IT・SaaS業界で成功するための営業代行サービス

IT・SaaS業界において、営業活動は企業の成長に欠かせない重要な業務です。しかし近年、人材不足などを理由に充分な営業活動を行うことができない企業も多いのでは無いでしょうか。そんなお悩みを解決するのが営業代行サービスです。

IT・SaaS業界における営業代行の必要性とは

IT・SaaS業界は、テクノロジーの進歩とともに急速に変化し、その競争も日増しに激しくなっています。このような状況下で、企業は自社の製品やサービスを効果的に市場に展開するために、営業力を強化することが求められます。

しかし、IT・SaaS業界特有のビジネスモデルや市場環境を理解している営業人材を確保するのは容易なことではありません。

そのため、営業代行サービスの利用が盛んになってきています。営業代行サービスは、企業が自社の営業活動を外部の専門会社に委託することで、営業力を強化し、ビジネスの拡大を図るための手段です。これにより、企業は自社のコアビジネスに集中し、より一層の成長を遂げることが可能になります。

IT・SaaS業界向け営業代行サービスを利用するメリット

IT・SaaS業界が営業代行サービスを活用するメリットについて以下解説いたします。

営業力の高い人材が確保できる

営業代行サービスを利用する最大のメリットの一つは、営業力の高い人材を確保できることです。IT・SaaS業界は特殊な知識やスキルが求められるため、自社で一から人材を育てるには時間とコストがかかります。しかし、営業代行サービスを利用すれば、即戦力となる営業プロフェッショナルを確保できます。

これらの人材は、IT・SaaS業界の知識だけでなく、営業戦略の立案や顧客対応における高度なスキルを持っています。そのため、自社の営業力を一気に向上させ、競争力を高めることが可能です。また、自社の人材が営業以外の業務に集中できるメリットもあります。

これにより、製品開発や顧客サポートなど、自社の強みを活かす部分にリソースを集中させることができます。

IT・SaaS業界に強い人材の確保

IT・SaaS業界向けの営業代行サービスを利用することで、業界に精通した人材を手に入れることが可能となります。この業界は、その特性上、特殊な知識やスキルが求められる場面が多く、そのためには独自の視点や理解が必要となります。

それを持つ人材を確保するのは、一般の企業にとっては困難です。しかし、代行サービスを用いることで、そのハードルを乗り越えることが可能となります。これらの人材は、IT・SaaS業界における特定の問題や課題を理解し、それを解決するための戦略を立てる能力を持っています。

また、彼らはクライアントとのコミュニケーションにも長けており、ニーズに合わせたソリューションを提供することができます。これにより、企業は自社のリソースを最大限に活用し、ビジネスを成長させることができます。

営業コストを削減できる

営業代行サービスを利用することで、企業は営業コストを削減できるという重要なメリットがあります。具体的には、自社で営業チームを持つ場合に発生する人件費、教育費、設備費などの固定費用を大幅に軽減することが可能です。特にIT・SaaS業界における営業は、一般的な商品販売とは異なり、特定の専門知識やスキルを要求されることが多いため、高度な人材を確保・育成するためのコストは決して少なくありません。

また、営業代行サービスは、企業が必要とするサービスだけを選択して利用することができます。つまり、不要なサービスに対するコストを払う必要がないため、より効率的な営業活動が行えます。さらに、営業代行サービスは一定の成果を約束する契約形態を採っていることが多く、営業活動にかかる変動費を削減することも可能です。

さらに、自社の営業活動を外部の専門機関に委託することで、社内リソースを別の重要な業務に集中させることができます。これにより、全体的な業務効率の向上と、それによるコスト削減を実現することが期待できます。これらの要素を考慮すると、IT・SaaS業界向け営業代行サービスの利用は、営業コスト削減の観点からも非常に有効な手段と言えるでしょう。

自社にないノウハウを利用できる

営業代行サービスを利用することで、自社にないノウハウを活用することが可能となります。IT・SaaS業界は、営業手法や取引のスタイルが他の業界とは異なるため、その特性を理解した上での営業が求められます。しかし、すべての企業がそのノウハウを持つわけではありません。

そこで役立つのが、この業界特有の営業ノウハウを持つ営業代行サービスです。営業代行サービスは、長年の経験と専門知識を基に、効果的な営業戦略を策定します。また、新たな営業チャンネルの開拓や、最新の営業ツールの活用など、自社では難しい取り組みも可能となります。

さらに、代行サービスの担当者が自社の営業部門とコミュニケーションを取りながら進行することで、自社の営業力も同時に向上させることができます。このように、営業代行サービスを利用することで、自社にないノウハウを有効活用し、自社の営業力を飛躍的に向上させることが可能となるのです。

IT・SaaS業界向け営業代行サービスを利用するデメリット

IT・SaaS業界が営業代行サービスを活用するデメリットについて以下解説いたします。

営業活動が不透明になる

営業代行を利用することで、自社の営業活動が不透明になるというデメリットが存在します。これは、営業の全てのプロセスを代行会社に依存することで、自社ではその具体的な内容を把握しにくくなるという問題です。具体的には、どの客に対して何を提案し、どのような反応があったのか、成功した営業の背後には何があるのか等、重要な情報が不明瞭になります。

この不透明性は、将来的な営業戦略の立案や改善に影響を及ぼす可能性があります。営業活動のデータや知見は、企業の貴重な資産であり、これを自社で蓄積し、分析することで営業の質を高めることが可能です。しかし、営業代行を利用することで、そのプロセスが見えにくくなると、自社の営業力を内部から育てることが難しくなります。

また、営業代行会社が自社の商品やサービスに対する理解が不十分な場合、顧客への適切な説明や提案が行われない可能性もあります。これは、顧客満足度の低下や、間違った商品理解を広めるリスクを生む可能性があります。そのため、営業代行を利用する際には、この不透明性をどう解消するかが重要な課題となります。

代行会社への依存

営業代行サービスを利用することで、営業活動の一部または全体を外部の専門機関に委託することになります。これにより、自社のリソースを他の重要な業務に集中させることができる一方、代行会社への依存度が高まるというデメリットも存在します。

一部の営業活動を委託した場合でも、代行会社が提供するサービスや成果に大きく依存することになり、自社の営業力が弱まる可能性があります。また、代行会社が適切に業務を遂行しなかった場合や、突然サービスを停止した場合、自社の営業に大きな影響を及ぼす恐れがあります。

さらに、代行会社とのコミュニケーションが不十分だと、自社の商品やサービス、企業文化を理解しきれず、クライアントとの関係構築やブランドイメージに悪影響を及ぼす可能性もあります。こうしたリスクを踏まえ、営業代行サービスを利用する際は、自社の営業力を維持しつつ、代行会社との適切な連携とコミュニケーションを確保することが重要です。

代行費用が発生する

営業代行会社に業務を依頼することで、その会社に強く依存する状況が生じます。これは、自社の営業活動が代行会社によって支配され、自社の統制下から離れてしまう可能性があることを意味します。また、代行会社が提供する営業戦略や手法に十分な理解を持たない場合、それが自社のビジネスに適しているのか判断することが難しくなります。

さらに、代行会社に依存することで、その会社がビジネスを停止した場合や、サービス品質が低下した場合に自社の営業活動が大きく影響を受けるリスクが高まります。営業活動はビジネスの成長と直結しているため、代行会社の問題が自社のビジネスに大きな悪影響を及ぼす可能性もあります。

また、代行会社への依存は、自社の営業スキルや経験の蓄積を妨げる可能性もあります。自社の営業チームが成長し、独自の戦略を練る機会を失うため、長期的な視点から見ると、自社の営業力を弱める可能性があります。

これらのデメリットを理解した上で、営業代行会社を利用する際は、自社のコントロールを保ちつつ、代行会社との良好なパートナーシップを築くことが求められます。

IT・SaaS企業向け営業代行会社の選び方・失敗しないためのポイント

IT・SaaS企業が、営業代行会社選びで失敗しないためには何を気を付ければ良いのでしょうか。以下解説させて頂きます。

IT・SaaS業界での実績があるかを確認する

営業代行会社を選ぶ際にはその実績が非常に重要です。特にIT・SaaS業界は独自のビジネスモデルや専門知識を求められるため、業界特有のニーズを理解し、それを戦略に落とし込める会社を選ぶべきです。

具体的には、IT・SaaS業界での営業経験、取引先の実績、成果物等をチェックしましょう。また、その実績を証明するための評価や口コミ、レビューなども参考になります。

さらに、その代行会社が過去にどのような企業と取引を行ってきたのかを確認することも大切です。あなたの企業がBtoBを主体としているのであれば、BtoB向けの営業を経験している代行会社を、またBtoCを主体とする場合は、BtoC向けの営業を経験している代行会社を選ぶなど、自社のビジネスモデルに適した経験を持つ代行会社を選ぶことが重要となります。

また、IT・SaaS業界は日進月歩で変わり続ける業界ですので、最新のトレンドや技術に対する理解があるかどうかも重要な点です。そのため、定期的な研修や教育を行い、最新の知識を持つ人材を揃えているかどうかを確認しましょう。これらの情報は、営業代行会社のウェブサイトや営業担当者から直接聞くことで得られます。

自社の商材やターゲット層に適しているかを確認する

営業代行会社を選ぶ際に最も重要な視点のひとつが、自社の商材やターゲット層にその会社が適しているかどうかです。IT・SaaS業界は特殊な知識や理解が必要なため、その領域に精通した営業代行会社を選ぶことが肝要です。選択した代行会社が自社の商品やサービスを理解し、適切なターゲット層に対してそれを魅力的に伝える能力があるかを見極めましょう。

具体的には、選択する代行会社が過去に同じような商材を扱った実績があるか、または同業界の企業との取引経験があるかを確認してください。また、対象となるターゲット層に対する理解度も重要です。例えば、B2Bの場合、企業の意思決定者に対してどのようにアプローチし、説得するかは特殊なスキルが必要となるため、その経験やノウハウがある会社を選ぶことが有効です。

また、自社の商材が複雑な場合や、特定のニッチな市場をターゲットにしている場合は、その分野の専門知識を持つ営業代行会社を探すことが求められます。その業界の言葉を理解し、ターゲット層の痛みをよく理解していることが、効果的な営業活動に繋がるからです。

営業代行会社を選ぶ際には、自社の商材やターゲット層に対する理解度だけでなく、その他の要素も考慮に入れるべきです。しかし、その中でも自社の商材やターゲット層への適合性は重要な選定基準となります。

自社が依頼したい業務を代行しているかを確認する

営業代行会社を選ぶ際の重要なポイントの一つは、自社が依頼したい業務を代行しているかどうかを確認することです。例えば、新規顧客開拓だけでなく、既存顧客へのアフターフォローや、商談までの各プロセスを代行してくれるかどうかは、業務効率化や売上向上に大きく影響します。

また、営業代行会社には様々なスキルを持つ人材がいますが、自社のニーズに合ったスキルを持つ人材を確保できるかどうかも重要です。例えば、IT・SaaS業界特有の技術的な知識や、自社の製品やサービスの特性を理解し、それを顧客に適切に伝える能力などが求められます。

さらに、代行会社が利用する営業ツールやプラットフォームについても確認が必要です。CRM（Customer Relationship Management）ツールやSFA（Sales Force Automation）ツールを活用したリード管理や営業活動の効率化が可能かどうかを見極めることで、自社の営業活動の品質向上を図ることができます。

要するに、自社の依頼したい業務を代行してくれるだけでなく、その業務を適切に遂行できる能力やツールを持つ営業代行会社を選ぶことが、成功のカギとなります。

費用は適正か確認する

営業代行会社を選ぶ際の重要なポイントの一つが費用の適正性です。業界相場を知り、サービス内容と費用がバランスよく、適正な価格設定がなされているかを判断することが必要です。

適切な費用感を持つためには、まずは複数の代行会社から見積もりを取得し、それぞれのサービス内容と費用を比較することが有効です。また、単に費用が低いからといってその会社を選ぶのではなく、その費用に対するリターン（ROI）をしっかりと評価しましょう。

例えば、費用が高くても、その分の成果が見込めるならば、それは適正な費用と言えます。逆に、低価格でも成果が見込めないならば、適正でないと言えます。費用の適正性を見極めることで、長期的なパートナーシップを築き、ビジネスの成長をサポートする営業代行会社を選びましょう。

営業ツールの知識があるか

営業ツールの知識は、IT・SaaS業界向け営業代行会社を選ぶ際の重要なポイントの一つです。最新の営業ツールを駆使して効率的に営業活動を行うことが求められる現代において、代行会社がCRMや自動化ツール、SaaSプロダクトなど、各種営業ツールの使用方法に精通しているかどうかを確認することは非常に重要です。

また、営業ツールの選定や導入、活用方法までをサポートしてくれることも重要な要素です。これらのツールを適切に使いこなすことで、営業活動の効率化や成果向上、さらには営業コストの削減にもつながります。

したがって、代行会社には、営業ツールの選定から運用、最適化まで一貫したサポートが提供できる能力が求められます。会社を選ぶ際には、その点を十分に確認し、自社のニーズに合ったサービスを提供してくれるパートナーを選びましょう。

IT・SaaS業界向け営業代行会社の価格相場は？

IT・SaaS業界が営業代行会社に依頼する場合どのような費用感になるのか、以下課金方式と合わせて解説いたします。

固定報酬型

固定報酬型の営業代行会社の価格相場は、サービス提供会社や業務内容、期間などにより大きく異なりますが、一般的に月額数十万円〜数百万円の範囲で設定されています。具体的な費用は、依頼する業務の内容や規模、期間、そして代行会社の専門性や実績によって左右されます。

固定報酬型の場合、成果に関係なく一定の費用が発生するため、初めて営業代行を利用する企業にとっては、予算管理がしやすいというメリットがあります。

ただし、費用対効果を最大化するためには、代行会社が提供するサービスの内容を詳細に確認し、自社のニーズとしっかりとマッチしていることを確認する必要があります。また、契約前には業務内容や成果目標、報酬額などを明確にしたうえで、適正な価格であるかを判断することも重要です。

成果報酬型

成果報酬型の営業代行サービスは、成果が出た際に初めて報酬が発生するタイプです。IT・SaaS業界向けの営業代行会社の中には、この成果報酬型を採用している企業も少なくありません。その価格相場は、契約内容や成功した営業案件の規模によって大きく変動します。

一般的には、成果報酬の金額は売上の一定割合や成功した案件に対する固定報酬として設定されます。具体的な割合や金額は、業界の標準や代行会社のポリシー、そして取引する企業との交渉によって決まります。

ただし、成果報酬型の営業代行サービスを利用する際には注意が必要です。契約時に成果の定義や報酬の計算方法を明確にすることや、長期的なビジネスパートナーシップを築くための信頼関係の構築が求められます。また、予測不能な報酬額による予算管理の難しさも考慮する必要があります。

複合型

複合型の営業代行会社の価格相場は、固定報酬型と成果報酬型のハイブリッドとなります。この方式では、あらかじめ定められた固定の報酬と、実際の営業成果に応じた報酬の両方が発生します。この方式の最大のメリットは、代行会社にとってもクライアント企業にとってもリスクが分散され、安定した売上と成果が見込める点にあります。

しかし、その一方で固定報酬と成果報酬のバランスが重要となり、このバランスは代行会社の実績や自社商品の性質、市場環境などにより大きく左右されます。

そのため、具体的な価格を一概には述べられませんが、市場相場としては月額数十万円から数百万円、または成果報酬の一部を固定報酬とする形が一般的です。また、契約期間や契約内容により価格は変動するため、複数の代行会社から見積もりを取ることをおすすめします。

IT・SaaS業界向け営業代行会社を利用する際の注意点

IT・SaaS業界向け営業代行会社を利用する際にはどのような点に注意する必要があるのでしょうか。以下解説いたします。

成果を明確にする

IT・SaaS業界向けの営業代行会社を利用する際には、成果の明確な設定が重要です。具体的に何を達成することを目指すのか、期待する成果は何か、その基準はどのように設定されるのか、これらを明確にすることで、営業代行会社とのコミュニケーションがスムーズになり、成果を最大限に引き出すことが可能となります。

また、成果の設定は、営業代行会社のパフォーマンスを評価するための基準ともなります。そのため、目標設定やKPI（Key Performance Indicator）の設定は、目的に応じたものであることが求められます。例えば、新規顧客獲得を目指すのであれば、その数や質、期間などを具体的に設定します。また、既存顧客との深耕を目指すのであれば、リピート率や売上増加率などを指標として設定することが考えられます。

その上で、成果が出た際の報酬形態も事前に明確にしておくことが重要です。固定報酬型、成果報酬型、複合型など、報酬形態はさまざまですが、どの形態を選ぶかは、自社の財務状況や成果の見込みなどによります。事前にこれらを明確にしておくことで、後々のトラブルを避けることができます。

IT・SaaS業界向け営業代行会社を利用する際の注意点として、成果の明確な設定は避けて通れない課題と言えるでしょう。

情報漏洩

営業代行を利用する際の大きな懸念点の一つが情報漏洩です。特に、IT・SaaS業界は高度な技術や独自の知見が生み出す製品・サービスが主力であるため、企業秘密や顧客情報の漏洩は絶対に避けなければならない問題です。

営業代行会社には、顧客リストから製品の特性、販売戦略まで、企業の重要な情報を委ねることになります。そのため、情報管理体制が整っているかどうかは、代行会社選びの重要なポイントとなります。

営業代行会社との契約時には、情報漏洩防止に関する条項を明確に設け、適切な罰則を設定することが重要です。また、情報管理の体制や取り組みについて詳しく確認し、定期的に監査を行うことも有効です。また、内部での情報管理だけでなく、サードパーティとの取引における情報管理についても確認することを忘れないでください。

また、情報漏洩のリスクを最小限に抑えるためには、必要最小限の情報のみを開示するという考え方も大切です。具体的には、営業活動に必要な情報だけを提供し、それ以外の情報は非開示とするなど、情報管理の観点からも営業代行の活動を適切にコントロールすることが求められます。

情報漏洩は企業の信頼を大きく損なうだけでなく、ビジネスに大きな損害を与える可能性があります。そのため、営業代行を利用する際には、情報漏洩のリスクに十分に留意し、適切な対策を講じることが不可欠です。

担当人材のスキル不足

IT・SaaS業界向けの営業代行会社を利用する際には、担当する人材のスキルが十分にあるかどうかを確認することが重要です。特に、IT・SaaS業界は専門的な知識や理解が求められる場面が多いため、その技術的な側面を理解していないと、正確な営業活動が展開できません。また、営業スキル自体も重要です。優れた営業力を持つ人材が担当することで、高い成果を期待できます。

しかし、一部の営業代行会社ではスキルの不足が見られることもあります。たとえば、新規開拓の経験が乏しい、コミュニケーションスキルが不足している、IT・SaaS業界の知識が浅い、などの問題があります。このようなスキル不足の人材が担当すると、期待した成果を得られないだけでなく、間違った営業戦略により企業イメージに悪影響を及ぼす可能性もあります。

そのため、営業代行会社を選ぶ際には、担当者のスキルセットを詳しく確認し、自社のニーズに適した人材が担当することを確認することが重要です。具体的には、過去の実績や経験、業界知識、営業力、コミュニケーションスキルなどを評価すると良いでしょう。これにより、スキル不足によるリスクを避け、営業代行サービスの効果を最大化することが可能になります。

【最新版】おすすめのIT・SaaS向け営業代行会社比較

IT・SasS業界で実際におすすめの営業代行会社を以下ご紹介いたします。

key SALES｜IT・SaaS業界に強いフリーランス多数在籍！

ビートレード・パートナーズ株式会社｜マーケティングとセールスの最適解を

スタジアム｜BtoB×IT商材特化

エッジコネクション｜正社員によるテレアポ代行

株式会社ジャパンプ｜品質、成功実績に絶対的な自信

まとめ

IT・SaaS業界向けに営業代行サービスを提供する企業は数多く存在しますが、その中から最適なパートナーを見つけることは容易なことではありません。本記事では、IT・SaaS業界で活躍する企業が営業代行会社を選ぶ際のポイントや注意点、さらには価格相場まで詳しく解説しています。

そして最後には、2024年度最新版としておすすめの営業代行会社を比較し、その特徴や報酬形態などをご紹介しました。これらの情報を元に、自社にフィットする営業代行会社を見つけ、ビジネスをさらに加速させていきましょう。本記事があなたの会社の成長に役立つ情報を提供できれば幸いです。