【2024最新】効果的なリード獲得方法を徹底解説

「リード獲得」という言葉はよく聞くけれど、具体的に何をすればいいのか分からない…そう悩んでいませんか？

この記事を読めば、あなたのビジネスに最適なリード獲得方法が見つかり、売上アップを実現するための具体的な施策を理解することができます。

また、闇雲に施策を実行するのではなく、成功するためのポイントも解説しているので、限られた予算でも効率的にリードを獲得するための戦略を立てることが可能です。リード獲得に悩んでいる方は、ぜひこの記事を最後まで読んでみてください。

時間が無くて、外部にインサイドセールスの立ち上げを依頼したいという方は、以下よりサービス資料をダウンロードしてください。

時間がないため、まずはプロに相談したいという方は以下リンクより、完全無料の資料請求やお問い合わせをお願いいたします。

セールス・マーケティング支援サービスkey SALES｜概要説明資料ダウンロード（無料）

リード獲得方法を知る前の基礎知識

リード獲得を成功させるためには、まずリード獲得に関する基礎知識を理解することが重要です。リードとは何か、どのように分類されるのか、そしてなぜ重要なのかを理解することで、効果的な戦略を立てることができます。

そもそもリード獲得とは？

リードとは、商品やサービスに興味を持っている、または購入の可能性が高い見込み客のことです。具体的には、資料請求や問い合わせ、無料トライアルへの登録など、企業と何らかの接点を持った顧客を指します。営業活動を行う上で必要な顧客情報を得るための活動がリード獲得です。

従来の営業活動では、顧客リストを購入したり、テレアポで新規顧客を開拓したりする手法が一般的でした。しかし、近年ではデジタルマーケティングの発展に伴い、WebサイトやSNS、メールマガジンなどを活用したリード獲得が主流となっています。

リード獲得の目的は、最終的に顧客に商品やサービスを購入してもらうことです。そのためには、獲得したリードを育成し、購買意欲を高める必要があります。これをリードナーチャリングと言います。リードナーチャリングには、メールマーケティングやコンテンツマーケティングなど、様々な手法があります。獲得したリードを適切にナーチャリングすることで、成約率の向上に繋げることができます。

リードには、質の高いリードと質の低いリードが存在します。質の高いリードとは、購買意欲が高く、成約に至る可能性が高いリードのことです。逆に質の低いリードとは、購買意欲が低く、成約に至る可能性が低いリードのことです。リードの質を見極めるためには、リードの情報や行動履歴などを分析する必要があります。質の高いリードに注力することで、効率的な営業活動を行うことができます。

リード獲得方法の分類（オフライン・オンライン）

リード獲得方法は大きく分けてオフラインとオンラインの2種類に分類されます。それぞれの特徴を理解し、自社のサービスに最適な方法を選択することが重要です。

分類	手法	メリット	デメリット
オフライン	展示会、セミナー、ダイレクトメール、屋外広告、路上アンケート、テレアポなど	対面でコミュニケーションが取れるため、信頼関係を構築しやすい ターゲットを絞り込みやすい	コストが高い 効果測定が難しい リーチできる範囲が限られる
オンライン	リスティング広告、ディスプレイ広告、SEO、SNS、ホワイトペーパー、オンラインセミナー、アフィリエイト、ビジネスマッチングサービスなど	コストが比較的低い 効果測定が容易 広範囲にリーチできる	信頼関係を構築するのに時間がかかる場合がある 競合が多く、差別化が難しい

オフラインのリード獲得は、展示会やセミナー、ダイレクトメールなど、現実世界での接点を活かした手法です。対面でコミュニケーションを取ることができるため、信頼関係を構築しやすいというメリットがあります。一方で、コストが高く、効果測定が難しいというデメリットもあります。オンラインのリード獲得は、WebサイトやSNS、メールマガジンなど、インターネットを活用した手法です。コストが比較的安く、効果測定が容易というメリットがあります。一方で、信頼関係を構築するのに時間がかかる場合があるというデメリットもあります。

オフライン施策によるリード獲得方法

オフライン施策は、デジタル化が進む現代においても、依然として重要なリード獲得手法です。対面でのコミュニケーションを通じて、信頼関係を構築し、質の高いリードを獲得できる可能性を秘めています。ここでは、代表的なオフライン施策を詳しく解説します。

展示会

展示会は、特定の業界に特化した見込み客が集まるため、効率的なリード獲得が期待できます。ブースでの効果的なプレゼンテーションやノベルティ配布、アンケートの実施など、様々な方法でリード情報を収集できます。

展示会におけるリード獲得のポイント

• 明確なターゲット設定：事前に来場者層を分析し、自社のターゲットに合致する展示会を選ぶことが重要です。
• 魅力的なブース作り：視覚的に訴求力のあるブースデザインや、効果的な展示物の配置を工夫しましょう。
• 積極的なコミュニケーション：来場者への声掛けや、ニーズに合わせた製品・サービスの説明を積極的に行いましょう。
• 効果的なフォローアップ：展示会後には、名刺交換した見込み客への迅速なフォローアップが重要です。メールや電話などで、継続的な関係性を築きましょう。

セミナー（オフライン）

セミナーは、専門的な知識や情報を提供することで、見込み客の興味関心を高め、リードを獲得する効果的な手法です。テーマ設定や講師選定、集客方法などを綿密に計画することで、質の高いリード獲得に繋がります。

セミナー開催におけるリード獲得のポイント

• ターゲットに合わせたテーマ設定：参加者のニーズに合致したテーマを設定することで、興味関心を高め、質の高いリード獲得に繋がります。
• 効果的な集客プロモーション：Web広告やSNS、メールマガジンなどを活用し、ターゲット層への効果的なプロモーションを実施しましょう。
• 質の高いコンテンツ提供：参加者に有益な情報や知識を提供することで、信頼関係を構築し、リードナーチャリングに繋げます。
• アンケートの実施とフォローアップ：セミナー後には、アンケートを実施し、参加者のニーズや課題を把握しましょう。さらに、個別のフォローアップを行うことで、成約率向上に繋げます。

ダイレクトメール（DM）

ダイレクトメール（DM）は、ターゲット層に直接アプローチできるため、高いレスポンス率が期待できます。送付物のデザインや内容、ターゲティングなどを工夫することで、効果的なリード獲得に繋がります。

DMによるリード獲得のポイント

• ターゲットの絞り込み：属性や購買履歴などから、ターゲット層を絞り込むことで、DMの開封率やレスポンス率を高めます。
• 魅力的なオファー：割引クーポンや無料サンプル提供など、ターゲットにとって魅力的なオファーを提示することで、反応率を高めます。
• パーソナライズ：受信者の名前や興味関心に合わせたDMを作成することで、開封率やレスポンス率を向上させます。
• 効果測定と改善：DMの効果を測定し、改善点を分析することで、次回のDM施策に活かしましょう。

屋外広告／交通広告

屋外広告や交通広告は、不特定多数の目に触れるため、幅広い層への認知度向上に効果的です。広告のデザインや設置場所などを工夫することで、潜在顧客へのアプローチに繋がります。例えば、駅構内や電車内などに広告を掲載することで、通勤・通学中の多くの人々にアプローチできます。

広告の種類	メリット	デメリット
屋外広告	視認性が高い、広範囲にリーチできる	費用が高い、ターゲティングが難しい
交通広告	毎日多くの人々に接触できる、特定の地域にターゲティングできる	費用が高い、接触時間が短い

路上アンケート

路上アンケートは、ターゲット層に直接アプローチし、生の声を収集できる貴重な機会です。アンケート内容や実施場所、時間帯などを工夫することで、効果的な情報収集に繋がります。

テレアポ

テレアポは、見込み客に直接電話でアプローチするため、ニーズや課題を深くヒアリングできるメリットがあります。トークスクリプトの作成やオペレーターのトレーニングなどを徹底することで、アポイントメント獲得率を高めます。

オンラインでのリード獲得方法

オンラインでのリード獲得方法は、多岐に渡り、それぞれの特徴を理解した上で自社に合った手法を選択することが重要です。ここでは、代表的なオンラインリード獲得方法を詳しく解説します。

リスティング広告

リスティング広告は、検索エンジンの検索結果ページに表示される広告です。ユーザーが検索したキーワードに連動して表示されるため、ニーズが顕在化したユーザーにアプローチできます。Google広告が代表的です。費用対効果を測定しやすく、短期間で効果を発揮しやすいというメリットがあります。キーワード選定や広告文の最適化が重要です。

リスティング広告のメリット・デメリット

メリット	デメリット
即効性が高い	継続的なコストが発生する
ターゲティング精度が高い	競合が多い場合、費用が高騰する
効果測定が容易	専門知識が必要な場合がある

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、ウェブサイトやアプリなどに表示されるバナー広告です。視覚的に訴求できるため、ブランド認知度向上や潜在顧客へのアプローチに効果的です。Googleディスプレイネットワークなどが代表例です。ターゲティング設定を細かく行うことで、より効果的な広告配信が可能です。

ディスプレイ広告の種類

• テキスト広告
• 画像広告
• 動画広告
• リッチメディア広告

SEO

SEO（Search Engine Optimization）は、検索エンジン最適化のことです。ウェブサイトを検索結果の上位に表示させることで、オーガニック検索からの流入増加を目指します。コンテンツマーケティングやテクニカルSEOなど、様々な施策があります。持続的な効果が期待できる一方、効果が出るまでに時間がかかる場合もあります。キーワード調査、コンテンツ作成、被リンク獲得などが重要です。

SEO対策の種類

• 内部対策（サイト構造、コンテンツ最適化など）
• 外部対策（被リンク獲得など）

SNS

SNS（Social Networking Service）は、Facebook、Twitter、Instagram、LINEなど、様々なプラットフォームがあります。顧客とのエンゲージメントを高め、コミュニティを形成することでリード獲得につなげます。広告配信機能も充実しており、ターゲティング精度が高いのも特徴です。それぞれのプラットフォームの特性を理解した上で活用することが重要です。

主要なSNSプラットフォーム

• Facebook
• Twitter
• Instagram
• LINE
• YouTube

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、専門的な知識や情報を提供する資料です。見込み顧客の課題解決に役立つ情報を提供することで、リードを獲得します。ダウンロードフォームを設置し、個人情報と引き換えに資料を提供する形式が一般的です。リードナーチャリングにも活用できます。

オンラインセミナー

オンラインセミナー（ウェビナー）は、インターネット上で開催されるセミナーです。リアルタイム配信や録画配信など、様々な形式があります。参加者と双方向のコミュニケーションを取ることができるため、リードナーチャリングにも効果的です。質疑応答の時間などを設けることで、顧客のニーズを深掘りすることも可能です。

アフィリエイト

アフィリエイトは、成果報酬型の広告です。自社の商品やサービスをアフィリエイター（提携パートナー）に宣伝してもらい、成果に応じて報酬を支払う仕組みです。ASP（アフィリエイト・サービス・プロバイダ）を通じて提携することができます。費用対効果が高いリード獲得方法として注目されています。

ビジネスマッチングサービス

ビジネスマッチングサービスは、企業同士のビジネスマッチングを支援するサービスです。自社のサービスを必要としている企業と出会うことができます。展示会への出展に比べて、低コストで効率的にリード獲得できる点がメリットです。オンラインでの商談設定機能などを活用することで、効率的な営業活動が可能になります。

これらのオンラインリード獲得方法は、単独で実施するだけでなく、組み合わせて活用することで、相乗効果を発揮する場合があります。例えば、SEOでウェブサイトへのアクセス数を増やし、同時にリスティング広告やSNS広告でリード獲得を強化するといった戦略が考えられます。重要なのは、自社のビジネスモデルやターゲット層に最適な方法を選択し、PDCAサイクルを回しながら継続的に改善していくことです。

効果的なリード獲得方法を試すために重要なポイント

リード獲得は、ビジネス成長に不可欠な要素です。しかし、闇雲に施策を実行しても、期待する成果を得ることは難しいでしょう。効果的なリード獲得を実現するためには、戦略的なアプローチと適切な評価が重要となります。本章では、リード獲得施策を成功に導くための重要なポイントを解説します。

いきなり大きな予算を投下しない

リード獲得施策には様々な種類があり、それぞれに費用がかかります。特に広告運用などは、成果が出るまでに時間を要する場合もあります。最初から大きな予算を投下するのではなく、まずは少額でテストマーケティングを行い、効果検証をしながら徐々に予算を調整していくことが重要です。費用対効果を常に意識し、無駄なコストを削減することで、効率的なリード獲得を実現できます。

自社のサービスに最適なチャネルを選択する

リード獲得施策は、ターゲットとする顧客層によって最適なチャネルが異なります。例えば、BtoB企業であれば、展示会やセミナー、LinkedInなどのビジネスマッチングサービスが有効です。一方、BtoC企業であれば、InstagramやTwitterなどのSNS広告、インフルエンサーマーケティングなどが効果的でしょう。自社のサービス特性やターゲット顧客の属性を分析し、最適なチャネルを選択することで、効率的にリードを獲得できます。

チャネル	メリット	デメリット	向いている企業
展示会	直接顧客と接点を持てる	費用が高額になりがち	BtoB企業
SNS広告	比較的低コストで始められる	効果測定が難しい場合も	BtoC企業
SEO	長期的な集客効果が見込める	効果が出るまでに時間がかかる	Webサイトを持つ企業

目標を設定し、採算が合わない場合は早期撤退する

リード獲得施策を実施する際には、具体的な目標を設定することが重要です。例えば、「1ヶ月で〇〇件のリードを獲得する」「リード獲得単価を〇〇円以下に抑える」といった目標を設定し、定期的に効果測定を行い、目標達成に向けてPDCAサイクルを回す必要があります。もし、施策が採算に合わない場合は、早期に撤退する勇気も必要です。撤退基準をあらかじめ設定しておき、状況に応じて柔軟に対応することで、無駄なコストを削減できます。

撤退基準の設定例

• リード獲得単価が目標値を大幅に超えている
• 獲得したリードの質が低い
• 一定期間試しても改善が見られない

獲得するべきリードのペルソナを明確化する

どんなリードを獲得するべきか、そのペルソナを明確にすることは非常に重要です。年齢、性別、職業、興味関心、購買意欲など、具体的な顧客像を定義することで、適切なチャネル選択や効果的なコンテンツ作成が可能になります。ペルソナ設定シートなどを活用し、チーム内で共有することで、施策の方向性を統一し、効果的なリード獲得を実現できます。例えば、以下のような項目を検討します。

項目	具体例
年齢	30代
性別	男性
職業	IT企業勤務
興味関心	最新テクノロジー、ビジネス書
購買意欲	業務効率化ツールに興味あり

これらのポイントを踏まえ、自社に最適なリード獲得方法を選択し、継続的な改善を図ることで、ビジネスの成長を加速させることができます。リード獲得は一過性の施策ではなく、中長期的な視点で取り組むべき重要な戦略です。

まとめ

この記事では、オフラインとオンラインの両方に分けて、多様なリード獲得手法を紹介しました。展示会やセミナー、DMといったオフライン施策は、直接顧客と接することで深い関係性を築き、質の高いリード獲得が期待できます。一方で、リスティング広告やSEO、SNS、ホワイトペーパー、オンラインセミナー、アフィリエイト、ビジネスマッチングサービスなどのオンライン施策は、より広範囲へのアプローチと効率的な情報発信を可能にします。

効果的なリード獲得のためには、闇雲に施策を実行するのではなく、自社のサービスに適したチャネルを選択し、明確な目標設定とペルソナ設定を行うことが重要です。小さな予算から始め、PDCAサイクルを回し、採算性を確認しながら最適な方法を見つけることが成功への近道です。リード獲得は継続的な取り組みです。この記事を参考に、自社に最適な方法を模索し、ビジネスの成長につなげてください。