営業代行を依頼できる商材とは?成果を期待できる商材とポイント

更新日

2024.03.11

営業代行

営業活動にリソースを避けない。なかなか成果が出ず売り上げが上がらない。そんな課題を持つ企業にとって営業代行サービスは非常に相性の良いサービスです。しかし、自社で取り扱っている商材やサービスでも営業代行を利用できるのか、利用できたところで本当に売れるのだろうかと悩まれている人も多くいらっしゃるのではないでしょうか。

本記事は営業代行サービスkey SALESを運営する担当者が、営業代行と相性の良いサービスや商材と、報酬体系や営業代行を利用するメリット、デメリットについて解説します。

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営業代行会社へ依頼できる商材は?

営業代行会社に依頼できる商材は多種多様で、製品からサービスまで幅広く対応しています。営業代行会社は、企業が自社の商品やサービスを広く知らせ、新規顧客を獲得するためのパートナーとなる存在です。そのため、製品やサービスの特性、ターゲットとなる顧客層、業界の特性などを考慮し、最適な営業戦略を立案して行います。

業界を問わずに様々な商材の営業代行を行っていますが、すべての商材が営業代行と相性が良いわけではありません。営業代行と相性の良い商材の選定は、ビジネスの成功に直結します。自社の商材がどのタイプに該当するのかしっかりと見極め、営業代行の力を最大限に活用しましょう。

無形商材

営業代行と相性の良い商材について考えるとき、特に無形商材は重要な要素となります。なぜなら、無形商材は、その価値を理解し伝えるためには高度なスキルと経験が求められ、営業代行が持つ専門的な知識と経験をフルに活かせる領域であり、商材と営業代行との相性が特に良いのでおすすめです。

一方で、無形商材はその性質上、商材の価値を伝えるのが難しく、顧客が商材の価値を理解し購入を決断するまでに時間がかかることもありますが、営業代行は顧客が商材の価値を理解しやすいようにサポートします。

このように、無形商材は営業代行との相性が良い商材と言えます。無形商材の営業には専門性と経験が求められますが、その点で営業代行は大きな強みを持っています。

高単価商材

営業代行と相性の良い商材について考える際、高単価商材もおすすめです。高単価商材とは、一度の取引で大きな利益を得ることができる商品やサービスのことを指します。これらの商材は、一般的には専門的な知識や経験が必要となるため、営業代行業者が商材の知識や経験を持っていることが求められます。

また、高単価商材は、一度の成功が大きな利益をもたらす一方で、失敗した場合のリスクも大きいという特徴があります。そのため、営業代行業者を選ぶ際には、その業者が経験豊富で信頼できることが重要となります。

さらに、高単価商材は営業サイクルが長い傾向にあるため、営業代行業者が長期的な視点で営業活動を行うことが求められます。これらの特性から、高単価商材は営業代行と相性が良いと言えます。

BtoB向け商材

営業代行と相性が良い商材の中でも特に、BtoB向けの商材はその傾向が強いです。BtoB商材は、企業間取引を主体とし、一般消費者向けのBtoCとは異なる特性を持っています。BtoBの商材は取引の規模が大きく、専門的な知識を必要とすることが多いです。

また、長期間にわたる取引が多いため、信頼関係の構築が重要となります。このようなBtoB商材の営業は、専門性と持続力が求められるため、営業代行の専門スキルを活かすことができます。営業代行は、独自のネットワークを活用して新規顧客を開拓したり、専門的な知識を持つスタッフが商談を進めて成果を上げることが可能です。

また、信頼関係の構築に時間を要するBtoB商材でも、営業代行ならではの長期的な視点と継続的なフォローが可能です。これらの理由から、BtoB向けの商材は営業代行との相性が良いと言えます。

アタックリストの多い商材

アタックリストの多い商材というのは、幅広い市場や顧客層に対して販売可能な商品やサービスを指します。このような商材は一般的に、営業代行会社が手がけやすいとされています。その理由は、アタックリストが豊富な商材は、様々な業界や顧客層に適応可能で、営業攻略の幅が広がるからです。

また、見込み顧客が多く1つの商材で多くのリストにアプローチできるため、効率的な営業展開が可能になります。さらに、市場のニーズに応じて商材の特性を強調したり、ターゲットを絞った営業戦略を立てやすいというメリットもあります。

しかし、商材の特性を理解し、顧客のニーズを正確に把握する必要があります。これらを踏まえた上で、営業代行会社と協力し、質の高い営業戦略を立てることが求められます。

SaaS商材

SaaS商材も、営業代行と相性の良い商品の一つです。具体的な商材は、顧客管理システム(CRM)や会計ソフト、人事労務システムなどの商材が該当します。

SaaS商材は、一般的には導入後の継続利用が見込まれるため、顧客との長期的な関係性を築くことが重要となります。この点で、営業代行業者の持つコミュニケーションスキルや信頼関係構築力が活かされます

また、SaaS商材は、その商材の価値を理解し、顧客に適切に説明するためには、ITに関する知識や経験が必要となります。そのため、ITに強い営業代行業者が求められることが多いです。

さらに、SaaS商材は、定期的なアップデートや改善が行われるため、顧客に対して最新の情報を提供し続ける必要があります。これも、営業代行業者が長期的な視点で営業活動を行うことが求められる理由の一つです。これらの特性から、SaaS商材は営業代行と相性が良いと言えます。

業種業界問わない商材

業種や業界に固定されない商材も営業代行と相性が良いとされています。例えば、オフィス用品、清掃用品、飲食店向けの調理器具など、多様な業界で需要がある商品は営業代行とのマッチングが高いです。

営業代行は、異なる業界や業種の顧客を持つことが可能で、その強みを活かすことができます。顧客のニーズに合わせた提案が可能で、広範なターゲットに対して営業活動を展開することができます。

しかし、このタイプの商材では、競合他社との差別化が難しいく、営業代行に依頼する際には、自社の商品が他社と比べどのような付加価値があるのかを明確に伝えることが重要です。また、価格競争が激しい商材では、利益率が低くなる可能性もあるため注意が必要です。

認知度の高い商材

認知度の高い商材も営業代行と相性が良いとされています。すでに市場で広く認知されている商材は、新たに顧客を開拓する際に、その名前やブランド力が大いに役立ちます。営業代行の役割は、広範囲にわたる顧客をターゲットに、効果的な提案を行うことです。そのため、認知度の高い商材を扱うことで、より効率的な営業活動が可能となります。

また、認知度の高い商材は顧客からの信用を得やすく営業代行が新たな顧客を開拓する際に大きなアドバンテージとなります。しかし、商材の競合も多く、差別化を図ることが重要となります。そのため、営業代行には商品の特性や強みを明確に伝え、顧客に対する強力な提案を可能にすることが求められます。

認知度の高い商材を扱う際には、市場の動向や競合状況を常に把握し、営業戦略を見直すことが重要です。市場の変化に対応しながら、営業代行を活用してビジネスを拡大しましょう。

情報システム、開発

業界別に見て、営業代行の成功が見込める商材としておすすめすべきは、情報システムや開発分野です。これらの領域では、専門的な知識と経験が求められ、それらを持つプロフェッショナルな営業代行が活躍する余地が大いにあります。具体的には、ITソリューション、システム開発、クラウドサービス、セキュリティソリューションなどの商材が該当します。

これらの商材は、一般的な消費者向け商材と異なり、その特性と価値を理解し、適切に説明するためには専門知識が必要です。そのため、これらの商材を扱う企業にとっては、自社の営業チームがその商材の知識を習得し、顧客に対して適切に商材をプレゼンテーションすることは、非常に大きな負担となりえます。

その一方で、営業代行サービスは、企業の商材を理解し、それを顧客に対して適切に伝える役割を担います。その結果、企業は営業活動にかかる負担を軽減し、より専門的なサービスを提供することが可能となります。

また、情報システムや開発分野の商材は、企業の業務効率化や競争力向上に直結するため、多くの企業がこれらの商材に対する需要を持っています。

経理、会計

経理や会計業界では、特定の専門知識やスキルが求められるため、商材選びは非常に重要となります。この分野では、ソフトウェアやツール、教育プログラムなどがよく営業代行の対象となります。例えば、クラウド会計ソフトウェアは、効率的な会計作業を実現するための一助となり、その導入を促進することで成果を上げることが可能です。また、税務申告や経理処理に関する教育プログラムも、知識を深めるための有効な商材となります。

しかし、これらの商材を効果的に売り込むためには、営業代行が会計や経理の知識を有していることが必要となります。知識やスキルを持つ営業代行を選ぶことで、経理や会計業界での成果を最大化することが可能となります。

また、経理や会計業界では、法規制の変更や新たな経理手法の導入など、常に変化が求められるため、営業代行が最新の情報を把握していることも重要です。これらの要素を考慮に入れて商材を選び、営業活動を行うことで、経理、会計業界での営業代行の成功が見込めます。

総務

総務部門に特化した商材選びについて考えてみましょう。総務部門は組織の運営を円滑にするための多岐にわたる業務を担当しています。これには、人事労務、会計財務、施設管理、法務、そしてITなどが含まれます。そのため、総務部門に対する営業代行の商材選びは、これらの業務領域に対する深い理解が必要となります。具体的な商材としては、人事労務管理システム、会計ソフトウェア、施設管理ツール、法務コンサルティング、クラウドサービスなどの商材があります。これらの商材は、総務部門の業務効率化や問題解決に直結し、組織全体の生産性向上に貢献します。

また、これらの商材は、一般的な製品やサービスと比べて専門的な知識を必要とするため、営業代行会社の専門性や経験が活かされやすいのも特徴です。しかし、それぞれの商材が持つ特性や利点を正確に理解し、顧客の具体的な課題やニーズにマッチした提案を行うことが重要であることを忘れてはいけません。

人事、労務

人事、労務業界における営業代行との相性は非常に高いのでおすすめできます。この業界は知識やスキルが求められ、専門性が重視される領域であり、自社だけで全てをカバーするのは難しいからです。営業代行の専門家たちは、最新の法律や規制、市場の動向を把握し、それに対応する戦略を立て、効果的な営業を行うことができます。

また、人事や労務の商材は多くの場合、具体的な課題解決に向けたものであるため、顧客のニーズに対して的確に応えることができます。さらに、この業界の商材は一度導入されると長期的に利用される傾向があるため、継続的な関係性を築くことが可能です。これらの理由から、人事、労務業界の商材は営業代行との相性が良く、成果を見込むことができます。

ただし、そのためには、営業代行業者が業界の知識を持ち、ニーズを理解し、適切な提案ができることが必須です。選ぶ営業代行業者には、十分な業界経験と専門知識があることを確認しましょう。

営業代行と相性が悪い商材

営業代行と相性が悪い商材は一体どのようなものなのでしょうか。一般的に、以下のような特徴を持つ商材は営業代行との相性が悪いと言えます。

低単価商材

営業代行と相性が悪い一つの商材として、低単価商材が挙げられます。営業代行は、その性質上、高額な商材に対してのみ効果が見込める場合が多いのです。

なぜなら、営業代行は時間とリソースを大量に投入し、一件の受注に向けて長期間にわたる営業活動を行います。そのため、商材の単価が低いと、その労力に見合うだけの利益を見込むことが難しくなる可能性があります

高い専門知識を要する商材

一部の商材は、その内容を理解し、適切に提案するために高い専門知識を必要とします。例えば、特許製品や研究開発型の製品、特定の技術を必要とする商材などは、その特性やメリットを理解し、顧客に適切に説明するためには深い専門知識が不可欠です。

これらの商材は、一般的な営業代行にはハードルが高くなります。なぜなら、営業代行がその商材やサービスの専門知識を習得するまでに時間とコストがかかり、さらにその知識を活かすためには長期的な営業活動が必要となるからです。

したがって、高い専門知識を必要とする商材は、営業代行との相性が悪いと言えます。しかし、専門的な知識を持つ営業代行会社を選ぶことで、これらの商材でも営業活動を効果的に行うことが可能です。

ルート営業を要する商材

ルート営業を必要とする商材も、営業代行と相性が悪い可能性があります。これらの商材に対しては、長期的な視点で見て、信頼関係を築き上げることが重要なため営業代行の特性とは合わない可能性があります。

そのため、営業代行よりも自社の営業チームを育てる方が効果的な場合もあります。

長いリードタイムを要する商材

長いリードタイムを要する商材は営業代行との相性が悪いと言われています。リードタイムとは、商材の注文から納品までの時間のことを指します。このリードタイムが長い商材は、製造から納品までの過程が複雑で時間がかかるため、一度の営業活動で成果が出にくい傾向にあります。営業代行は一定の期間内に成果を出すことが求められるため、このような商材を扱うことは難しいと言えます。

また、リードタイムが長い商材は、顧客のニーズが変わる可能性も高くなります。そのため、長期間にわたるフォローアップが必要となり、それも営業代行にとっては負担となります。このように、長いリードタイムを要する商材は営業代行にとってハンドリングが難しいという特徴があります。

営業代行と相性の良いおすすめな業界

営業代行と相性が良い業界について探る上で、まず重要なポイントは業界の特性と、営業代行が提供するサービスの特性を理解することです。特に、新規開拓や商材理解、外部のプロフェッショナルな視点が求められる業界では、営業代行の活用が有効と言えます。ここでは営業代行と相性に良いおすすめの業界をご紹介します。

人材業界

人材業界は、新規開拓の機会が多く、外部のプロフェッショナルな視点が必要となることが多いため、営業代行と相性が良いくおすすめと言えます。人材業界では、求人広告の出稿や人材の採用、育成など多岐にわたる業務を行います。

営業代行が提供する新規開拓やリードジェネレーションのサービスは、人材業界の営業活動を効率化し、事業の拡大に寄与します。

IT業界

IT業界もまた、営業代行と相性が良いと言えます。IT業界は技術の進化が早く、常に最新の情報やスキルが求められます。そのため、社内で専門的な営業チームを持つことは困難で、取り扱う商材の知識はもちろんですが、高度な専門知識を持つ営業代行にその業務を任せることが一般的です。

営業代行は、新しいテクノロジーやサービスを理解し、それを市場に適切に紹介する能力を持っています。それは、IT業界が成長し、新たなビジネスモデルやソリューションが続々と登場する現在の状況において、非常に重要なスキルです。営業代行は、これら新しいテクノロジーやサービスの特性を理解し、それを顧客に伝える役割を担っています。

また、IT業界は、ソフトウェア開発やITコンサルティングなど、特定の専門知識を必要とするサービスが多いため、その特性を理解し、顧客の問題解決につなげることが求められます。営業代行は、その専門知識を持つことで、顧客のニーズに合った提案を行い、ビジネスの成功に寄与します。

営業代行は、その地域の文化やビジネス習慣を理解し、適切な営業戦略を組むことで、グローバルな市場での成功をサポートします。

金融業界

金融業界も営業代行と相性のよい業界といえます。一般的に専門知識を必要とする業界であり、その商材やサービスの説明には専門性と信頼性が求められます。しかし、すべての企業がそれらを内部で持つわけではなく、専門的な営業力を持つ人材を確保するのが難しいケースが少なくありません。

この点、営業代行会社は専門性と経験を持つプロフェッショナルな人材を抱えており、企業のニーズに合わせた柔軟なサービスを提供できるため、金融業界との相性が良いと言えるのです。また、金融業界は新規顧客獲得の難易度が高い業界でもあります。しかし、営業代行会社はその豊富なノウハウとネットワークを活かし、効果的な営業戦略を提案してくれます。

さらに、金融業界は法律や規制の変更が頻繁に起こり、それに対応することが求められますが、営業代行会社は業界の最新動向を把握し、それに応じた営業戦略を立てることが可能です。これらの理由から、金融業界は営業代行と相性が良いと評価できます。

営業代行に依頼する3つのメリット

営業代行に依頼することで得られるメリットは数多くありますが、ここでは特に重要な3つを紹介します。

営業代行に依頼する3つのメリット

・専門的なスキルと経験
・コスト削減
・営業力の強化とスピード感

専門的なスキルと経験

活用専門的なスキルと経験を活用できる点です。営業代行会社はその道のプロフェッショナルであり、その知識と経験を活用することで、品質の高い営業活動を期待することができます。また、自社の営業部門にはない視点やアプローチを提供してくれるでしょう。

コスト削減

自社で営業部門を持つ場合、人件費や教育費用、設備投資などのコストが発生しますが、営業代行に依頼することでこれらのコストを大幅に削減することが可能です。また、結果に対する報酬型の契約を結ぶことで、リスクを最小限に抑えることもできます。

営業力の強化とスピード感

営業代行会社を活用すれば、短期間で営業力を強化し、新規顧客獲得や売上向上を実現することが可能です。また、営業のプロに任せることで、自社のコアビジネスに専念できるというメリットもあります。以上、営業代行に依頼する3つのメリットをご紹介しました。

営業代行に依頼する3つのデメリット

営業代行に依頼することで得られるメリットと共に、デメリットも理解しておくことは重要です。ここでは代表的な3つのデメリットを紹介します。

営業代行に依頼する3つのデメリット

・コミュニケーションのミスマッチ
・結果の予測不可能性
・情報のリークリスク

コミュニケーションのミスマッチ

自社のビジョンや目指す方向性を的確に伝え、理解してもらうことは容易ではありません。営業代行に依頼すると、その伝達やコミュニケーションが難しくなることがあります。その結果、自社の意図と異なる営業活動が行われる可能性があるのです。

結果の予測不可能性

営業代行会社によっては、成果報酬型の契約を提案するところもありますが、その結果がどの程度得られるのか予測することは難しいです。また、契約によっては初期費用が発生する場合もありますので、コストを完全に削減できるわけではないのです。

情報のリークリスク

営業代行に依頼すると、自社の営業情報や顧客情報を第三者に預けることになります。そのため、情報の管理体制や、万が一のリーク時の対応が重要になります。必ず、営業代行会社の情報管理体制について確認し、信頼性を評価することが必要です。

以上、営業代行に依頼する際の3つのデメリットをご紹介しました。営業代行のメリットとデメリットを理解し、自社にとって最適な方法を選択してください。

商材に合った営業代行の料金体系

営業代行のサービスを利用する際、最も気になるのが料金体系です。実際、それぞれの営業代行会社には異なる料金設定があり、その内容は固定費や成功報酬、時間単位の料金などさまざまです。これらの料金体系を適切に理解し、自社の予算や目的に合ったサービスを選ぶことが重要です。

営業代行の主な料金体系

・月額報酬型
・成果報酬型
・複合報酬型

月額報酬型

営業代行の料金体系は様々ですが、その中でも「月額報酬型」は、依頼者が固定のコストを把握しやすいというメリットがあります。この形式では、営業代行会社に対して一定の期間、固定の報酬を支払うことになります。

この形式の最大の特徴は、結果に関係なく料金が発生する点です。結果が出ていなくても報酬を支払う必要がありますが、その反面、営業活動に必要な人件費や運営費を固定のコストとして計上できるため、予算管理が容易になります。

成果報酬型

営業代行の料金体系の中でも、特にリスクを抑えたい企業に向いているのが「成果報酬型」です。この方式では、営業代行会社がクライアント企業のために成果を出した場合のみ、その成果に応じた報酬を受け取ることができます。具体的には、テレアポでのアポイント獲得や新規取引の成立や契約更新など、営業活動から直接生まれる結果に対して報酬が支払われます。

しかし、一方でこの方式は、成功報酬が高額になる可能性があるため、長期的な視点でコストを考える必要があります。また、成果が見込めない場合や成功までの時間が長い場合、営業代行会社のモチベーション維持が難しくなる可能性もあります。

複合報酬型

複合報酬型の営業代行とは、その名の通り、複数の報酬体系を組み合わせた形の営業代行のことを指します。その具体的な内容は、基本的な報酬が固定で毎月支払われ、成果報酬は成功した取引ごとに発生します。基本報酬は、営業代行業者が営業活動を継続的に行うための最低限の報酬で、成果報酬はその成果に応じた追加報酬となります。

この形式の最大の特徴は、成果が出れば出るほど報酬が上がるという点で、クライアント企業と営業代行業者の利益が一致し、双方向のモチベーションを高く保つことが可能となります。また、成果報酬型と比べてリスクが低く、特定の商材に強い営業代行業者を選ぶことで、より高い成果を期待することが可能になります。

ただし、成果報酬の設定や計算方法は業者によって異なるため、契約前にしっかりと確認しておくことが必要です。

まとめ

本記事では、営業代行会社への依頼が適切な商材、相性が悪い商材、相性の良い業界を詳細に解説しました。また、営業代行に依頼する際のメリットとデメリットも具体的に説明しました。特に、依頼にあたって考慮すべきは、自社の商材や業界が営業代行と相性が良いかどうか、また依頼することによるメリットとデメリットをしっかりと理解することです。最後に、料金体系についても触れましたが、これは商材により大きく変わるため、複数の代行会社から見積もりを取って比較することをおすすめします。営業代行会社の活用は、業績向上の一助となりますが、選び方次第で結果は大きく変わるため、慎重に選ぶことが必要です。

営業代行サービスkey SALESでは、料金形態やご支援領域はカスタマイズ型にて営業代行を行います。抱えている課題にマッチした営業戦術のご提案を無料にて行っておりますので、まずはお気軽に無料相談よりお問合せください。

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