な形がありますが、ここでは「固定報酬型」について詳しく述べていきます。固定報酬型とは、その名の通り、営業代行会社に対して一定の報酬を支払う形式を指します。具体的には、契約期間や依頼内容に基づいて決められた金額を、定期的に支払うこととなります。

このタイプの料金体系の最大の特徴は、予算管理がしやすいという点です。固定の料金があらかじめ決まっているため、会社としては予算を立てやすく、また、予期せぬ出費を抑えることが可能です。

しかし、一方で、成果が出なかった場合でも費用が発生するため、そのリスクも十分に理解した上で契約を行う必要があります。

成果報酬型

BtoB向け営業代行の料金体系の中でも、特に注目されているのが成果報酬型です。このモデルでは、営業代行会社がクライアント企業のために達成した成果に基づいて報酬が決定されます。

つまり、取引が成立した場合や新たな顧客が獲得された場合などに、その成果に対して一定のパーセンテージまたは固定の金額が報酬として支払われます。このモデルの最大の利点は、クライアント企業がリスクを最小限に抑えられることです。

つまり、営業代行会社が成果を出すまでは費用を支払う必要がないため、効果が見えるまでの負担を軽減できます。また、営業代行会社も自社の実績と直結した報酬を得ることができるため、より積極的に営業活動を行うインセンティブとなります。

複合型

BtoB向け営業代行の料金体系は、そのサービス内容や提供形態により大きく異なりますが、特に複合型の料金体系を採用している企業も多く見受けられます。複合型とは、固定費と成功報酬型、あるいは時間単位の料金など、複数の料金体系を組み合わせたものを指します。

複合型の料金体系は、企業側にとっては予算管理がしやすい反面、初めて営業代行を導入する企業にとっては理解しづらい面もあります。具体的な料金は、代行会社の規模や営業内容、取引規模などによって変動しますが、一般的には初期費用や月額費用の他に、成功報酬が発生するケースが多いです。

おすすめのBtoB向け営業代行会社

BtoB営業代行会社を選ぶ際は、自社のニーズに応えられるか、またその実績や評判を重視したいものです。ここでは、そのポイントに当てはまる数社のおすすめのBtoB営業代行会社をご紹介します。これらの会社は、それぞれが持つ強みを活かし、BtoB企業の営業力強化を実現しています。

key SALES｜幅広い領域をワンストップで営業代行

コミットメント｜BtoB特化の完全成果報酬型テレアポ代行

soraプロジェクト｜売上直結のアポ獲得

ambient｜女性オペレーターによるテレアポ

アソウ・ヒューマニーセンター｜成果+従量課金モデル

トップコール｜成果報酬型8,800円~

デマンドセンターアウトソーシング｜博報堂グループのデータ・ノウハウを活用

ディグロス｜初期費用・固定費なしの成果報酬テレアポ代行

BALES｜SaaS企業に強いテレアポ代行

まとめ

本記事では、BtoB営業代行について詳しく解説しました。BtoB営業の難しさについて説明し、それがなぜ多くの企業にとって一大課題となるのかを明らかにしました。また、BtoB営業代行のサービス内容を詳しく見てきました。導入が必要な企業の特徴や、具体的なメリット、デメリットも考察しました。

さらに、BtoBの営業代行会社を選ぶ際のポイントを3つ提案し、具体的なおすすめの会社も紹介しました。これらの情報を活用することで、あなたの企業がBtoB営業をより効率的に、かつ成果を出しながら進めることが可能になるでしょう。

BtoB営業代行の活用は、企業の成長や競争力向上につながる重要な戦略の一つと言えます。しかし、導入を検討する際は、自社のニーズや目標に合った代行会社を選ぶことが肝心です。それぞれの会社の特性や提供するサービスを理解し、最適なパートナーを見つけることが成功の鍵となります。