インサイドセールスがBtoB企業で相性が良い理由！効果的な導入方法も解説

BtoBビジネスにおける営業活動の効率化に課題を感じていませんか？ リードタイムが長く、営業コストの高騰に悩んでいる企業も多いのではないでしょうか。

具体的には、分業化による効率向上、長期的なリードナーチャリング、そして営業DX推進による成果向上の秘訣を紐解きます。この記事を読み終える頃には、インサイドセールスを導入することで、売上向上に繋がる具体的なイメージが湧き、明日からの営業活動に新たな視点を取り入れることができるでしょう。

BtoB企業におけるインサイドセールスとは？

BtoB企業において、インサイドセールスは重要な役割を担っています。ここでは、インサイドセールスそのものの定義と、従来型の営業手法であるフィールドセールスとの違いを明確にしながら、BtoB企業におけるインサイドセールスの本質を解説します。

そもそもインサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、電話、メール、Web会議システムなど非対面型のツールを活用して、オフィス内で行う営業活動のことです。 顧客との関係構築から商談、クロージングまで、一連の営業プロセスを非対面で完結させる場合もあれば、フィールドセールスと連携して、案件の初期段階を担当する場合もあります。 近年、営業活動の効率化やDX推進の一環として、多くの企業で導入が進んでいます。顧客へのアプローチ方法としては、展示会やウェビナー、セミナー、DM、テレマーケティング、メールマーケティング、ソーシャルメディアなど多岐に渡ります。リードナーチャリング（見込み顧客育成）を重視し、中長期的な関係構築を行うことで、顧客のLTV（顧客生涯価値）最大化を目指します。

フィールドセールスとの違いは？

インサイドセールスとフィールドセールスは、顧客との接点の持ち方が大きく異なります。フィールドセールスは、顧客を直接訪問して営業活動を行う従来型の営業スタイルです。移動時間や顧客との面談時間などが必要となるため、どうしても1日に対応できる顧客数は限られます。 一方、インサイドセールスは非対面で営業活動を行うため、移動時間や準備時間を大幅に削減できます。結果として、多くの顧客に効率的にアプローチすることが可能になります。また、MA（マーケティングオートメーション）ツールやSFA（営業支援システム）などを活用することで、営業活動の可視化・分析も容易になり、データに基づいた営業戦略の立案・実行が可能になります。

項目	インサイドセールス	フィールドセールス
営業スタイル	非対面	対面
主なツール	電話、メール、Web会議システム	訪問、対面でのプレゼンテーション
メリット	効率的な顧客対応、多様な顧客へのアプローチ	顧客との深い関係構築、複雑な商談への対応
デメリット	顧客との関係構築の難しさ、非言語コミュニケーションの不足	移動時間のコスト、対応顧客数の限界
得意とする商材	比較的低価格、短納期の商材	高価格、長納期の商材
役割	リードナーチャリング、案件創出、受注までの初期対応	商談の深掘り、クロージング、顧客との長期的な関係構築

このように、インサイドセールスとフィールドセールスはそれぞれ異なる特性を持っています。BtoB企業では、それぞれの特性を理解し、自社の事業内容や顧客属性、商材の特性に合わせて最適な営業スタイルを選択、あるいは組み合わせることが重要です。例えば、リードナーチャリングをインサイドセールスが担当し、有望なリードをフィールドセールスに引き継ぐといった連携が効果的です。また、顧客のニーズや状況に合わせて、インサイドセールスとフィールドセールスを柔軟に使い分けるハイブリッド型の営業体制を構築する企業も増えています。

インサイドセールスが普及したBtoB企業の営業活動における変化

従来のBtoB営業は、フィールドセールスが中心でした。顧客のもとへ直接訪問し、関係性を構築することで受注につなげる手法が主流でしたが、近年、インサイドセールスの普及により、BtoB企業の営業活動は大きく変化しています。ここでは、その変化について詳しく見ていきましょう。

訪問数や御用聞き営業からの脱却

かつてのBtoB営業は、足繁く顧客のもとへ訪問し、ニーズをヒアリングする「御用聞き営業」が主流でした。しかし、移動時間や待ち時間など、非効率な側面も多かったのが実情です。インサイドセールスの普及により、オンライン商談やメール、電話などを活用した効率的な営業活動が可能となり、訪問数の減少と御用聞き営業からの脱却が進んでいます。移動時間やコストの削減だけでなく、より多くの顧客へのアプローチが可能になったことで、営業活動全体の生産性向上に繋がっています。

営業のDX化の進展

インサイドセールスの普及は、営業活動のDX化を加速させました。SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）、MA（マーケティングオートメーション）などのITツールを活用することで、顧客データの一元管理や営業プロセスの可視化、分析が可能になります。これらのデータに基づいた科学的なアプローチは、営業活動の効率化だけでなく、成約率向上にも大きく貢献しています。例えば、SFAを活用することで、商談状況や顧客の属性、行動履歴などを可視化し、営業担当者は適切なタイミングで適切なアプローチをとることが可能になります。

また、MAツールはリードナーチャリングを自動化し、見込み顧客の育成を効率的に行うことを可能にします。例えば、顧客のWebサイト閲覧履歴に基づいてパーソナライズされたメールを自動配信することで、顧客の興味関心を高め、購買意欲を高めることができます。これらのツールは、営業担当者の負担軽減と同時に、顧客体験の向上にも貢献しています。

ツール	機能	効果
SFA (Sales Force Automation)	営業活動の進捗管理、顧客情報管理、案件管理など	営業プロセスの可視化、効率化、成約率向上
CRM (Customer Relationship Management)	顧客情報の一元管理、顧客との関係構築支援など	顧客理解の深化、顧客満足度向上、LTV向上
MA (Marketing Automation)	マーケティング活動の自動化、リードナーチャリングなど	リード獲得効率の向上、見込み顧客の育成

リモートワークの普及

コロナ禍を契機に、多くの企業でリモートワークが導入されました。インサイドセールスは、場所を選ばずに営業活動を行えるため、リモートワークとの相性が非常に良いと言えます。オンライン商談ツールやコミュニケーションツールを活用することで、オフィスに出社せずとも、顧客との商談や社内での情報共有がスムーズに行えます。結果として、ワークライフバランスの改善や優秀な人材の確保にも繋がっています。また、地理的な制約がなくなることで、地方在住者や海外人材の活用も容易になり、企業にとって大きなメリットとなっています。

BtoB企業とインサイドセールスの相性が良い理由

BtoB企業の営業活動は、BtoCとは異なり、購買プロセスが複雑で長期化する傾向があります。そのため、インサイドセールスはBtoB企業の特性と親和性が高く、多くのメリットをもたらします。ここでは、BtoB企業とインサイドセールスの相性が良い3つの理由を解説します。

分業化で効率があがる

インサイドセールスを導入することで、営業活動を効率的に分業することができます。従来のフィールドセールスが全ての営業プロセスを担当していた場合、移動時間や事務作業など、非効率な業務に多くの時間を割かれていました。インサイドセールスを導入し、アポイントメント獲得や顧客情報の収集、ナーチャリングといった業務を任せることで、フィールドセールスは商談成立に集中することができます。この分業体制は、生産性の向上に大きく貢献します。

例えば、フィールドセールスが1日に5件の顧客訪問を行うとします。移動時間や準備時間を含めると、1件あたり2時間を要する場合、1日で10時間もの時間を費やすことになります。インサイドセールスが事前準備を行い、商談確度の高い顧客のみを訪問対象とすることで、フィールドセールスは1日に10件の顧客にアプローチできるようになるかもしれません。これは、営業効率の大幅な改善と言えるでしょう。

リードタイムが長い

BtoBビジネスは、一般的にリードタイムが長いため、顧客との関係構築が重要になります。インサイドセールスは、メールや電話、オンライン商談などを活用して、継続的に顧客とコミュニケーションをとることができます。これにより、顧客ニーズの把握や信頼関係の構築を効率的に行い、成約率の向上に繋げることができます。

例えば、高額なソフトウェアの導入を検討している企業は、複数のベンダーを比較検討し、情報収集に数ヶ月を費やすことも珍しくありません。インサイドセールスは、この長期的な検討期間において、顧客に寄り添い、必要な情報を提供することで、購買意欲を高めることができます。

見込み顧客の育成ができる

インサイドセールスは、見込み顧客の育成（リードナーチャリング）に最適な役割を担います。ウェブサイトへのアクセスや資料請求など、購買意欲の低い潜在顧客に対して、継続的に有益な情報を提供することで、購買意欲の向上を促します。また、顧客の行動履歴や属性に基づいたパーソナライズされたアプローチも可能となり、より効果的なナーチャリングを実現します。

段階	顧客の状態	インサイドセールスの活動
認知段階	課題を認識していない	ブログ記事やホワイトペーパーの提供
検討段階	課題を認識し、解決策を探している	ウェビナーへの招待、製品デモの実施
比較段階	複数の製品・サービスを比較検討している	競合比較資料の提供、個別相談の実施
決定段階	購入を決定しようとしている	見積書の作成、契約条件の交渉

このように、インサイドセールスは各段階の顧客に合わせたアプローチを行うことで、効率的なリードナーチャリングを実現し、受注確度の向上に貢献します。特に、Marketing AutomationツールとCRMを連携させることで、顧客の行動履歴に基づいた自動化されたナーチャリングが可能となり、更なる効率化が期待できます。

BtoB企業がインサイドセールスを活用するメリット

インサイドセールスは、BtoB企業の営業活動に多くのメリットをもたらします。ここでは、代表的なメリットを詳しく解説します。

営業活動の効率化

インサイドセールスを導入することで、移動時間や訪問にかかるコストを大幅に削減できます。従来のフィールドセールスでは、顧客への訪問に多くの時間と費用を費やしていましたが、インサイドセールスでは電話やメール、Web会議ツールなどを活用することで、効率的に顧客とコミュニケーションを取ることが可能です。これにより、限られたリソースでより多くの顧客に対応できるようになり、営業活動全体の効率化につながります。例えば、移動時間の削減により、1日に対応できる顧客数を増やすことができ、売上向上に貢献します。また、交通費や宿泊費などの経費削減も期待できます。

リードナーチャリングの効率化

インサイドセールスは、リードナーチャリングを効率的に行う上でも大きなメリットがあります。MAツールやCRMツールなどを活用することで、顧客の行動履歴や興味関心に基づいた適切な情報をタイムリーに提供することが可能になります。これにより、顧客との関係性を構築し、購買意欲を高めることができます。例えば、Webサイトで資料請求をした顧客に対して、自動的にメールを送信したり、定期的に電話でフォローアップを行うことで、顧客のニーズを的確に把握し、最適な提案を行うことができます。また、顧客の行動履歴を分析することで、より効果的なナーチャリング施策を展開することが可能になります。

営業プロセスの可視化

インサイドセールスでは、営業活動のデータが蓄積されるため、営業プロセスの可視化が容易になります。どの段階で顧客が離脱しているのか、どの施策が効果的だったのかなどを分析することで、営業プロセスの改善につなげることができます。例えば、顧客の属性や行動履歴に基づいて、効果的なアプローチ方法を特定したり、成約率の高い顧客セグメントを特定することができます。これにより、PDCAサイクルを回し、継続的に営業活動を最適化していくことが可能になります。また、営業担当者のパフォーマンス評価にも役立ち、営業チーム全体のレベルアップにも貢献します。

各部門毎に最適化をはかることができる

インサイドセールスは、マーケティング部門やカスタマーサクセス部門など、他の部門との連携を強化することで、企業全体の最適化をはかることができます。例えば、マーケティング部門が獲得したリードをインサイドセールスが育成し、受注確度の高いリードをフィールドセールスに引き継ぐといった連携により、効率的な営業活動を実現できます。また、カスタマーサクセス部門と連携することで、顧客のLTV（顧客生涯価値）向上にも貢献できます。

マーケティング部門との連携

連携内容	期待できる効果
リード情報の共有とスコアリング	質の高いリードの早期発見と営業への迅速な引き継ぎ
マーケティング施策の効果測定	費用対効果の高いマーケティング施策の実施
顧客インサイトの共有	顧客ニーズに合わせたマーケティング戦略の立案

カスタマーサクセス部門との連携

連携内容	期待できる効果
顧客情報の共有と継続的なフォロー	顧客満足度の向上とLTVの向上
アップセル・クロスセルの促進	既存顧客からの売上拡大
解約防止	顧客維持率の向上と安定的な収益確保

これらの連携により、企業全体のシナジー効果を高め、持続的な成長を実現することが可能になります。また、各部門が連携することで、顧客への提供価値を最大化し、より強固な顧客関係を構築することができます。

BtoB企業がインサイドセールスを効果的に活用する方法

インサイドセールスをBtoB企業で効果的に活用するためには、戦略的なアプローチと適切な運用が不可欠です。ここでは、具体的な方法を部門連携、人員配置、目標設定の3つの観点から解説します。

各部門との連携を強化する

インサイドセールスは、マーケティング部門、フィールドセールス部門、カスタマーサクセス部門など、様々な部門と密接に連携することで最大の効果を発揮します。部門間の連携を強化するための具体的な方法を見ていきましょう。

CRM/SFA/MAツールを活用した情報共有

SalesforceやMicrosoft Dynamics 365などのCRM、SansanやEightなどのSFA、Marketo EngageやPardotなどのMAツールを導入し、顧客情報や営業活動の進捗状況をリアルタイムで共有することで、部門間の連携をスムーズにします。例えば、マーケティング部門が獲得したリード情報に基づいてインサイドセールスがアプローチを行い、有望なリードをフィールドセールスに引き継ぐという流れを効率化できます。

定例ミーティングの実施

各部門の担当者が集まる定例ミーティングを実施し、情報共有や課題解決のための議論を行う場を設けることが重要です。例えば、マーケティング部門とインサイドセールス部門が連携して、リード獲得のための施策や効果的なアプローチ方法を検討することで、より多くの見込み顧客を獲得できる可能性が高まります。

共通のKPI設定

部門間で共通のKPIを設定することで、目標達成に向けて一体感を醸成し、連携を強化することができます。例えば、リード獲得数や商談化率、受注率などのKPIを共有し、各部門がそれぞれの役割を果たすことで、全体的な業績向上を目指します。

人員配置を適切に行う

インサイドセールスの成功には、適切な人員配置が不可欠です。役割分担を明確にし、それぞれのスキルや経験に合わせた配置を行うことで、チーム全体の生産性を向上させることができます。

役割に応じた人員配置

役割	業務内容	必要なスキル/経験
SDR（Sales Development Representative）	リードナーチャリング、アポイント獲得	コミュニケーション能力、ヒアリング能力
ISR（Inside Sales Representative）	商談、クロージング	プレゼンテーション能力、交渉力
CSM（Customer Success Manager）	顧客のオンボーディング、アップセル/クロスセル	顧客関係構築能力、コンサルティング能力

上記の表のように、役割に応じて適切なスキルや経験を持つ人材を配置することで、各々が最大限のパフォーマンスを発揮し、チーム全体の成果に貢献することができます。

適宜目標を見直す

市場環境や顧客ニーズの変化に合わせて、目標を適宜見直すことが重要です。柔軟な目標設定を行うことで、常に最適な戦略を展開し、成果を最大化することができます。

PDCAサイクルを回す

PDCAサイクルを継続的に回し、目標達成度を評価し、改善策を検討することで、インサイドセールスの効果を最大化します。例えば、目標達成率が低い場合は、その原因を分析し、アプローチ方法やKPIの見直しなど、具体的な改善策を講じます。

市場動向の把握

常に市場動向を把握し、顧客ニーズの変化に対応することで、効果的なインサイドセールス戦略を展開できます。例えば、競合他社の動向や業界トレンドを分析し、自社の戦略に反映させることで、競争優位性を維持することができます。顧客の購買行動の変化やニーズの多様化にも対応していく必要があります。

テクノロジーの活用

AIを搭載した営業支援ツールやデータ分析ツールなどを活用することで、営業活動を効率化し、目標達成度を向上させることができます。例えば、AIによるリードスコアリングや顧客セグメンテーションを活用することで、より効果的なターゲティングを行い、成約率を高めることができます。

まとめ

この記事では、BtoB企業におけるインサイドセールスの効果的な導入方法について解説しました。まず、インサイドセールスとは何か、フィールドセールスとの違いといった基本的な知識から始め、BtoB企業の営業活動における変化や、インサイドセールスとの相性の良さについて説明しました。

インサイドセールスは、訪問数や御用聞き営業からの脱却、営業DXの進展、リモートワークの普及といった変化の中で、BtoB企業の営業活動に大きなメリットをもたらしています。

BtoB企業とインサイドセールスの相性が良い理由は、分業化による効率向上、長いリードタイムへの対応、見込み顧客の育成といった点が挙げられます。これらの利点を活かすことで、営業活動の効率化や各部門の最適化を実現できます。効果的に活用するためには、各部門との連携強化、適切な人員配置、そして適宜目標の見直しといった具体的な施策が重要です。

例えば、営業部門とマーケティング部門が連携することで、リードナーチャリングをスムーズに進めることができます。また、KPI設定やツール導入も効果を高める上で重要な要素となります。

インサイドセールスは、BtoB企業の営業活動を大きく変革する可能性を秘めています。この記事を参考に、自社の営業活動にインサイドセールスを取り入れてみてはいかがでしょうか。