営業ツール選びに迷っているあなたへ！比較や選び方を徹底解説

企業の成長に欠かすことのできない営業活動。しかし、思うように成果が出ずお悩みの企業も多いのではないしょうか。そんな中、人材不足や効率的な営業活動を支援するツールに注目が集まっています。

営業ツールとは？

営業ツールとは、営業活動を支援し、効率を向上させるためのソフトウェアやアプリケーションを指します。それは、顧客情報管理、営業パイプラインの追跡、タスク管理、報告作成などの多岐にわたる機能を持ち、営業員が彼らの日々の業務をより効果的にこなすのに役立ちます。

例えば、顧客リストの管理、アポイントメントのスケジュール管理、営業成果の分析といったタスクを自動化したり、一元化したりすることが可能です。これにより、営業員は時間を節約し、より重要なタスク、つまり、顧客との関係構築に集中することができます。

営業ツールは、大企業だけでなく中小企業でも導入が進んでおり、より効率的な営業活動を実現するための重要な要素となっています。

営業ツールが必要な理由とは

営業ツールがどうして必要なのか、その根本的な理由について詳しく見ていきましょう。それぞれの営業ツールは異なる機能を持ち、その活用方法もさまざまです。どの営業ツールが自社の営業戦略に最適なのか、どのように活用すれば最大の効果を得られるのかを理解することが、成功への鍵となります。

営業担当者がコア業務に専念できる

営業ツールの導入により、営業担当者はコア業務に集中することが可能になります。具体的には、営業ツールが顧客管理や営業活動の履歴管理、業績分析などの一部タスクを自動化または効率化することで、営業担当者が新規顧客獲得や既存顧客との関係構築といった主要な業務に専念できる時間を増やすことができます。

また、営業ツールを活用することにより、営業員が日々行う時間と労力を必要とする管理業務やレポーティング業務を減らすことが可能となります。これにより、営業担当者は自分の時間をより有意義に使い、売上向上に直結する活動に集中することができます。

さらに、営業ツールは営業活動の効果測定を容易にします。営業担当者は自分のパフォーマンスを客観的に評価し、改善のための具体的なアクションを計画することが可能になります。これにより、営業担当者は自身の働き方を改善し、効率的に業績を上げることができます。

これらの理由から、営業ツールは営業担当者がコア業務に専念できる重要なツールとなるのです。

新規開拓に時間が割ける

営業ツールの導入により営業担当者は、新規開拓に必要な時間をより多く確保することが可能になります。営業ツールは日々の営業活動を自動化し、営業プロセスを効率化します。これにより、営業担当者が手作業で行っていた業務を自動化することができ、新規のリードを探す時間がより多く確保できます。

特に、営業ツールにはリードジェネレーション機能が含まれているものが多く、これにより新規顧客の見込みリストを迅速に作成することが可能になります。また、営業ツールを使用することで、顧客データの収集と分析、アポイントメント設定、フォローアップのスケジューリングなど、新規開拓に必要な一連のプロセスを自動化することができます。

さらに、営業ツールの中には、ソーシャルメディアからのリードの獲得を支援するものもあります。これらのツールを使用することで、営業担当者は新規開拓の機会を最大化し、効率的に取引を進めることができます。これらの機能により、営業担当者は新規開拓に集中することができ、より多くの商談を進める時間を確保できます。

また、営業ツールは営業担当者が新規開拓に向けた戦略を計画する上で有用な情報を提供します。市場の動向、競合他社の情報、顧客の購買行動など、新規開拓に必要な情報を収集し、分析する機能を持つツールもあります。これらの情報に基づいて、営業担当者はより効果的な新規開拓戦略を立てることができます。

これらの理由から、営業ツールは新規開拓に時間を割く上で非常に価値のあるツールと言えるでしょう。

営業のオンライン化の増加

近年、営業のオンライン化が急速に進んでいます。インターネットの普及により、テレワークやオンライン会議が一般的になり、それに伴いデジタル化された営業ツールの利用が増加しています。オンライン化により、営業担当者は物理的な移動時間を削減し、より多くの顧客とオンライン上で接触することが可能になります。また、オンラインミーティングにより、顧客とのコミュニケーションもスムーズに行えます。

しかし、この状況は新たな課題も生んでいます。例えば、顧客情報の管理や、オンラインでのコミュニケーション履歴の追跡が困難になるなどです。こうしたオンライン上で発生する課題を解決するために、営業ツールの導入が不可欠となってきています。

営業ツールを活用することで、顧客情報の一元管理や、コミュニケーション履歴の自動追跡、そしてスケジュール管理などが可能となり、営業の効率化を図ることができます。

また、営業ツールの中にはAIを活用したものもあり、これにより営業担当者の負担を軽減し、より高度な営業活動を支援します。AIを活用した営業ツールは、顧客の購買履歴や傾向を分析し、次にどのようなアプローチをすべきかを提案するなど、営業戦略の立案を助けます。

このように、営業のオンライン化の増加は、営業ツールの導入が必要となる一因となっています。営業ツールを導入することで、営業活動の効率化と売上向上を実現することが可能となります。

営業ツールのカテゴリー

ここでは様々な営業ツールのカテゴリーについて詳しく解説します。営業ツールはその機能により、SFAツール、CRMツール、MAツール、DSRツール、名刺管理ツールなどに分けられます。これらのツールはそれぞれ、営業プロセスの異なる部分をサポートします。

SFAツール

SFA (Sales Force Automation)ツールは、営業活動を自動化するためのソフトウェアです。営業員が行う日々の作業、例えば顧客情報の入力や更新、営業活動のスケジュール管理やトラッキングなどを自動化し、営業プロセスの効率化を図ることが可能です。SFAツールは、顧客の情報を一元管理し、営業活動の履歴や進捗を確認することができます。

これにより、営業チーム全体の情報共有が容易になり、営業活動の進捗状況の管理や成果を可視化することができます。さらに、SFAツールを活用することで、営業員はルーチンワークから解放され、より価値の高い活動に時間を割くことができます。一方で、SFAツール導入には初期投資が必要であり、また導入後にはスタッフのトレーニングやシステムの維持管理も必要となります。

しかし、その効果は営業の生産性向上や顧客満足度の向上といった形で確認できるでしょう。

CRMツール

CRMツールは、Customer Relationship Managementの略で、顧客との関係を管理するためのツールを指します。これは、顧客の詳細情報、購入履歴、営業担当者とのコミュニケーション履歴など、顧客に関連するすべての情報を一元管理することが可能です。

そのため、営業担当者はCRMツールを使用することで顧客のニーズをより深く理解し、よりパーソナライズされたサービスを提供することができます。また、CRMツールは顧客の生涯価値を最大化するための戦略的な意思決定をサポートします。さらに、CRMツールは営業パイプラインの追跡、見込み客の管理、営業チームのパフォーマンスの分析といった機能も提供し、営業効率の向上に寄与します。

CRMツールは、大企業から中小企業まで、業種や規模を問わず多くの企業で導入されています。ただし、CRMツールを最大限に活用するためには、適切な設定と継続的なデータの更新が必要です。

MAツール

MAツール（マーケティングオートメーションツール）は、営業ツールの一カテゴリーとして、デジタルマーケティング活動を自動化、効率化するために用いられます。このツールは、顧客の情報を収集し、そのデータを基に自動的に最適なマーケティングアクションを行うことを可能にします。

具体的には、メールマーケティング、ソーシャルメディアの投稿スケジューリング、ウェブサイトのビジタートラッキング、リードスコアリングやセグメンテーションなど、さまざまな機能があります。これにより、営業チームはマーケティング活動をより効果的に行うことができ、リードの質を向上させ、営業成果を最大化することが可能となります。

また、MAツールは顧客の行動データを基にパーソナライズされたコミュニケーションを提供することが可能であり、これにより顧客満足度の向上にも寄与します。ただし、MAツールを最大限に活用するには、ツールの特性と機能を理解し、適切に設定と運用を行う必要があります。そのため、導入時には十分なトレーニングと継続的な管理が求められます。

DSRツール

DSRツール、またはディープセールスリポートツールは、営業活動の結果を詳細に分析し、報告するためのツールです。DSRツールは、営業担当者が行ったアクティビティや結果を視覚化し、分析することで、営業活動の弱点と強みを明確に理解するのに役立ちます。

具体的には、営業担当者のパフォーマンス、コンバージョン率、平均取引サイズ、売上の分布など、様々な指標を分析できます。これにより、営業チーム全体のパフォーマンスを向上させるための戦略やアクションプランを策定するのに役立ちます。

また、DSRツールは、営業活動のトレンドを把握し、未来の売上予測にも使用できます。DSRツールの導入により、営業活動をデータベースで裏付けられたものにすることができ、結果的には営業効率と売上の向上に寄与します。このため、営業チームのパフォーマンスを最大限に引き出すためには、DSRツールの導入を検討する価値があります。

名刺管理ツール

名刺管理ツールは、営業ツールの一つであり、ビジネスの現場で頻繁に交換される名刺を効率的に管理するためのツールです。

このツールの導入により、名刺のデータをデジタル化し、一元的に管理することが可能になります。紙の名刺をそのまま管理しても、情報の検索や共有が困難であり、情報の活用が限定的です。しかし、名刺管理ツールを使用すると、名刺の情報を瞬時に検索したり、他のスタッフと共有したりすることができ、ビジネスチャンスを逃さず、顧客との関係構築もスムーズに進めることができます。

また、顧客の情報を更新することも容易になり、顧客管理の最適化にも寄与します。さらに、名刺情報をCRMツールやMAツールなど他の営業ツールと連携させることで、営業活動の一層の効率化を図ることも可能です。名刺管理ツールは、営業効率を向上させるための重要なツールの一つと言えるでしょう。

ここでは営業ツール選びのポイントについて詳しく解説します。初めて営業ツールを導入する企業や、現在使用しているツールから切り替えを検討している企業様にとって、以下のポイントを押さえて選ぶことは非常に重要です。

営業ツール導入の目的

営業ツールを導入する際の最も重要なポイントは、その導入目的を明確にすることです。その目的は個々の企業や営業部門の課題や目標により異なります。

一部の企業では、営業プロセスの効率化や生産性の向上が目的であるかもしれません。他の企業では、顧客の管理や追跡を改善し、よりパーソナライズされたコミュニケーションを提供することが目的であるかもしれません。

また、新規のリード生成や既存顧客との深化を図ることが目的である場合もあります。営業ツール選びでは、導入目的を明確に設定し、それに最も適したツールを選ぶことが重要です。その選択は、組織が抱える課題を解決し、ビジネスの成長を実現するための具体的な手段となります。

営業ツールの機能

営業ツールの機能は、その使用目的により多岐にわたります。基本的な機能としては、顧客情報の管理や営業活動の記録、予定管理などが挙げられます。これらの機能により、営業担当者は顧客とのコミュニケーションを効率化し、業務を円滑に進めることが可能となります。

また、営業ツールには、顧客との関係を深め、より良い営業結果を出すための機能も備えています。これには、顧客の購買履歴や行動履歴を元にした分析機能、営業活動の成果を可視化するレポーティング機能、また一部の高度なツールにはAIを用いた予測分析機能などが含まれます。

しかしながら、すべての営業ツールがこれらの機能を全て備えているわけではありません。どの機能が必要かは、自社の営業戦略や目標、そして現状の課題により異なります。したがって、営業ツール選びの際には、まず自社のニーズを明確にし、それに合った機能を持つツールを選定することが重要です。

営業ツールの料金

営業ツールの料金は、その機能やサポート体制、導入規模により大きく異なります。一部のツールでは、無料プランが提供されている場合もありますが、多くの場合は月額料金制となっています。また、初期導入費用やトレーニング費用が別途必要なツールも多く、全体のコストを把握することが重要です。

料金以外にも、導入後の維持費や更新費用も考慮に入れるべきです。必要な機能を持つツールを選んだ上で、予算内で収まるものを選ぶことが求められます。また、ツールによっては、利用者数に応じた料金設定をしているものもあり、企業の規模や営業チームの人数によっても料金は変動します。

料金だけでなく、コストパフォーマンスを考えた上で選びましょう。導入後のROI（投資回収期間）を見積もり、長期的な視点で考えることも大切です。

営業ツール導入後のサポート体制の有無

営業ツールを導入した後でも、使用方法に慣れない場合やトラブルが発生した時に適切なサポートが受けられるかは非常に重要なポイントです。特に初めて営業ツールを導入する企業や、ITリテラシーが低い社員が多い企業の場合、導入後のサポート体制の有無は選定の大きな判断材料となります。

サポート体制が整っている営業ツールは、ユーザーが困った時に迅速に対応してくれ、その結果、ツールの活用度が向上し、営業成果にも直結します。一方、サポートが不十分なツールは、問題が発生した際に自社だけで対応しなければならず、その手間と時間は無視できません。

また、サポートの内容も重要で、メールや電話だけでなく、チャットやビデオ通話での対応があるか、または専任の担当者がつくかなど、詳細に確認するべきです。結果として、営業ツールの選択は、単に機能や価格だけでなく、導入後のサポート体制も考慮に入れることが求められます。

営業ツールを導入するメリット

営業ツールの導入が企業にもたらすメリットについて具体的に解説します。営業ツールの導入によるメリットを理解し、あなたのビジネスにどのように活用できるかを検討してみてください。

時間の確保

営業ツールの導入によって得られる最大のメリットの一つが「時間の確保」です。営業活動には多くの時間が必要であり、顧客のリスト作成、電話やメールのやりとり、アポイントメントの設定、報告書の作成など、日々の営業活動には多くの時間が費やされます。

しかし、営業ツールを導入することでこれらの業務を自動化し、営業担当者がより重要な業務、つまり、顧客との対話や商談に集中できるようになります。また、営業ツールは情報の一元管理も可能にするため、情報の検索や共有にかかる時間も大幅に削減することができます。

これにより、営業担当者は新規顧客開拓や営業戦略の策定など、成果を直接生む活動により多くの時間を割くことが可能になります。時間は限られていますが、その使い方を最適化することで、営業成績の向上に直結します。そのため、営業ツールの導入は時間管理の観点からも非常に有益であると言えるでしょう。

顧客管理の最適化

営業ツールを導入することで、顧客管理を最適化することができます。記憶や手書きのメモだけで顧客情報を管理するのは非効率的で、ミスの原因にもなります。

しかし、営業ツールの導入により、顧客情報の一元管理が可能になり、顧客の購入履歴や連絡先、過去のコミュニケーション履歴などの詳細な情報をすぐに取り出せます。これにより、営業担当者は顧客のニーズをより深く理解し、そのニーズに応じた提案を行うことが可能になります。また、顧客情報の共有も容易になるため、チーム全体で顧客への対応を最適化することが可能です。

さらに、顧客情報を基にしたセグメンテーションやターゲティングも簡単に行え、効果的なマーケティング戦略を立てることができます。これらはすべて、営業結果を向上させるための重要な要素であり、営業ツールを導入する大きなメリットと言えるでしょう。

課題や改善点が明確になる

営業ツールを導入することで、企業の営業活動における課題や改善点が明確になります。具体的には、営業ツールの分析機能を活用することにより、営業成績のトレンド、顧客とのコミュニケーション履歴、商品の売上状況など、様々なデータを一元的に把握することが可能になります。

これにより、営業活動の現状を正確に理解し、どこに問題があるのか、どの部分を改善すべきなのかといった点が明らかになります。

また、営業ツールのレポーティング機能を利用すれば、これらのデータを簡単に視覚的に表現することができます。これにより、管理者は一目で営業活動の状況を把握することができ、社内での情報共有もスムーズになります。さらに、課題や改善点が明確になることで、具体的なアクションプランを立てやすくなり、営業パフォーマンスの向上に繋がります。

営業ツールを導入することで、企業全体としての営業力を高め、競争力を強化することが可能になります。ただし、どのツールを選ぶか、またその使い方によって効果は大きく異なりますので、自社の営業活動に適したツールを選び、最大限に活用することが重要です。

情報共有が効率化できる

営業ツールを導入することで、情報共有が大幅に効率化されるというメリットがあります。営業ツールは、顧客情報や契約状況、商談の進行状況などの情報を一元化して管理する機能を持っています。これにより、営業チーム内での情報の共有がスムーズに行え、誰もが必要な情報にいつでもアクセスできます。これは、営業戦略を立てる際や、顧客への提案を行う際に必要な情報を即座に取り出せるため、営業活動全体のスピードアップにつながります。

また、営業ツールによって情報が一元管理されているため、情報の抜け漏れや二重入力を防ぐことが可能になります。これは、情報の信頼性を高めると同時に、営業担当者が情報管理にかける時間を削減し、より多くの時間を営業活動に専念できるというメリットがあります。

さらに、営業ツールを活用することで、営業活動に関するデータを収集・分析することが容易になります。これにより、営業活動の効率化を目指す上で重要なKPIの把握や、営業戦略の見直し、改善点の洗い出しが容易になるなど、営業のパフォーマンス向上につながる効果が期待できます。

以上のように、営業ツールの導入は情報共有の効率化を実現し、結果として営業活動の質と効率を大幅に向上させることが可能です。

営業ツールを導入するデメリット

営業ツールの導入に伴うデメリットについて詳しく解説します。営業ツールの導入を検討している企業の方々は、メリットだけでなくこれらデメリットもしっかりと把握し、全体的なバランスを見て最適な選択を行うようにしましょう。

初期導入コストがかかる

営業ツールを導入する際の最初のハードルとなるのが、初期導入コストです。これは、ソフトウェアライセンス料、ハードウェアの購入、インストール費用、カスタマイズ費用、そして初期トレーニング費用など、導入に伴うさまざまな経費を指します。特に企業規模が大きいほど、初期導入コストは高額になりがちであり、そのために導入自体を見送る企業も少なくありません。

しかし、初期導入コストは一時的な出費であり、導入後はその効果を享受できる可能性があります。営業ツールを導入することで、営業担当者がコア業務に専念できるようになり、新規開拓に時間を割くことができます。また、オンライン化が進む現代においては、営業ツールを導入しないこと自体がビジネスチャンスを逃す可能性があります。

そのため、初期導入コストがかかることはデメリットではありますが、そのコストを長期的な視点で考えることが重要です。そして、そのコストを将来のリターンにつなげるためには、営業ツール選びのポイントをしっかりと押さえ、自社のビジネスに最適なツールを選択することが求められます。

スタッフのトレーニングが必要

新しい営業ツールの導入は、スタッフ全員がその機能を理解し、効果的に使用できるようになるまでのトレーニングが必要です。これは時間とコストを必要とします。トレーニングは、新しいツールの使用方法を学ぶだけでなく、既存の業務プロセスにどのように組み込むか、どのようにツールを活用して業績を改善するかを理解するためにも必要です。

また、トレーニングが不十分であった場合、スタッフはツールを正しく使用できず、その結果としてツールの潜在能力を十分に引き出せない可能性があります。これは結果的に業績へのネガティブな影響をもたらす可能性があります。そのため、十分なトレーニング時間とリソースを確保することが重要となります。

さらに、ツールのアップデートや機能追加が行われるたびに、スタッフは再度トレーニングを受ける必要があります。これは、導入後の維持管理費用の一部となります。ツールの選択時には、トレーニングのニーズとコストを考慮に入れることが重要となります。これらの要素を考慮に入れなければ、営業ツールの導入は大きなデメリットとなり得ます。

システムの互換性問題が発生する可能性がある

営業ツールを導入する際には、既存のシステムとの互換性を考慮する必要があります。新たに導入する営業ツールが、あなたの会社が既に使用している他のソフトウェアやツールと適切に連携できない場合、データのインポートやエクスポートが困難になる可能性があります。

これにより、業務の効率化のために導入したはずのツールが逆に業務を遅らせてしまう恐れがあります。また、不適切な連携によりデータの矛盾やエラーが発生し、信頼性の損失につながることもあります。

さらに、互換性の問題は、導入後の運用面でも頭痛の種になり得ます。例えば、システム間の不具合が生じた際に問題の特定や解決が難しくなることがあります。また、新規ツールのアップデートに伴い、互換性の問題が新たに生じる可能性もあります。

これらの問題を避けるためには、導入前に営業ツールと他のシステムとの互換性をしっかりと確認することが重要です。また、可能であれば試用期間を利用して、事前にツールの運用試験を行うと良いでしょう。互換性の問題は、導入する営業ツールの選択に大きな影響を与える可能性があるため、慎重に検討することが求められます。

データセキュリティのリスクが増加する

データセキュリティは、現代ビジネスにおける重要な課題の一つであり、営業ツールの導入はそのリスクを増加させる可能性があります。営業ツールは、顧客情報、契約情報、商談履歴など、企業にとって重要なデータを一元的に管理します。このような情報がハッキングやデータ漏洩のリスクに晒されることは、企業にとって大きな損失をもたらします。

営業ツールを導入する際には、そのセキュリティ体制を十分に検討する必要があります。例えば、データ暗号化機能や二段階認証などのセキュリティ機能が搭載されているか、またはベンダーが情報セキュリティマネジメントシステム（ISMS）の認証を取得しているかなどを確認することが重要です。

さらに、営業ツールの利用はスタッフの意識改革も必要とします。例えば、パスワードの管理や不審なメールへの対応など、日々の業務におけるセキュリティ意識の向上が求められます。このような教育と研修も、導入コストに含まれるべきでしょう。

営業ツールが企業活動を効率化する一方で、データセキュリティのリスクが増加することを理解した上で、適切な対策を講じることが求められます。

定期的な更新が必要で維持費がかかる

営業ツールを活用することで、様々なメリットを享受することができますが、一方でデメリットも存在します。その一つが、定期的な更新が必要であるという点です。営業ツールは、市場環境や営業戦略の変化に対応するために、定期的に更新が必要となります。これには、機能追加やバージョンアップ、セキュリティ対策などのための更新が含まれます。

また、これらの更新作業は専門的な知識を必要とするため、外部の専門家に依頼することが多く、それに伴うコストが発生します。さらに、更新作業には時間もかかります。これは、更新作業中はシステムが停止する可能性があるため、業務に影響を及ぼす可能性があります。

さらに、更新により新たな機能が追加された場合、スタッフに対する新たなトレーニングが必要となります。これにもコストと時間がかかります。

このように、営業ツールの導入には、定期的な更新が必要であり、それに伴う維持費がかかるというデメリットが存在します。しかし、その一方で、これらの更新を通じて営業ツールは常に最新の状態を保つことが可能となり、より効率的な営業活動を支援します。導入を検討する際には、これらのデメリットを考慮に入れることが重要です。

おすすめの営業ツール

営業ツールは多種多様で、その中から最適なものを選ぶのは難しいかもしれません。しかし、ここでは特に評価が高く、機能性と使いやすさを兼ね備えたツールをいくつか紹介します。

元管理、顧客とのコミュニケーションの追跡、マーケティング活動の管理などが可能です。

Sales Cloud

Zoho CRM

まとめ

本記事では、営業ツールの意義から必要性、種類、選び方、メリット・デメリット、そしておすすめのツールについて詳しく解説しました。営業ツールは、営業担当者がコア業務に専念でき、新規開拓に時間が割ける、オンライン化の増加といった理由から必要とされています。

SFAツール、CRMツール、MAツール、DSRツール、名刺管理ツールなど、多種多様なカテゴリーがあり、それぞれの目的や機能、料金、サポート体制を踏まえて選ぶことが求められます。

導入することで時間確保や顧客管理の最適化、課題の明確化、情報共有の効率化などのメリットがありますが、一方で初期導入コストやトレーニングが必要、互換性問題やデータセキュリティのリスク、定期的な更新が必要といったデメリットもあります。

それらを踏まえ、おすすめのSFAツールを紹介しました。営業ツールは、ビジネスの効率化や成長を支える重要な要素です。自社のニーズに合ったツールを選び、最大限に活用しましょう。