インテントセールスとは？仕組みや必要ツール等を徹底解説

「インテントセールス」という言葉を聞いたことはありますか？顧客の購買意欲をデータから読み解き、営業活動に繋げる手法として注目されていますが、具体的にどのようなものか、そして自社でどのように活用できるのかイメージしづらい方も多いのではないでしょうか。

さらに、自社の営業活動にインテントセールスを取り入れることで、どのようなメリットが得られるのか、そして導入における注意点やデメリットについても把握できます。リード獲得や営業効率の向上に課題を感じている企業担当者の方にとって、今後の営業戦略策定に役立つヒントが満載です。

インテントセールスの理解に必要な基礎知識

インテントセールスとは？

インテントセールスとは、Web上での企業や個人の行動履歴（インテントデータ）を分析し、購買意欲の高いリード（見込み客）を特定して営業活動を行う手法です。従来の営業手法のように、闇雲に顧客を探すのではなく、データに基づいて精度の高いターゲティングを行うことで、効率的に売上向上を目指します。購買の可能性が高い顧客に絞って営業活動を行うため、営業活動のROI向上に繋がります。

インテントデータとは？

インテントデータとは、Web上での行動履歴から収集される、企業や個人の興味関心や購買意欲を示すデータです。具体的には、Webサイトの閲覧履歴、資料ダウンロード、お問い合わせフォームの送信、特定キーワードでの検索履歴、SNSでの投稿やシェアなどが挙げられます。これらのデータを分析することで、どの企業や個人が、どのような製品やサービスに興味を持っているのか、購買プロセスにおけるどの段階にいるのかを推測することができます。インテントデータは、匿名化されたデータとして提供される場合が多く、個人情報保護の観点からも注目されています。

データの種類	内容	活用例
Webサイト閲覧履歴	特定の製品ページや価格ページを閲覧した履歴	競合製品のページを閲覧している企業へのアプローチ
資料ダウンロード	製品カタログやホワイトペーパーのダウンロード履歴	ダウンロードした資料に関連する追加情報の提供
お問い合わせフォーム送信	サービスに関する問い合わせやデモ依頼	迅速な対応と適切な情報の提供
特定キーワードでの検索履歴	製品名や課題に関するキーワード検索	検索キーワードに関連するソリューションの提案
SNSでの投稿やシェア	製品やサービスに関する投稿やシェア	エンゲージメントを高めるためのコミュニケーション

インテントセールスが注目されている背景

インテントセールスが注目されている背景には、デジタルマーケティングの進化と顧客の購買行動の変化があります。インターネットの普及により、顧客は自ら情報収集を行い、購買意思決定を行うようになりました。そのため、従来のプッシュ型の営業手法では効果が薄くなってきています。また、個人情報保護の観点から、Cookie規制の強化が進んでいることも、インテントセールスへの注目を高める要因となっています。このような状況下で、インテントデータに基づいて顧客のニーズを的確に捉え、パーソナライズされたアプローチを行うインテントセールスは、効率的な営業活動を実現する手法として注目されています。具体的には、以下の要因が挙げられます。

• マーケティングオートメーションツールの普及：MAツールを活用することで、インテントデータの収集・分析が容易になりました。
• SaaS型営業支援ツール（SFA/CRM）の進化：SFA/CRMとインテントデータを連携させることで、営業活動の効率化が図れます。
• ABM（アカウントベースドマーケティング）の浸透：ターゲットアカウントのインテントデータを活用することで、ABMの効果を高めることができます。

インテントセールスの仕組み・プロセス

インテントセールスは、顧客の購買意欲をデータから読み解き、適切なタイミングで最適なアプローチを行う営業手法です。そのプロセスは、大きく分けて以下の4つのステップで構成されます。

インテントデータに基づいたターゲティング

まず初めに、顧客のWeb行動履歴や公開情報などから、購買意欲を⽰すインテントデータを収集・分析します。具体的には、特定のキーワード検索、競合他社のWebサイト閲覧、業界ニュースサイトへのアクセス、SNSでの特定テーマへの言及、資料ダウンロードといった行動がインテントデータとして活用されます。これらのデータは、様々なツールを用いて収集・分析可能です。収集したインテントデータから、どの企業が自社製品・サービスへの関心を高めているのかを特定し、ターゲットを絞り込みます。精度の高いターゲティングを行うためには、複数のデータソースを組み合わせ、多角的に分析することが重要です。 例えば、特定のキーワードで検索した後に競合他社のWebサイトを訪問している企業は、購買意欲が高いと判断できます。

部署や担当者情報等のターゲット選定

次に、絞り込んだターゲット企業の中から、実際にアプローチすべき部署や担当者を特定します。企業規模や業種、Webサイト上の情報、ビジネスSNSなどを活用して、意思決定に関わるキーパーソンを特定することが重要です。 ただ、闇雲に担当者を探せば良いというわけではありません。インテントデータから読み取れるニーズと、担当者の役割や権限が合致しているかを確認する必要があります。 例えば、導入事例ページを頻繁に閲覧している担当者は、製品導入に前向きな可能性が高いと判断できます。その担当者の役職や部署、過去の経歴などを調べ、適切なアプローチ方法を検討します。

インテントに合致する訴求シナリオの作成

ターゲットが明確になったら、そのターゲットのインテントに合致する訴求シナリオを作成します。顧客のニーズや課題を的確に捉え、自社製品・サービスがどのように解決できるのかを明確に示すことが重要です。 顧客がどのような情報を求めているのか、どのような課題を抱えているのかをインテントデータから分析し、それに基づいたコンテンツを用意します。例えば、価格に関する情報を調べている顧客には、価格表やROIのシミュレーションツールなどを提供することで、購買意欲を高めることができます。

インテント	訴求内容	提供コンテンツ例
価格比較	コストパフォーマンスの高さ	価格表、ROIシミュレーションツール
機能比較	他社にはない独自の機能	機能比較表、デモ動画
導入事例	導入効果の実例	事例紹介資料、顧客インタビュー動画

各営業チャネルでのアプローチ実施

最後に、作成した訴求シナリオに基づいて、適切な営業チャネルを選択し、アプローチを実施します。メール、電話、Web広告、SNSなど、様々なチャネルを効果的に活用することで、顧客との接点を最大化することが重要です。 どのチャネルが効果的かは、ターゲットの属性やインテントによって異なります。例えば、Webサイトで資料をダウンロードした顧客には、メールでフォローアップを行うのが効果的です。また、SNSで特定のハッシュタグを付けて投稿している顧客には、SNS経由でアプローチするのが適切です。それぞれのチャネルの特徴を理解し、最適な方法でアプローチすることで、成約率を高めることができます。

これらのステップを効果的に実行することで、顧客の購買プロセスを促進し、効率的な営業活動を実現することが可能になります。インテントセールスは、従来の営業手法とは異なり、顧客主導の営業プロセスであるため、顧客との良好な関係構築にも繋がります。

インバウンド、アウトバウンドとインテントセールスの違い

営業活動には様々な手法がありますが、大きく分けるとインバウンドセールス、アウトバウンドセールス、そして近年注目を集めているインテントセールスに分類できます。それぞれのアプローチ方法や特徴を理解することで、自社に最適な営業戦略を立てることができます。

インバウンドセールス

インバウンドセールスは、顧客から問い合わせや資料請求などのアクションを待つ、プル型の営業手法です。Webサイトやブログ、SNSなどを通して有益な情報を発信し、見込み顧客を惹きつけ、購買意欲を高めることで、最終的に顧客側からコンタクトを取ってもらうことを目指します。

主な特徴として、以下が挙げられます。

• 見込み顧客との関係構築を重視
• コンテンツマーケティングが重要
• リードナーチャリングによる育成期間が必要
• 比較的長期的な視点が必要

インバウンドセールスのメリット・デメリット

メリット	デメリット
顧客からの信頼を得やすい	効果が出るまでに時間がかかる
購買意欲の高い顧客にアプローチできる	リード獲得のための継続的な努力が必要
成約率が高い傾向がある	費用対効果の測定が難しい場合がある

アウトバウンドセールス

アウトバウンドセールスは、企業側から顧客にアプローチする、プッシュ型の営業手法です。テレアポや飛び込み営業、DM送付など、こちらから積極的に顧客に接触し、商品やサービスを提案します。

主な特徴として、以下が挙げられます。

• 短期間で多くの顧客にアプローチ可能
• 新規顧客の開拓に効果的
• 営業担当者のスキルに依存する部分が大きい
• 顧客によっては拒否反応を示される場合がある

アウトバウンドセールスのメリット・デメリット

メリット	デメリット
スピーディーな営業活動が可能	顧客からの信頼を得にくい場合がある
能動的に顧客開拓を進められる	費用対効果が低い場合がある
短期的な売上向上に繋がる可能性がある	近年では規制強化の傾向にある

インテントセールス

インテントセールスは、顧客の購買意欲をデータに基づいて予測し、最適なタイミングでアプローチする営業手法です。Webサイトの閲覧履歴や資料ダウンロード、競合他社の調査など、顧客の行動データ（インテントデータ）を分析することで、購買の可能性が高い顧客を特定し、パーソナライズされた提案を行います。いわば、インバウンドとアウトバウンドのメリットを併せ持つ、データドリブンな営業手法と言えるでしょう。

主な特徴として、以下が挙げられます。

• データに基づいた効率的な営業活動が可能
• 購買意欲の高い顧客に絞ってアプローチできる
• パーソナライズされた提案で成約率向上に繋がる
• インテントデータの収集・分析のためのツールが必要

インテントセールスのメリット・デメリット

メリット	デメリット
効率的な営業活動が可能	インテントデータの収集・分析にコストがかかる
成約率の向上が期待できる	適切なツール選定と運用ノウハウが必要
顧客体験の向上に繋がる	個人情報保護の観点からの配慮が必要

インテントセールスは、顧客のニーズを的確に捉え、最適なタイミングでアプローチすることで、効率的な営業活動を実現し、成約率向上に貢献します。一方で、データ収集・分析のためのツール導入や運用にはコストとノウハウが必要となるため、自社の状況に合わせて導入を検討することが重要です。

インテントセールスのメリット

インテントセールスには、従来の営業手法と比較して多くのメリットがあります。成約率の向上や営業効率の改善をはじめ、顧客との良好な関係構築にも繋がります。ここでは、インテントセールスを導入することで得られる主なメリットを詳しく解説します。

リードナーチャリングの効率化

インテントデータは、顧客のニーズや課題を早期に把握することを可能にします。これにより、適切なタイミングで適切な情報を提供することで、効率的なリードナーチャリングを実現できます。従来のように、顧客の購買意欲が高まるまで待つ必要がなく、営業活動のリードタイムを短縮できるため、営業効率の大幅な改善が見込めます。

営業活動の効率化と生産性向上

インテントデータに基づいてターゲティングを行うことで、確度の高い見込み顧客に絞って営業活動を行うことができます。無駄な営業活動を削減し、限られたリソースを効率的に活用することで、営業生産性を向上させることが可能です。

成約率の向上

顧客のニーズや課題を的確に捉え、パーソナライズされた提案を行うことで、顧客満足度を高め、成約率の向上に繋がります。顧客が本当に求めている情報を提供することで、信頼関係を構築し、購買意欲を高めることができます。

費用対効果の最適化

非効率な営業活動を削減することで、広告費用や人件費などのコスト削減に繋がります。確度の高い見込み顧客に絞って営業活動を行うため、無駄なコストを抑制し、費用対効果を最適化できます。

顧客との良好な関係構築

顧客のニーズを先読みし、適切な情報を提供することで、顧客との良好な関係を構築できます。顧客にとって有益な情報を提供することで、企業に対する信頼感を高め、長期的な関係構築に繋がります。

優良顧客の獲得

インテントデータは、潜在顧客の中でも購買意欲の高い優良顧客を特定するのに役立ちます。これらの顧客にアプローチすることで、効率的に優良顧客を獲得し、LTV（顧客生涯価値）の向上に貢献します。

競合優位性の確保

いち早く顧客のニーズを捉え、競合他社に先駆けてアプローチすることで、競争優位性を確保できます。顧客の購買プロセスを理解し、最適なタイミングで適切な提案を行うことで、競合他社との差別化を図ることが可能です。

メリット	詳細
リードナーチャリングの効率化	適切なタイミングで適切な情報を提供することで、リードタイムを短縮し、効率的なナーチャリングを実現
営業活動の効率化と生産性向上	確度の高い見込み顧客への営業活動に集中することで、リソースを効率的に活用し、生産性を向上
成約率の向上	パーソナライズされた提案で顧客満足度を高め、成約率向上に貢献
費用対効果の最適化	無駄な営業活動を削減し、広告費用や人件費などのコストを削減
顧客との良好な関係構築	顧客ニーズに合わせた情報提供で信頼感を醸成し、長期的な関係構築を促進
優良顧客の獲得	購買意欲の高い優良顧客を特定し、効率的なアプローチでLTV向上に貢献
競合優位性の確保	顧客ニーズをいち早く捉え、競合他社に先駆けてアプローチすることで優位性を確保

インテントセールスのデメリット

強力な手法であるインテントセールスですが、導入・運用にあたってはいくつかのデメリットも存在します。正しく理解した上で活用していく必要があります。

コストの高さ

インテントデータを提供するツールは、一般的に高額な場合が多いです。特に、高精度なデータや詳細な分析機能を備えたツールは、導入コストだけでなく、月額利用料も高額になる傾向があります。中小企業やスタートアップ企業にとっては、大きな負担となる可能性があります。

データの精度

インテントデータは、Web上の行動履歴や公開情報に基づいて推測されるため、必ずしも100%正確とは限りません。誤ったデータに基づいて営業活動を行ってしまうと、無駄なリソースを消費してしまうだけでなく、顧客との関係を悪化させる可能性もあります。そのため、データの精度を見極め、適切な解釈と活用が重要です。

運用体制の構築

インテントセールスを効果的に運用するためには、適切なツール選定、データ分析、営業戦略の立案など、専門的な知識とスキルが必要です。社内に専門人材がいない場合は、外部のコンサルタントに依頼するなど、運用体制の構築に時間とコストがかかる可能性があります。

個人情報保護への配慮

インテントデータは、個人のWeb行動履歴などの情報を含むため、個人情報保護の観点から慎重な取り扱いが必要です。個人情報保護法などの関連法規を遵守し、適切なセキュリティ対策を講じる必要があります。データの取得方法や利用目的を明確にし、顧客のプライバシーを尊重した運用が求められます。

ツール依存のリスク

インテントセールスは、ツールに依存するところが大きいため、ツールに障害が発生した場合や、提供元がサービスを終了した場合、営業活動に大きな影響が出る可能性があります。ツールへの過度な依存を避けるためにも、他の営業手法との併用や、複数のツールを比較検討することが重要です。

効果測定の難しさ

インテントデータに基づいた営業活動の効果を正確に測定することは容易ではありません。リード獲得数や成約率などの指標だけでなく、顧客との関係構築やブランドイメージ向上など、定性的な効果も考慮する必要があります。適切なKPIを設定し、PDCAサイクルを回しながら効果検証を行うことが重要です。

営業担当者のスキル

インテントデータはあくまでも顧客の興味関心を示す指標であり、それだけで成約に繋がるわけではありません。営業担当者は、インテントデータに基づいて顧客ニーズを的確に捉え、適切な提案を行うためのスキルが求められます。顧客とのコミュニケーション能力や、課題解決能力を高めるための研修なども必要となるでしょう。

導入における注意点

インテントセールスツールを導入する際には、以下の点に注意が必要です。

項目	内容
目的の明確化	何を達成するためにインテントセールスツールを導入するのか、具体的な目標を設定することが重要です。
ツール選定	自社のニーズに合ったツールを選ぶことが重要です。機能、価格、サポート体制などを比較検討しましょう。
運用体制の整備	ツールを効果的に活用するためには、担当者への教育や運用ルールの策定が必要です。
PDCAサイクルの実施	導入後も定期的に効果を検証し、改善策を講じることで、より効果的な運用を実現できます。

インテントセールスを活用するべき企業

インテントセールスは、あらゆる企業にメリットをもたらす万能薬ではありません。その特性を理解し、適切に活用できる企業こそが、大きな成果を得られるのです。以下、インテントセールスを活用するべき企業の特徴をいくつかご紹介します。

営業活動の効率化を図りたい企業

リード獲得に課題を抱えている企業にとって、インテントセールスは強力な武器となります。従来の営業活動では、闇雲にアプローチをかけても成果に繋がりにくいという悩みを抱える企業は少なくありません。インテントセールスは、購買意欲の高い潜在顧客を特定できるため、営業活動の効率化に大きく貢献します。

新規顧客開拓に注力したい企業

新しい市場への参入や顧客基盤の拡大を目指す企業にとって、インテントセールスは有効な手段となります。潜在顧客のニーズを的確に捉え、パーソナライズされたアプローチを行うことで、新規顧客の獲得を促進することができます。

既存顧客との関係強化を図りたい企業

インテントセールスは新規顧客開拓だけでなく、既存顧客との関係強化にも役立ちます。既存顧客の新たなニーズをいち早く察知し、最適な提案を行うことで、アップセルやクロスセルにつなげ、LTV（顧客生涯価値）の向上を図ることができます。

ABM（アカウントベースドマーケティング）を実施している企業

ABMを既に実施している、あるいは導入を検討している企業にとって、インテントデータは非常に相性が良いと言えるでしょう。ターゲットアカウントの購買意欲をリアルタイムで把握することで、ABM戦略をより効果的に展開することができます。

データドリブンな営業・マーケティング戦略を実践したい企業

データに基づいた意思決定を重視する企業にとって、インテントセールスは最適な手法です。インテントデータは、顧客の行動や関心を客観的に示す貴重なデータソースとなり、より精度の高い営業・マーケティング戦略の立案に役立ちます。

営業とマーケティングの連携を強化したい企業

インテントセールスは、営業部門とマーケティング部門の連携強化にも貢献します。インテントデータを共有することで、両部門が同じ目標に向かって協力し、より効果的な施策を実行することが可能になります。

BtoBビジネスを展開する企業

一般的に、インテントセールスはBtoBビジネスにおいて特に効果を発揮すると言われています。BtoBビジネスは、購買プロセスが複雑で、意思決定に関わる人が複数いるケースが多いため、購買意欲の高いリードを特定することは非常に重要です。

特定の業界・業種に特化したサービスを提供する企業

業界・業種	活用例
IT業界	特定のソフトウェアやクラウドサービスへの関心が高い企業を特定し、営業活動のターゲットとする。
製造業	特定の生産設備や原材料への需要が高い企業を特定し、営業活動のターゲットとする。
金融業界	特定の金融商品やサービスへの関心が高い企業を特定し、営業活動のターゲットとする。
人材業界	特定のスキルや経験を持つ人材を求めている企業を特定し、営業活動のターゲットとする。

このように、特定の業界・業種に特化したサービスや製品を提供する企業は、インテントデータを用いることで、より効率的にターゲット顧客にアプローチすることができます。上記の例以外にも、様々な業界・業種でインテントセールスが活用されています。

自社の課題や目標に合わせて、インテントセールスを効果的に活用することで、大きな成果を期待できるでしょう。

インテントセールスで活用できるツール3選

購買意欲の高いリードを見つけ出すためのインテントデータ活用は、もはや営業活動において不可欠な要素になりつつあります。ここでは、インテントセールスを効果的に推進するための代表的なツールを3つご紹介します。

Sales Marker（セールスマーカー）

Sales Markerは、国内で広く利用されているインテントデータ収集・分析ツールです。ウェブサイトへのアクセスログや、ダウンロード資料、問い合わせフォームへの入力情報など、多様なデータソースから顧客の行動を分析し、購買意欲をスコアリングします。スコアリング機能により、優先的にアプローチすべきリードを明確化できるため、営業効率の向上に大きく貢献します。

Sales Markerの主な機能は以下の通りです。

機能	詳細
リードスコアリング	ウェブサイトへのアクセス状況や資料ダウンロード履歴などから、リードの購買意欲を数値化します。
インテントデータ分析	リードの興味関心のあるキーワードやトピックを分析し、適切なアプローチを支援します。
CRM連携	SalesforceなどのCRMツールと連携し、シームレスな営業活動を実現します。
レポート機能	インテントデータに基づいた効果測定レポートを作成し、PDCAサイクルを回すことができます。

Sales Markerの料金プラン

Sales Markerは、企業規模やニーズに合わせて複数の料金プランを用意しています。詳細は公式サイトをご確認ください。

infobox（インフォボックス）

infoboxは、企業情報データベースを基盤とした営業支援ツールです。企業の業績やニュース、採用情報など、多角的な情報を提供することで、ターゲット企業の現状を深く理解し、適切なタイミングでアプローチすることを可能にします。インテントデータと組み合わせることで、より精度の高いターゲティングを実現できます。

infoboxの主な機能は以下の通りです。

機能	詳細
企業情報データベース	国内企業の財務情報、役員情報、事業内容など、詳細な情報を網羅的に提供します。
ニュース配信	ターゲット企業に関する最新ニュースをリアルタイムで配信し、変化をいち早く察知できます。
営業リスト作成	業種、規模、地域など、様々な条件でターゲット企業を絞り込み、営業リストを作成できます。
SFA連携	SFAツールと連携し、営業活動の効率化を支援します。

infoboxの料金プラン

infoboxは、利用規模に応じて料金プランが異なります。詳細は公式サイトをご確認ください。

Zoominfo（ズームインフォ）

Zoominfoは、世界的に利用されているB2Bデータベースプラットフォームです。企業情報、役員・担当者情報、テクノロジー導入状況など、豊富なデータを提供することで、精度の高いターゲティングとパーソナライズされたアプローチを可能にします。インテントデータと組み合わせることで、より効果的なABM（アカウントベースドマーケティング）を実現できます。

Zoominfoの主な機能は以下の通りです。

機能	詳細
企業・担当者情報	世界中の企業と担当者の詳細な情報にアクセスできます。
テクノロジー導入状況	ターゲット企業が導入しているテクノロジーを把握し、ニーズに合わせた提案ができます。
インテントデータ	購買意欲の高い企業を特定し、優先的にアプローチできます。
営業オートメーション	メール配信やフォローアップタスクなどを自動化し、営業効率を向上させます。

Zoominfoの料金プラン

Zoominfoは、利用規模や機能に応じて複数の料金プランを用意しています。詳細は公式サイトをご確認ください。

これらのツールは、それぞれ異なる特徴と機能を備えています。自社のニーズや予算に合わせて最適なツールを選択し、インテントセールスを効果的に活用することで、売上拡大に繋げましょう。

まとめ

この記事では、インテントセールスについて、その仕組みやメリット・デメリット、活用ツールなどを解説しました。インテントセールスとは、Web上での行動履歴などのインテントデータに基づいて、購買意欲の高い見込み顧客を特定し、アプローチする営業手法です。従来のインバウンドセールスやアウトバウンドセールスと比較して、より効率的に成果を上げることが期待できます。

インテントセールスを導入することで、営業活動の効率化、リード獲得コストの削減、成約率の向上といったメリットが得られます。一方で、ツール導入コストやデータ分析の専門知識が必要となるデメリットも存在します。そのため、自社の状況や課題に合わせて導入を検討する必要があります。特に、BtoB企業でリード獲得に課題を抱えている企業や、営業活動の効率化を目指している企業には有効な手法と言えるでしょう。

Sales Marker、infobox、Zoominfoといったツールを活用することで、インテントデータの収集・分析やターゲティングを効率的に行うことができます。これらのツールはそれぞれ機能や価格が異なるため、自社のニーズに合ったツールを選択することが重要です。インテントセールスは、今後の営業活動において重要な役割を果たしていくと考えられます。適切なツールと戦略を用いることで、大きな成果を期待できるでしょう。