インサイドセールスをアウトソーシングするメリットとは？選び方のポイントも解説

フィールドセールスは商談やクロージングに専念することで成約率が上がり企業にとっても良い結果を生み出します。

しかし、営業人材がインサイドセールスと兼任している企業も多く、その殆どが人材不足や、人件費の削減が理由です。そんな時は、インサイドセールスをアウトソーシングすることでコア業務に専念することができます。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、企業の商材やサービスを販売する際に、インターネットや電話などのデジタルツールを活用し、顧客と直接対面せずに行う営業活動のことを指します。

一般的には、オフィス内（Inside）でセールス活動を行うことからこの名前がつけられました。

大量のリードを生成し、それを育成して最終的には顧客との商談につなげるという一連のプロセスを、効率的に進めることがインサイドセールスの主な役割です。技術の進歩によって、従来のフィールドセールス（対面営業）だけではなく、インサイドセールスの重要性が増している現代では、多くの企業がインサイドセールスを導入し、その結果を重視しています。

インサイドセールスの業務内容

インサイドセールスとは、一般的にオフィス内（インサイド）で行われる営業活動を指します。その業務内容は幅広く、電話やメール、Web会議システムなどを活用して潜在的な顧客へのアウトリーチから始まり、製品やサービスの説明、見積もりの作成、商談の進行までを含むことが多いです。

また、既存顧客とのリレーションシップの維持や深化も重要な業務の一部であり、顧客のニーズに合わせた製品やサービスの提案、アフターフォローやクレーム対応なども行います。

インサイドセールスは、顧客との直接の対話を通じて、企業の製品やサービスの価値を伝え、ビジネスの成長を支える重要な役割を果たします。そのため、製品やサービスの詳細な知識はもちろん、優れたコミュニケーション能力、説得力、ネゴシエーションスキルが求められます。

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスは、フィールドセールスと比較して、何が違うのでしょうか？

フィールドセールスは、文字通り「フィールド」、つまり顧客の元を直接訪問して営業活動を行うスタイルを指します。これに対して、インサイドセールスは主に電話やメール、ウェブ会議などを通じて顧客と接触し、商談を進める方法を指します。

この違いは、営業活動の効率性とスケーラビリティに大きな影響を与えます。フィールドセールスは、移動時間やスケジュール調整などが必要となるため、一日に訪問できる顧客数には限りがあります。一方でインサイドセールスは、物理的な移動が不要なため、一日に接触できる顧客数は格段に増えます。

さらに、フィールドセールスは地理的な制約から遠隔地の顧客へのアプローチが難しい一方、インサイドセールスは地理的な制約を大きく緩和し、広範囲の顧客へのアプローチが可能となります。これらの違いから、近年ではインサイドセールスの重要性が高まっています。

インサイドセールスのアウトソーシングとは

インサイドセールスのアウトソーシングとは、企業の営業活動の一部または全部を外部の専門会社に外注することを指します。このアウトソーシングは、企業が自社のコアビジネスに集中するために利用されることが多いです。

インサイドセールスの業務は、顧客との接点を増やし、新規のリードを生成し、既存のリードを育成し、商談を進行するなど、非常に多岐にわたります。これらの業務を専門の会社に委託することで、営業の効率化や成果向上を実現することが期待できます。また、専門的な知識や技術を必要とする業務の場合、アウトソーシングにより高品質なサービスの提供を実現することも可能です。

インサイドセールスのアウトソーシング内容

インサイドセールスのアウトソーシング内容について詳しく見ていきましょう。アウトソーシングは、企業が自社の業務の一部を外部の専門業者に委託することを指します。

インサイドセールスにおいても、その業務全体または特定の部分をアウトソーシングすることで、効率的かつ専門的なサポートを受けることが可能です。ここでは、具体的なアウトソーシング内容を以下のポイントに分けて説明します。

リードジェネレーション

リードジェネレーションは、インサイドセールスのアウトソーシングにおける重要な業務の一つです。これは、潜在的な顧客や「リード」を見つけ出すプロセスを指します。

具体的には、マーケティング活動を通じて潜在的な顧客の情報を収集し、それを営業チームに引き渡す役割を果たします。アウトソーシング先の企業は、SEO対策やコンテンツマーケティング、SNSなどデジタルマーケティングの手法を用いてリードジェネレーションを行います。

リードジェネレーションを外部の専門家に任せることで、企業は自社のリソースをより効率的に活用することが可能となります。営業チームは、既に興味を持っている可能性のある顧客に対して、より具体的な提案を行うことができます。これにより、営業成約率を向上させることが可能になります。

リードナーチャリング

リードナーチャリングは、インサイドセールスのアウトソーシング内容の一部として重要な役割を果たします。これは、生成されたリード（潜在顧客）との関係を深化させ、彼らが購入までのプロセスを進めるのを助けるための戦略的なプロセスです。

アウトソーシングパートナーは、リードが購入の決定を行うまでの時間を最適化し、リードが購入段階に達するまでの時間を減らすための戦略を立てます。

リードナーチャリングのプロセスは、各リードの個々のニーズと興味に対応したカスタムメッセージを提供することから始まります。さらに、リードナーチャリングには、リードとの関係を維持し、彼らを最終的な購入に導くための定期的なフォローアップも含まれます。

これには、リードが興味を示した商品やサービスに関する情報を提供し、リードがあなたのビジネスと連携することの価値を示すことが含まれます。

アポイントの獲得・設定

インサイドセールスのアウトソーシングでは、アポイントの獲得・設定も重要な業務の一部となります。これは、潜在的な顧客に対し、具体的な商談の機会をスケジュールする行為を指します。アウトソーシング会社は、リードジェネレーションやリードナーチャリングを行い、適切なタイミングでアポイントメントを設定します。

ここでは、インサイドセールスの専門家が、顧客との接点を持つための最適なタイミングや方法を見極める能力が求められます。また、アポイントの設定は単に日程調整だけでなく、商談の目的やアジェンダの設定、関連資料の準備など、顧客との有意義な対話を実現するための準備作業も含まれます。

アウトソーシング会社は、これらのプロセスを確実に行い、商談の機会を最大化します。これにより、自社の営業チームは具体的な商談に集中することができ、全体としての営業効率を向上させることが可能となります。

顧客管理

インサイドセールスのアウトソーシング業務の一部として、顧客管理が重要な要素となります。これは、顧客の購入履歴、問い合わせ履歴、行動履歴など、具体的な顧客情報を一元管理し、それを基に各顧客への最適なアプローチを設計・実行する業務を指します。

顧客管理では、CRM（Customer Relationship Management）ツールを活用し、顧客情報の一元化を図ります。このツールを用いて、顧客のセグメンテーションや購買傾向の分析、マーケティング活動の効果測定など、顧客に対する理解を深め、それを売上向上につなげることが可能です。

分析・レポート

インサイドセールスのアウトソーシングでは、効果的な戦略立案や営業活動の改善のために、分析とレポート作成が重要な業務の一つとなります。アウトソーシング先は、提供されたデータを基に、リードの質や獲得数、アポイントの設定数、成約数などのKPIを分析し、その結果を明確なレポートとして提出します。このレポートは、アウトソーシング先のパフォーマンス評価だけでなく、自社の営業戦略やマーケティング活動の改善点を見つけ出す貴重な資料となります。

また、アウトソーシング先は自身の営業活動を通じて得たインサイトやノウハウをフィードバックとして提供することもあります。これにより、自社の営業チームが未経験の領域や新しいアプローチ方法について学ぶ機会を得ることができます。さらに、アウトソーシング先が提供するレポートは、自社の製品やサービスに対する市場の反応や需要を把握する上でも有用です。レポートの結果を基に自社のビジネス戦略を調整する際には、専門的な知識を持つ内部スタッフやコンサルタントと連携することが求められます。

インサイドセールスをアウトソーシングするメリット

インサイドセールスをアウトソーシングするメリットは、多岐にわたります。インサイドセールスをアウトソーシングすることで、多くのメリットを享受できるのです。以下のメリットを最大限に活用することで、企業は競争力を強化し、市場での優位性を確立することができます。

営業活動の効率化

インサイドセールスをアウトソーシングする最大のメリットの一つは、間違いなく営業活動の効率化です。自社で全ての営業活動を行っていた場合、資源の一部は無駄になってしまうことが多々あります。一方、アウトソーシングを活用することで、業務を専門的なスキルを持った外部のパートナーに任せることが可能となり、より効率的な営業活動を展開できます。

具体的には、リードジェネレーションやリードナーチャリング、アポイントの獲得・設定、顧客管理、分析・レポートなど、インサイドセールスの各プロセスがスムーズに進行します。さらに、アウトソーシングにより時間的な制約を大幅に減らすことができるため、営業チームはより価値の高い活動に専念することが可能となります。これらの要素が組み合わさることで、全体的な営業活動の効率性が大幅に向上します。

コア業務に集中できる

インサイドセールスをアウトソーシングすることで、企業は自社のコア業務に集中することが可能になります。インサイドセールスの業務は、リードの生成からアポイント獲得、顧客管理まで多岐にわたり、これらを自社で手がけるとコア業務から手が離れがちになります。しかし、これらの業務を専門のアウトソーシング企業に任せることで、自社の本来の業務、つまり製品開発やマーケティング戦略の策定などに専念することができます。

専門知識の活用

インサイドセールスをアウトソーシングする際の大きなメリットの一つは、専門知識の活用が可能になることです。アウトソーシング先は通常、営業に関する広範で深い専門知識を持つ専門家で構成されています。彼らは、市場の動向を理解し、最新の営業戦略や技術の進歩に常に精通しています。このような知識は、一般的な企業が自社だけで得るのは困難であり、それがアウトソーシングの価値をさらに高める要素となります。

また、特定の業界についての深い理解も重要な専門知識となります。インサイドセールスのアウトソーシング企業は、多くの業界での経験と知識を持つことが一般的で、その知識を活用することで、より具体的かつ効果的なセールス戦略を策定することが可能になります。

インサイドセールスをアウトソーシングするデメリット

インサイドセールスをアウトソーシングするデメリットにはいくつかの重要な点があります。以下のデメリットを踏まえ、インサイドセールスのアウトソーシングを検討する際には、代行業者の選定や契約内容の詳細な確認が重要です。

営業活動が不透明になる

インサイドセールスをアウトソーシングする際の一つのデメリットとして、営業活動が不透明になる可能性があります。

この問題は、外部のパートナー企業に業務を委託することで、実際の営業プロセスが見えにくくなることから生じます。自社で営業を行っていた場合に比べ、外部委託では具体的な活動内容や進行状況が把握しにくくなる可能性があります。その結果、業績が予想外の結果になったときに、何が原因であったのかを明確にするのが困難になることもあります。

また、営業活動の不透明性は、意思決定プロセスにおいて重要な情報が欠ける結果を招く可能性もあります。これにより、営業戦略の策定や改善が難しくなるという問題も生じます。これらのリスクを軽減するためには、アウトソーシング先との密なコミュニケーションや、定期的なレポート作成などが必要となります。

自社にインサイドセールスのノウハウが貯まらない

インサイドセールスをアウトソーシングすると、時には自社内に必要なノウハウや経験が蓄積されないというデメリットがあります。アウトソーシングを行うことで、一見効率的に見えますが、実際には自社のスタッフがインサイドセールスのスキルを磨く機会を失う可能性があります。これは長期的な視点で見ると、自社の成長や競争力を損なう可能性があります。

代行企業に依存してします

インサイドセールスをアウトソーシングする際には、その業務を全て外部の代行企業に委託することになります。これは、便利さと柔軟性をもたらす一方で、代行企業への依存度が高まるというデメリットも生じます。

具体的には、自社の営業活動が代行企業の能力やパフォーマンスに大きく左右されるようになるため、代行企業のサービス品質が低下した場合や、何らかの理由でサービス提供が停止した場合、自社のビジネスに大きな影響を及ぼす可能性があります。

インサイドセールスをアウトソーシングする際のポイント

インサイドセールスをアウトソーシングする際のポイントについて解説します。以下のポイントを押さえることで、インサイドセールスのアウトソーシングを成功させるための基盤を築くことができます。

代行実績

インサイドセールスをアウトソーシングする際には、その代行業者の実績を確認することが重要です。代行業者がこれまでに取り扱った案件の数や、その成果、顧客の評価などをチェックしましょう。これらの情報は、代行業者が信頼できるパートナーかどうかを判断する上で有力な手がかりとなります。

また、同じ業界や同じ規模の企業との取引実績があるかも重視するべきポイントです。業界特有の課題を理解しているか、あるいは同規模の企業のニーズに対応できる能力を持っているかを見極めることができます。

担当者のスキル

担当者のスキルは、インサイドセールスのアウトソーシングを成功させるための重要な要素です。インサイドセールスには高度なコミュニケーション能力や営業スキル、製品や業界に関する深い知識が求められます。また、データ分析能力も重要となるため、アウトソーシング先の担当者がこれらのスキルを持っているか確認することが求められます。

特に、製品やサービスに関する知識は顧客との信頼関係を築き、質の高い提案を行うために必要不可欠です。担当者が製品の特性や利点、対象となる顧客のニーズを理解していなければ、適切な提案やアプローチができません。そのため、アウトソーシング先の担当者が十分な製品知識を持っているかどうかを確認することが重要です。

料金

インサイドセールスをアウトソーシングする際の重要なポイントの一つが料金です。アウトソーシングにはそれなりのコストがかかりますが、その費用が営業成果に見合う価値を生み出すかどうかを見極めることが重要です。

各企業の予算や目指す成果、リスク許容度によって適した料金形態は異なるため、自社の状況に最適な形式を選択しましょう。また、料金だけでなく、その他のコスト（例えば、コミュニケーションコストや時間コストなど）も考慮することが求められます。

インサイドセールスをアウトソーシングする際の注意点

インサイドセールスをアウトソーシングする際の注意点を理解しておくことは非常に重要です。以下の注意点を踏まえた上で、インサイドセールスのアウトソーシングを検討することで、自社にとって最適な選択を行うことができるでしょう。

費用対効果得られない可能性

インサイドセールスのアウトソーシングを考慮する際、費用対効果が得られない可能性についても慎重に考える必要があります。サービスの価格が安くても、それが結果としてビジネスにプラスにならなければ意味がありません。

また、高額なサービスであっても、その価値が十分に反映されなければ無意味な投資になりかねません。インサイドセールスのアウトソーシングを利用することで、時間とコストを節約し、より専門的な業務に集中することができます。

しかし、その反面、専門的な知識と経験を持つプロフェッショナルに業務を委託することは、一定のコストが発生します。このため、投資した費用が実際の成果に見合っているかを定期的に確認し、必要に応じて改善策を検討することが重要です。

相場の理解

インサイドセールスのアウトソーシングに際しては、その相場を理解することが重要です。アウトソーシングサービスには、固定報酬型、成果報酬型、複合型など様々な料金体系が存在します。相場を理解することで、自社の予算に合わせた最適なサービスを選ぶことが可能となります。

誤った相場理解は、予算オーバーに繋がるだけでなく、サービスの品質にも影響を及ぼす可能性があります。相場を把握するには、複数のアウトソーシング企業から見積もりを取ることが有効です。

また、その際には料金だけでなく、提供されるサービスの内容や品質、実績なども比較検討することが重要となります。また、成果報酬型の場合、成果が出るまでに時間がかかる場合もありますので、長期的な視点での予算計画も必要となります。インサイドセールスのアウトソーシングを成功させるためには、予算計画と相場理解が欠かせません。

自社の情報が漏れる

アウトソーシングする際には、自社の重要な情報が外部に漏れるリスクも覚悟しなければなりません。特にインサイドセールスでは、顧客の情報や販売戦略、製品やサービスの詳細など、ビジネスの重要な部分を共有する必要があります。

これは、外部の業者と深く関わることで、情報が不適切に扱われる可能性があるためです。具体的には、個人情報の取り扱いに疎い業者に依頼すると、顧客情報の保護が適切に行われず、情報漏洩の原因となることがあります。また、競合他社への情報提供など、意図しない情報漏洩が発生する可能性もあります。

このようなリスクを軽減するためには、信頼性の高い業者を選ぶことが重要です。そのためには、業者の信頼性を確認するための具体的な手段を持つことが求められます。例えば、業者の過去の実績や評判を調査したり、契約時に情報管理のルールや取り決めを明確にするなどの対策が考えられます。

アウトソーシングサービスの料金体系

アウトソーシングサービスの料金体系は、企業が自社のニーズや予算に応じて選択できるように様々な形式が提供されています。各料金体系にはそれぞれのメリットとデメリットがあります。企業は、自社の営業活動の特性や目標に応じて最適な料金体系を選ぶことが重要です。

固定報酬型

固定報酬型の料金体系は、あらかじめ決定された金額を支払う方式で、月額やプロジェクト単位での料金が設定されることが一般的です。この方式は、予算の管理がしやすく、費用が予想外に膨らむリスクを避けることができる点が大きなメリットです。

たとえば、月額固定で一定のサービスを提供する契約を結ぶ場合、月々の費用が明確なので、企業は年間の予算を立てやすく、計画的な資金運用が可能となります。

一方で、固定報酬型にはいくつかのデメリットも存在します。まず、成果に関係なく一定の報酬を支払うため、提供されるサービスの質や量が必ずしも期待通りでない場合でも、同じ金額を支払う必要があります。これにより、特に成果が見えにくい初期段階でコストパフォーマンスが低いと感じることがあるかもしれません。

成果報酬型

成果報酬型の料金体系は、その名の通り、アウトソーシングサービスの成果に対して報酬を支払う方式です。具体的には、契約したインサイドセールスの業績、つまりリードの獲得数やアポイントの設定数、クロージングの成績などに応じて費用が発生します。この体系の最大の特徴は、成果が出なければ費用が発生しないという点です。そのため、初期投資を抑えつつ、最大限の成果を目指すことが可能となります。

ただし、全てが成功報酬で進行するため、成果が出たときの費用が固定報酬型に比べて高額になる可能性があります。また、成果が出ない場合には費用が発生しないものの、それに伴いビジネス展開が頓挫するリスクも存在します。さらに、成果により費用が発生するため、具体的な成果の定義や評価基準を明確にする必要があります。

このように、成果報酬型の料金体系は、リスクを取ることで大きな成果を期待する企業に向いています。一方で、費用やリスク管理には十分な配慮が必要となります。アウトソーシングサービスを選ぶ際には、自社のビジネスモデルや資金繰り、目指す成果を考慮し、最適な料金体系を選択してください。

複合型

複合型の料金体系は、固定報酬型と成果報酬型の要素を組み合わせたもので、インサイドセールスのアウトソーシングにおいても採用されています。この体系では、基本的な業務遂行に対する料金（固定報酬）と、特定の成果を達成した場合に追加で発生する料金（成果報酬）が存在します。

この料金体系のメリットは、クライアント企業とアウトソーシングパートナーが共にリスクと報酬を分担する点にあります。固定報酬によって最低限の業務遂行が保証され、成果報酬によってパートナーが目標達成に向けて最善を尽くすインセンティブを得ることができます。

しかし、成果報酬の設定は慎重に行う必要があります。高すぎるとパートナーに過大なプレッシャーを与え、低すぎると十分な動機づけにならないからです。

2024年度最新版インサイドセールスのアウトソーシング企業おすすめ比較３選

ここでは、2024年度の最新版インサイドセールスのアウトソーシング企業について、おすすめの3社を比較してご紹介します。インサイドセールスのアウトソーシングを検討している企業にとって、選び方は重要です。各社の特徴や強み、料金体系などを詳細に解説し、最適なアウトソーシングパートナーを見つけるための参考にしていただける内容としています。

key SALES｜ベンチャーから大手まで幅広い領域をワンストップ

インサイドセールス業務を始め、フィールドセールスやマーケティングまで幅広い領域をカバーしており、ワンストップで営業代行が可能という大きな特徴を持っています。各業界に特化した経験豊富なフリーランスによりビジネス全般を支援するソリューションを提供。大手から中小企業まで規模問わず支援実績が豊富でスタッフの経験・スキルが評価されています。

BALES｜SaaS企業に強いインサイドセールス代行

BALESは新規開拓から既存客のフォローまで総合的なサポートを提供しているSaaS業界に特化したインサイドセールス代行会社です。SaaS業界に限らず中小企業から上場企業まで幅広い支援実績があり、独自のノウハウをもとにトークスクリプトの作成や各業務のフォーマット作成など組織の土台作りからサポート。また、リード獲得、コールデータの分析まで様々な業務を支援しています。

soraプロジェクト｜継続的な商談を創出

インサイドセールス代行16年、324万コールの実績から得たデータにを保有しており、800万のリストの中からクライアントに合った市場、業界を発掘。膨大なデータによる効果的なアプローチが評判で、アポ取得率平均4.6％と高い営業効率を実現。継続的に見込み客の発掘、育成を行いフィールドセールスに提供します。

まとめ

インサイドセールスのアウトソーシングを検討している企業の方々にとって、本記事は2024年度版の最新情報を網羅した参考資料となるでしょう。

本記事では、まずインサイドセールスの定義や業務内容、そしてフィールドセールスとの違いを解説し、その上でアウトソーシングのメリット、デメリット、注意点を詳しく説明します。また、アウトソーシング先の選定に必要なポイントや料金体系もわかりやすく紹介しています。さらに、本記事のハイライトとして、2024年度最新版のインサイドセールスのアウトソーシング企業おすすめ比較３選を提示し、それぞれのサービスの特徴や報酬形態、運営会社の情報を比較しながら紹介します。

この情報を手に、あなたのビジネスがより効果的なインサイドセールス活動を展開できるようになることを願っています。