SES企業が営業代行を活用するメリット

SES事業の成長に欠かせない営業活動。しかし、リソース不足やノウハウ不足で悩んでいませんか？

この記事を読むことで、貴社のSES事業を飛躍的に成長させるための最適な営業戦略と、営業代行を最大限に活用するための知識を得ることができます。SES事業の拡大を目指すなら、ぜひ最後までお読みください。

SES企業における営業代行とは？

SES企業における営業代行とは、外部の専門業者に営業活動を委託することです。営業のプロフェッショナルである営業代行会社を活用することで、SES企業は本来の業務であるエンジニアの育成や技術力の向上に集中することができます。

営業代行会社は、多様な業界のクライアントとのネットワークを築いており、営業戦略の立案からリード獲得、商談、契約締結まで、幅広い営業プロセスをサポートします。これにより、SES企業は営業活動にかかる時間とコストを削減し、効率的に売上を伸ばすことが可能となります。

営業代行会社が提供するサービス内容

営業代行会社が提供するサービス内容は多岐に渡り、企業のニーズに合わせてカスタマイズが可能です。代表的なサービス内容は以下の通りです。

サービス内容	詳細
新規開拓営業	テレアポ、メール営業、訪問営業などを通じて、新規顧客の開拓を行います。
既存顧客深耕営業	既存顧客との関係性を強化し、追加案件の受注を目指します。
提案資料作成	顧客のニーズに合わせた提案資料を作成し、成約率の向上を図ります。
商談設定	顧客とのアポイントメントを設定し、商談の機会を創出します。
契約締結支援	契約条件の交渉や契約書の締結をサポートします。
営業戦略コンサルティング	顧客ターゲティング、営業プロセス構築、KPI設定など、営業戦略全般に関するコンサルティングを提供します。

営業代行の導入形態

営業代行の導入形態は主に以下の2種類があります。

導入形態	詳細
フルアウトソーシング型	営業活動の全てを営業代行会社に委託します。
部分アウトソーシング型	特定の営業プロセスのみを営業代行会社に委託します。例えば、新規開拓営業のみを委託する、といった形です。

自社の状況やニーズに合わせて最適な導入形態を選択することが重要です。例えば、営業リソースが不足している企業はフルアウトソーシング型を、特定の分野の営業強化を図りたい企業は部分アウトソーシング型を検討すると良いでしょう。

また、営業代行会社を選ぶ際には、SES業界への理解度や実績、費用、契約内容などをしっかりと確認することが重要です。複数の会社を比較検討し、自社に最適なパートナーを選びましょう。適切な営業代行会社を選ぶことで、営業効率の向上、売上増加、ひいては企業の成長に繋がるでしょう。

SES企業の営業における新規開拓戦略

SES企業の営業活動は、エンジニアの稼働率を高め、事業を安定させるために非常に重要です。新規開拓戦略は、企業の成長を大きく左右すると言っても過言ではありません。大きく分けて、直接販売型と代理店販売型の2つの戦略があり、それぞれにメリットとデメリットが存在します。どちらの戦略を選択するかは、企業の規模、経営資源、ターゲットとする顧客層などによって異なります。自社の現状を正確に把握し、最適な戦略を選択することが重要です。

直接販売型

直接販売型は、SES企業がエンドクライアントに直接営業を行い、契約を獲得する戦略です。中間マージンが発生しないため、収益性を最大化できる点が大きなメリットです。また、クライアントと直接コミュニケーションを取ることで、ニーズを的確に捉え、より質の高いサービスを提供することができます。顧客との関係構築を強化し、長期的な取引につなげやすい点もメリットと言えるでしょう。一方で、営業活動に多くのリソースが必要となるため、初期投資が大きいというデメリットがあります。営業担当者の育成や顧客管理システムの導入など、相応のコストと時間を要します。

メリット	デメリット
中間マージンが発生しない	初期投資が大きい
顧客ニーズの的確な把握	営業リソースの確保が必要
顧客との関係構築の強化	営業ノウハウの蓄積が必要

代理店販売型

代理店販売型は、既存の顧客基盤を持つ代理店を通じて、SES事業の営業を行う戦略です。自社で営業活動を行うよりも迅速に顧客開拓を進めることができる点が大きなメリットです。代理店が持つネットワークを活用することで、多様な顧客層へのアプローチが可能になります。また、営業活動の一部を代理店に委託することで、自社の営業リソースを他の業務に集中させることができます。一方で、代理店へのマージンが発生するため、直接販売型と比較して収益性が低くなる可能性があります。また、代理店によっては競合他社のSES事業も取り扱っている場合があり、価格競争に巻き込まれるリスクも考慮する必要があります。代理店との適切な関係構築と契約内容の明確化が重要です。

メリット	デメリット
迅速な顧客開拓	代理店へのマージン発生
多様な顧客層へのアプローチ	競合他社との競争激化
営業リソースの効率化	代理店との関係構築の重要性

近年では、オンラインプラットフォームを活用した営業手法も注目されています。クラウドワークスやランサーズといったプラットフォームに登録することで、全国の企業とマッチングする機会を得ることができます。

これらのプラットフォームは、案件情報や企業情報が豊富に掲載されているため、効率的な営業活動が可能となります。また、プラットフォームによっては、エスクローサービスなどの安全な取引システムが提供されているため、安心して取引を進めることができます。

SES企業が直接販売を狙う重要性とは？

SES企業にとって、直接販売（直販）は事業成長を大きく左右する重要な戦略です。代理店経由の案件獲得に比べて、より高いマージン を確保できるため、収益性が向上します。また、エンドクライアントと直接的な関係を築くことで、ニーズの把握 が容易になり、より適切なエンジニアを提案できるようになります。さらに、信頼関係の構築 に繋がり、長期的な取引に発展する可能性も高まります。

代理店経由の場合、どうしてもマージンが圧迫され、エンジニアに還元できる報酬も少なくなってしまいがちです。結果として優秀なエンジニアの確保が難しくなり、事業拡大の足かせとなる可能性があります。直接販売は、この問題を解決する有効な手段と言えるでしょう。

直販体制の構築によるメリット

直販体制を構築することで、SES企業は様々なメリットを享受できます。主なメリットは以下の通りです。

メリット	詳細
高収益	中間マージンが発生しないため、収益性が向上します。
ニーズ把握の精度向上	クライアントと直接コミュニケーションを取ることで、真のニーズを的確に捉えることができます。
迅速な対応力	代理店を介さないため、意思決定や対応が迅速に行えます。
ブランドイメージ向上	エンドクライアントとの直接取引は、企業の信頼性や技術力を高め、ブランドイメージ向上に貢献します。
長期的な関係構築	直接的な関係構築により、継続的な取引や新たなビジネスチャンスの創出に繋がります。
エンジニアのモチベーション向上	クライアントのニーズを直接理解することで、エンジニアの仕事へのモチベーション向上に繋がります。また、還元できる報酬も高くなるため、優秀な人材の確保・定着に繋がります。

直販における課題と解決策

直販にはメリットだけでなく、当然課題も存在します。主な課題と解決策は以下の通りです。

課題	解決策
営業力強化の必要性	営業担当者の育成 や 営業代行会社 の活用が有効です。
顧客開拓の難しさ	Webマーケティング や セミナー開催 など、多様な手法を組み合わせた戦略が必要です。
既存顧客との関係維持	CRM を活用した顧客管理や、定期的な連絡による関係構築が重要です。
競合他社との差別化	独自の強み を明確化し、価格競争に陥らない戦略が必要です。ニッチな分野に特化したり、特定の技術に強みを持つなど、差別化を図る必要があります。

これらの課題を解決することで、直販のメリットを最大限に活かすことができます。適切な戦略 と 実行力 が、SES企業の成長を大きく左右すると言えるでしょう。

SES企業が開拓するべき営業先とは？

SES企業の成長は、いかに優良な営業先を開拓できるかにかかっています。単価の高い案件を獲得できるか、長期的な関係性を築けるかなど、営業戦略によって企業の将来が大きく左右されます。ここでは、SES企業が特に開拓すべき営業先を詳しく解説します。

エンドクライアント

エンドクライアントとは、システム開発を最終的に必要としている企業です。SIerや他のSES企業を経由せず、直接エンドクライアントと契約できれば、マージンが抑えられ、より高い収益を得ることができます。また、クライアントのニーズを直接把握できるため、より質の高いサービスを提供し、長期的な関係を築きやすくなります。エンドクライアントとの直接取引は、SES企業にとって理想的なビジネスモデルと言えるでしょう。

エンドクライアントの種類と特徴

業種	特徴	営業アプローチ
金融業	高いセキュリティ意識、大規模システム	実績と信頼性をアピール
製造業	生産管理システム、IoT関連	技術力とコスト効率を強調
流通業	ECサイト、物流システム	スピードと柔軟性をアピール
公共機関	公共サービスシステム、高い信頼性が必要	実績とコンプライアンス遵守を強調

SES企業

SES企業同士でも、協力関係を築くことでビジネスチャンスを広げられます。自社では対応できない案件を他のSES企業に紹介したり、逆に案件を受注したりすることで、収益を安定させ、事業を拡大できます。 特に、特定の技術に特化したSES企業と提携することで、より幅広い案件に対応できるようになります。

情報通信業

情報通信業は、IT技術を基盤とした事業を展開しており、常にシステム開発のニーズがあります。情報通信業は、最先端技術の導入にも積極的であるため、SES企業にとっては、技術力を高め、新たな知見を得るための貴重なパートナーとなり得ます。

情報通信業における営業ポイント

• 最新技術への対応力
• 柔軟な開発体制
• セキュリティ対策

大手SIer

大手SIerは、大規模プロジェクトを多数抱えており、常にエンジニアを必要としています。大手SIerと安定した関係を築くことができれば、長期的な案件を獲得し、エンジニアの稼働率を向上させることができます。 ただし、大手SIerは厳しい品質基準を設けている場合が多いため、高い技術力とプロジェクト管理能力が求められます。

大手SIerへの営業ポイント

• 高い技術力と豊富な開発実績
• プロジェクト管理能力
• 品質管理体制
• セキュリティ対策
• コンプライアンス遵守

これらの営業先以外にも、それぞれのSES企業の強みや得意分野を活かせる営業先を開拓していくことが重要です。市場の動向や技術トレンドを常に把握し、将来性のある企業や業界に積極的にアプローチすることで、持続的な成長を実現できるでしょう。

SES企業が実行する営業施策

SES企業の営業活動は、多岐にわたる手法を用いて行われます。それぞれの施策の特徴を理解し、自社の状況に最適な方法を選択することが重要です。以下、代表的な営業施策を詳しく解説します。

テレアポ

テレアポは、電話を通じて新規顧客を開拓する手法です。アポイント獲得を主な目的とし、短時間で多くの顧客にアプローチできるメリットがあります。一方で、近年は個人情報保護の観点から、テレアポに対する規制が厳しくなっており、名簿の選定やトークスクリプトの作成が重要になります。また、電話での営業は相手に直接アプローチするため、適切なマナーとトークスキルが求められます。顧客との良好な関係構築を意識し、相手の状況を配慮した対応を心がけましょう。

メール営業

メール営業は、低コストで多くの顧客にアプローチできる点がメリットです。テレアポと比較して、時間や場所を選ばずに営業活動を行えるため、効率的な手法と言えます。ただし、他のメールに埋もれてしまう可能性も高く、件名や本文の内容で顧客の興味を引く工夫が重要です。また、HTMLメールを活用することで、視覚的に訴求力の高いメールを作成することも可能です。

お問い合わせフォーム営業

お問い合わせフォーム営業は、ウェブサイトに設置された問い合わせフォームから見込み顧客を獲得する手法です。ウェブサイトへのアクセス状況や問い合わせ内容から、顧客のニーズを把握しやすいため、効率的な営業活動に繋がります。顧客からの問い合わせに迅速かつ丁寧に対応することで、成約率の向上に繋げましょう。

リファラル営業

リファラル営業は、既存顧客や取引先からの紹介を通じて新規顧客を獲得する手法です。紹介による営業は、信頼性の高い顧客を獲得できる可能性が高いため、効率的な営業活動と言えます。既存顧客との良好な関係を維持し、積極的に紹介を依頼することで、新規顧客開拓の大きな力となります。

その他インバウンド営業

その他インバウンド営業として、SEO対策やコンテンツマーケティングなどの手法があります。これらの手法は、ウェブサイトへのアクセス数を増加させ、見込み顧客を獲得することを目的としています。良質なコンテンツを提供することで、顧客の信頼獲得に繋げ、長期的な関係構築を目指します。以下に、具体的な施策とそれぞれのメリット・デメリットをまとめました。

施策	メリット	デメリット
SEO対策	検索エンジンからの流入増加による安定的な集客	効果が出るまでに時間と労力が必要
コンテンツマーケティング	顧客のニーズに合わせた情報提供による信頼獲得	効果測定が難しい場合がある
SNSマーケティング	拡散力が高い	炎上リスクなど運用に注意が必要
Web広告	即効性が高い	費用がかかる

これらの施策を効果的に組み合わせることで、より多くの見込み顧客を獲得し、安定的な売上に繋げることが可能になります。自社の強みやターゲット層に合わせた最適な施策を選択し、継続的な改善を心がけましょう。

SES企業が営業活動を成功させるためのポイント

SES企業が営業活動を成功させるためには、戦略的なアプローチと適切なリソース配分が不可欠です。市場の動向を理解し、自社の強みを活かした営業活動を行うことで、持続的な成長を実現できます。

適切な営業戦略を立案する

闇雲に営業活動を行うのではなく、明確な目標を設定し、ターゲットを絞り込んだ戦略を立案することが重要です。市場分析、競合分析、顧客分析などを実施し、自社の強み弱みを把握した上で、最適な戦略を策定しましょう。KPI設定や進捗管理も重要です。具体的な行動計画を立て、PDCAサイクルを回すことで、効果的な営業活動を実現できます。

リスト作成に拘る

質の高いリストは、営業活動の成否を左右する重要な要素です。ターゲットとする顧客層を明確にし、属性情報やニーズなどを加味した精度の高いリストを作成しましょう。Webサイトや展示会、セミナーなどから情報を収集するだけでなく、名刺管理ツールやCRMなどを活用して効率的に管理することも重要です。属性情報に加えて、過去の取引履歴や担当者情報なども記録しておくと、よりパーソナライズされたアプローチが可能になります。

代理店開拓か直販か決める

SES企業の営業においては、代理店経由の販売と直販のどちらを選択するかが重要なポイントとなります。それぞれのメリット・デメリットを理解し、自社の状況に合わせて最適な方法を選択しましょう。

販売方法	メリット	デメリット
代理店販売	営業コストの削減、広範囲へのリーチ	マージンの発生、コントロールの難しさ
直販	顧客との直接的な関係構築、高マージン	営業コストの増加、開拓の難しさ

代理店販売は、初期投資を抑えつつ、広範囲に顧客を開拓したい場合に有効です。一方、直販は、顧客との密な関係を築き、ブランドイメージを高めたい場合に適しています。それぞれのメリット・デメリットを比較検討し、自社の戦略に合った販売方法を選択しましょう。

経験値の高いセールスパーソンを配属する

SES営業は、技術的な知識や顧客のニーズを深く理解する必要があるため、経験豊富なセールスパーソンが不可欠です。業界経験が豊富で、コミュニケーション能力が高く、顧客との信頼関係を構築できる人材を配属することで、成約率の向上に繋がります。また、技術的な知識を習得するための研修制度や、営業スキル向上のためのサポート体制を整備することも重要です。優秀な人材の育成は、長期的な視点で企業の成長に大きく貢献します。

SESに強い営業代行会社を利用する

自社で営業リソースを確保することが難しい場合、SESに特化した営業代行会社を利用するのも一つの方法です。豊富な顧客ネットワークや営業ノウハウを持つ代行会社を活用することで、効率的に新規顧客を開拓できます。ただし、代行会社選定の際には、実績や費用、契約内容などを慎重に確認する必要があります。自社のニーズに合った信頼できるパートナーを選ぶことが、成功の鍵となります。

営業代行会社に依頼することで、自社の営業担当者はコア業務に集中できるようになり、生産性の向上にも繋がります。また、最新の市場動向や競合情報などを提供してくれる代行会社を選ぶことで、市場の変化にも柔軟に対応できます。

SES企業が営業代行を活用するメリット

SES企業にとって、営業活動は事業の成長に不可欠な要素です。しかし、リソース不足やノウハウの欠如など、様々な課題を抱えている企業も多いのではないでしょうか。そのような課題を解決するために、営業代行サービスの活用が有効な手段となります。営業代行を活用することで得られるメリットは多岐に渡ります。

営業活動の効率化とコスト削減

営業代行を活用することで、自社で行う営業活動にかかる人件費、教育費用、営業ツールの費用などを削減できます。営業代行会社は専門的なノウハウとリソースを有しているため、効率的な営業活動を実現し、コストパフォーマンスの向上に繋がります。

専門知識と経験の活用

営業代行会社は、IT業界やSES事業に関する専門知識と豊富な営業経験を持つ人材を揃えています。そのため、質の高い営業活動を実施することができ、成約率の向上に貢献します。

コア業務への集中

営業活動を外部委託することで、自社のエンジニアは開発などのコア業務に集中できます。これにより、生産性の向上やサービス品質の向上に繋がります。

新規顧客の開拓

営業代行会社は、独自のネットワークや営業ノウハウを活用して、新規顧客の開拓を積極的に行います。これにより、事業の拡大や売上向上に貢献します。

既存顧客との関係強化

既存顧客との良好な関係を維持・強化することも、営業代行会社の重要な役割です。定期的な連絡やフォローアップを通じて、顧客満足度を高め、長期的な取引関係の構築を目指します。

多様な営業手法の導入

営業代行会社は、テレアポ、メール営業、訪問営業など、様々な営業手法を駆使して顧客へのアプローチを行います。顧客のニーズや状況に合わせた最適な手法を選択することで、効果的な営業活動を実現します。

営業プロセスの可視化

営業代行会社は、営業活動の進捗状況や成果を定期的に報告します。これにより、営業プロセスの可視化が可能となり、PDCAサイクルを効果的に回すことができます。

市場動向の把握

営業代行会社は常に市場動向を注視しており、最新の情報を提供してくれます。これにより、自社では把握しきれない市場ニーズや競合他社の動向をいち早く察知し、適切な対応策を講じることができます。

営業代行会社を選ぶ上でのポイント

効果的な営業代行を実現するためには、適切な営業代行会社を選ぶことが重要です。以下のポイントを参考に、自社に最適なパートナーを選びましょう。

ポイント	詳細
実績と経験	SES業界での実績や経験が豊富であるかを確認しましょう。
専門知識	IT業界やSES事業に関する専門知識を有しているかを確認しましょう。
営業手法	自社のニーズに合った営業手法を提案してくれるかを確認しましょう。
費用体系	明確な費用体系で、費用対効果が見込めるかを確認しましょう。
コミュニケーション	密なコミュニケーションを取り、報告・連絡・相談をスムーズに行えるかを確認しましょう。

これらのメリットを踏まえ、自社の状況に合わせて営業代行サービスを検討することで、事業成長を加速させることができるでしょう。

まとめ

SES企業にとって、営業活動は事業成長に不可欠な要素です。しかし、リソース不足やノウハウ不足が課題となる場合も少なくありません。そこで、営業代行サービスの活用が有効な手段となります。本記事では、SES企業が営業代行を活用するメリット、営業における新規開拓戦略、営業施策、成功させるためのポイントなどを解説しました。

特に、直接販売型と代理店販売型を比較検討することで、自社に最適な営業戦略を立案する重要性を理解いただけたかと思います。また、エンドクライアント、SES企業、情報通信業、大手SIerなど、開拓すべき営業先を明確にすることで、効率的な営業活動を実現できるでしょう。テレアポ、メール営業、お問い合わせフォーム営業、リファラル営業など、多様な営業施策を組み合わせることも効果的です。

営業活動を成功させるためには、適切な営業戦略の立案、質の高いリスト作成、経験値の高いセールスパーソンの配属が重要です。そして、SES業界に精通した営業代行会社を選ぶことで、更なる成果を期待できます。自社の状況に合わせて、最適な営業戦略と営業代行サービスを活用し、事業拡大を目指しましょう。