インサイドセールスが追うべきKPIとは？重要性や設定方法を解説

インサイドセールスで成果を上げるためには、適切なKPI設定が不可欠です。しかし、KPIの種類は多岐にわたり、どれを設定すべきか、どのように運用すべきか迷っている方も多いのではないでしょうか。

この記事を読むことで、インサイドセールスのKPI設定・運用における課題を解決し、売上向上に繋がる効果的なKPIマネジメントを実現できるようになります。

具体的なKPI設定例や、KPI達成のためのチーム連携、未達メンバーへのフォロー体制構築についても言及しているので、明日からすぐに実践できるノウハウが満載です。

インサイドセールスにおけるKPIとは？

インサイドセールスにおけるKPIとは、Key Performance Indicatorの略称で、日本語では重要業績評価指標と呼ばれます。インサイドセールスの活動において、目標達成度を測るための重要な指標となるものです。

インサイドセールスは、非対面で顧客とコミュニケーションを取り、ニーズの把握から商談創出、案件の育成、そして受注へと繋げる営業活動です。その中で、KPIを設定することで、現状の活動の進捗状況を可視化し、目標達成に向けて改善すべき点を明確にすることができます。

KPIは、ただ数値目標を定めるだけでなく、ビジネスの成長に繋がる行動を促進するためのツールとして活用することが重要です。例えば、「商談数を増やす」という目標だけでなく、「顧客へのヒアリング内容を深掘りすることで、より質の高い商談に繋げる」といった行動目標も合わせて設定することで、KPI達成の質を高めることができます。また、KPIはチームや個人のパフォーマンスを評価する指標としても活用されます。適切なKPIを設定し、定期的に進捗状況を確認することで、目標達成に向けたモチベーション維持にも繋がります。

インサイドセールスにおけるKPIは、大きく分けて「活動量」と「成果」に関する指標に分類できます。活動量に関するKPIは、架電数やメール送付数など、インサイドセールスが実際に行った活動の量を測る指標です。一方、成果に関するKPIは、商談数や受注数など、活動の結果として得られた成果を測る指標です。これらの指標を組み合わせて分析することで、インサイドセールスの活動の効率性や効果性を評価することができます。

インサイドセールスにおけるKPIの種類と定義

インサイドセールスで用いられるKPIには様々な種類があります。それぞれ下記のように定義できます。

KPI	定義	分類
架電数	顧客に対して行った電話の発信回数	活動量
接続数	顧客と実際に通話できた回数	活動量
接続率	架電数に対する接続数の割合	活動量
メール送付数	顧客に対して送信したメールの通数	活動量
メール開封数	顧客がメールを開封した回数	活動量
メール開封率	メール送付数に対するメール開封数の割合	活動量
商談数	顧客と商談を行った回数	成果
商談化率	架電数またはメール送付数に対する商談数の割合	成果
有効商談数	受注に繋がりうる可能性の高い商談の回数	成果
有効商談化率	商談数に対する有効商談数の割合	成果
受注数	顧客から受注を獲得した回数	成果
受注率	商談数に対する受注数の割合	成果

これらのKPIは、企業の事業フェーズや営業戦略、ターゲット顧客などによって適切な指標を選択する必要があります。また、複数のKPIを組み合わせて分析することで、より多角的な視点からインサイドセールスの活動状況を把握することができます。

SFA/CRMツールを活用したKPI管理

SalesforceやMicrosoft Dynamics 365などのSFA/CRMツールは、インサイドセールスのKPI管理に非常に役立ちます。これらのツールは、活動量や成果に関するデータを自動的に記録し、リアルタイムでKPIの進捗状況を可視化することができます。また、ダッシュボード機能を活用することで、重要なKPIを一目で把握することができ、迅速な意思決定に繋げることができます。さらに、SFA/CRMツールは、チームメンバー間での情報共有や顧客データの一元管理にも役立ち、インサイドセールス全体の生産性向上に貢献します。

インサイドセールスがKPIを設定するべき理由

インサイドセールスにおいてKPIを設定することは、チームの成功を左右する重要な要素です。KPIを設定することで得られるメリットは多岐に渡り、その理由を理解することで、より効果的なKPI設定と運用が可能になります。

目標の明確化と共有

KPIを設定することで、チーム全体の目標と、個々のメンバーが目指すべき方向性を明確化できます。目標が明確になることで、チームメンバーは自身の業務の意義を理解し、モチベーション高く業務に取り組むことができます。また、目標を共有することで、チーム全体の一体感を醸成し、共通の目標達成に向けて協力的な関係を築くことができます。

パフォーマンスの可視化と評価

KPIを設定し、その数値を定期的に計測・分析することで、インサイドセールスのパフォーマンスを可視化できます。これにより、何がうまくいっていて何が課題なのかを客観的に把握することが可能になります。例えば、商談化率が低い場合、アポイント獲得のためのトークスクリプトの見直しや、顧客へのヒアリング方法の改善といった具体的な対策を立てることができます。また、個々のメンバーのパフォーマンスを評価する際の客観的な指標としても活用できます。

進捗管理と改善策の実施

設定したKPIの進捗状況を定期的に確認することで、目標達成に向けた進捗状況を把握し、必要に応じて軌道修正を行うことができます。例えば、月間目標に対して進捗が遅れている場合、その原因を分析し、対策を講じることで目標達成の可能性を高めることができます。PDCAサイクルを回すことで、継続的な改善活動を実現し、インサイドセールスの生産性向上に繋げることができます。

データに基づいた意思決定

KPIは、データに基づいた意思決定を可能にします。感覚的な判断ではなく、数値に基づいた客観的な判断を行うことで、より効果的な施策を立案・実行することができます。例えば、Web広告の出稿状況や、問い合わせ内容の分析結果といったデータとKPIを組み合わせることで、費用対効果の高い施策にリソースを集中投下することができます。

モチベーション向上と人材育成

KPIの達成状況を可視化することで、メンバーのモチベーション向上に繋げることができます。目標達成に対する報酬制度や、優秀な成績を収めたメンバーを表彰する制度などを導入することで、更なるモチベーション向上を図ることができます。また、KPIに基づいたフィードバックやコーチングを行うことで、個々のメンバーのスキルアップを促進し、人材育成にも貢献します。

営業戦略の最適化

KPIを分析することで、現在の営業戦略の課題や改善点を明確化し、最適な戦略を策定することができます。例えば、特定の顧客セグメントへのアプローチが効果的であることがKPIから明らかになった場合、そのセグメントに特化した営業戦略を展開することで、より高い成果を期待できます。市場の変化や競合他社の動向に合わせてKPIや営業戦略を柔軟に見直すことで、常に最適な状態で営業活動を行うことができます。

KPI設定のメリット	詳細
目標の明確化と共有	チーム全体、個人の目標を明確化し、モチベーション向上、一体感を醸成
パフォーマンスの可視化と評価	客観的な指標に基づいたパフォーマンス評価、課題の特定と改善策の実施
進捗管理と改善策の実施	PDCAサイクルによる継続的な改善活動、生産性向上
データに基づいた意思決定	数値に基づいた客観的な判断、効果的な施策の立案・実行
モチベーション向上と人材育成	目標達成によるモチベーション向上、KPIに基づいたフィードバックによる人材育成
営業戦略の最適化	KPI分析に基づいた営業戦略の策定、市場変化への柔軟な対応

インサイドセールスで設定するべき代表的なKPIとは？

インサイドセールスには様々なKPIが存在しますが、ここでは特に重要な5つのKPIについて解説します。これらのKPIを適切に設定・計測することで、インサイドセールスの現状を把握し、改善策を講じることが可能になります。

KPI①：架電数・接続数／接続率

架電数は、インサイドセールスが1日に何件の電話をかけたかを示す指標です。接続数は、実際に顧客と通話できた件数を示します。接続率は、（接続数 ÷ 架電数）× 100で算出され、顧客への到達度合いを測る指標となります。架電数が多くても接続率が低い場合は、電話番号リストの精度や架電時間帯などを見直す必要があるかもしれません。

指標	説明	改善ポイント
架電数	1日にかけた電話の数	架電リストの質、1件あたりの架電時間の見直し
接続数	顧客と実際に通話できた数	架電時間帯の最適化、顧客への電話予告
接続率	(接続数 ÷ 架電数) × 100	架電リストの精度向上、トークスクリプト改善

KPI②：メール送付数・開封数／メール開封率

メール送付数は、顧客に送信したメールの総数を示します。開封数は、そのうち実際に開封されたメールの数を示し、メール開封率は、（開封数 ÷ メール送付数）× 100で算出されます。開封率が低い場合は、件名や送信時間、メールの内容などを見直す必要があります。メールマーケティングツールを活用し、ABテストを実施することで、効果的な件名や本文のパターンを見つけることができます。

指標	説明	改善ポイント
メール送付数	送信したメールの総数	セグメント配信によるターゲティングの最適化
開封数	実際に開封されたメールの数	件名の改善、パーソナライズ化
メール開封率	(開封数 ÷ メール送付数) × 100	送信時間最適化、メール内容の充実

KPI③：商談数／商談化率

商談数は、顧客と実際に商談を行った件数を示します。商談化率は、（商談数 ÷ 案件数）× 100で算出され、リードナーチャリングの有効性を測る重要な指標となります。商談化率が低い場合は、リードナーチャリングのプロセスやコンテンツを見直す必要があるでしょう。例えば、マーケティングオートメーションツールを活用して、顧客の行動履歴に基づいた適切な情報を提供することで、商談化率の向上を図ることができます。

KPI④：有効商談数／有効商談化率

すべての商談が受注に繋がるわけではありません。有効商談数は、受注確度の高い商談の数を示し、有効商談化率は（有効商談数 ÷ 商談数）× 100で算出されます。有効商談化率を高めるためには、商談前の顧客のニーズ把握や、適切な提案内容の検討が重要です。CRMツールを活用し、顧客情報を一元管理することで、より精度の高い商談を行うことができます。

KPI⑤：受注数／受注率

受注数は、最終的に契約に至った件数を示します。受注率は、（受注数 ÷ 商談数）× 100で算出され、インサイドセールス全体の成果を測る最も重要な指標の一つです。受注率が低い場合は、商談プロセスやクロージングスキル、価格設定など、様々な要因が考えられます。SFAツールなどを活用し、商談の進捗状況や顧客とのコミュニケーション履歴を分析することで、改善点を洗い出すことができます。また、競合他社の分析も重要です。

インサイドセールスにおけるKPI設定時のポイント

インサイドセールスで成果を上げるためには、KPIの設定が非常に重要です。闇雲にKPIを設定するのではなく、戦略的にKPIを設定することで、チーム全体のモチベーション向上や売上増加に繋がります。ここでは、インサイドセールスにおけるKPI設定時のポイントを解説します。

状況に合わせて適切なKPIを設計する

KPIは会社の状況や市場の動向、事業フェーズ、ターゲット顧客によって適切な指標が変わります。例えば、新規事業の立ち上げ期であれば、認知度向上を目的とした「資料請求数」や「問い合わせ数」をKPIとするのが適切でしょう。一方で、事業の成長期であれば、「商談数」や「受注数」といった売上拡大に直結するKPIを設定する必要があります。また、BtoBとBtoCでもKPIは異なります。BtoBであれば「有効商談数」をKPIにすることが多く、BtoCであれば「受注数」をKPIにすることが多いです。このように、置かれている状況に合わせてKPIを柔軟に変更していく必要があります。

各インサイドセールス毎にKPIを設計する

チーム全体のKPIを設定するだけでなく、各インサイドセールス担当者のスキルや経験、役割に応じて個別のKPIを設定することも重要です。新人であれば「架電数」や「メール送付数」といった行動量をKPIに設定し、経験豊富な担当者であれば「商談数」や「受注数」といった成果に直結するKPIを設定するなど、個々の状況に合わせたKPI設計が必要です。また、チーム内で役割分担をしている場合、アポインターであれば「商談設定数」を、クロ―ザーであれば「受注数」をKPIとするなど、役割に応じて適切なKPIを設定することで、チーム全体の生産性向上に繋がります。

少しストレッチなKPIを設定する

KPIは現状維持ではなく、成長を促すために設定するものです。そのため、現状の実績から少し高めの目標を設定することが重要です。ただし、あまりにも現実離れした目標を設定してしまうと、モチベーションの低下に繋がる可能性があるので、達成可能な範囲でストレッチな目標を設定する必要があります。例えば、現状の商談数が月10件であれば、KPIを月12件などに設定することで、担当者の成長を促進することができます。また、四半期や半期といった中長期的な視点でKPIを設定することで、短期的な成果にとらわれず、持続的な成長を目指せるようになります。以下の表を参考に、KPI設定の際に意識すべきポイントを整理してみましょう。

KPI設定のポイント	詳細	例
現状分析	現状の課題や強みを分析し、KPI設定の根拠を明確にする	商談化率が低いことが課題→商談化率をKPIに設定
目標設定	具体的な数値目標を設定する	商談化率を現状の5%から10%に引き上げる
期間設定	KPIを達成するまでの期間を設定する	3ヶ月後に商談化率10%を達成する
評価指標	KPIの進捗状況を評価するための指標を設定する	週次で商談化率の進捗状況を確認する

これらのポイントを踏まえ、自社に最適なKPIを設定し、インサイドセールス部門の生産性向上、ひいては企業全体の売上拡大を目指しましょう。

インサイドセールスのKPIとフェーズ

インサイドセールスは、リードナーチャリングから商談創出、そして受注確度というように、いくつかのフェーズに分けることができます。各フェーズによって適切なKPIを設定することで、効率的な営業活動を実現できます。ここでは、各フェーズにおけるKPI設定のポイントを解説します。

リードナーチャリングフェーズ

リードナーチャリングフェーズは、潜在顧客との関係構築を目的とした段階です。ここでは、顧客との接点を増やし、ニーズを掘り下げ、購買意欲を高める活動を行います。このフェーズにおけるKPIは、顧客エンゲージメントを測る指標が中心となります。

KPI例

KPI	目標値設定例	計測方法
メール開封率	20%	開封数 ÷ 送信数 × 100
資料ダウンロード数	50件/月	Webサイトからのダウンロード数を計測
セミナー参加人数	30人/回	セミナー申し込みシステム等で計測
Webサイト訪問回数	100回/月	アクセス解析ツールで計測

商談創出フェーズ

商談創出フェーズは、ナーチャリングしたリードに対して、具体的な商談を設定することを目的とした段階です。ここでは、顧客のニーズを明確化し、自社製品・サービスへの関心を高め、商談へと繋げる活動を行います。このフェーズにおけるKPIは、商談化率や商談数などの指標が重要になります。

KPI例

KPI	目標値設定例	計測方法
商談化率	10%	商談数 ÷ 接続数 × 100
商談数	20件/月	SFA等で計測
アポイントメント設定率	5%	アポイントメント設定数 ÷ 接触数 × 100

受注確度向上フェーズ

受注確度向上フェーズは、創出した商談を成約に導くことを目的とした段階です。ここでは、顧客の課題解決に繋がる提案を行い、クロージングを目指します。このフェーズにおけるKPIは、受注率や受注金額などの指標が重要になります。また、商談の進捗状況を管理するためのKPIも設定する必要があります。

KPI例

KPI	目標値設定例	計測方法
受注率	30%	受注数 ÷ 商談数 × 100
受注金額	1000万円/月	SFA等で計測
平均受注単価	50万円	総受注金額 ÷ 受注数
提案数	15件/月	SFA等で計測

これらのフェーズは独立したものではなく、相互に連携していることを理解することが重要です。例えば、リードナーチャリングフェーズで質の高いリードを獲得できれば、商談創出フェーズでの商談化率向上に繋がります。各フェーズのKPIを適切に設定し、PDCAサイクルを回すことで、インサイドセールス全体の効率化と売上向上を実現しましょう。

成果を出すためのインサイドセールスKPI運用ポイント

設定したKPIをただ追いかけるだけでは、真の成果には繋がりません。KPI運用を成功させるためには、戦略的なアプローチと継続的な改善が必要です。ここでは、インサイドセールスにおけるKPI運用を成功させるためのポイントを解説します。

設定したKPIの背景についてしっかりと説明する

KPIを設定する際には、なぜそのKPIを設定するのか、そのKPIを達成することでどのような成果が期待できるのかをチームメンバーに明確に説明することが重要です。KPIの背景を理解することで、メンバーは目標達成へのモチベーションを高め、主体的に業務に取り組むことができます。例えば、「商談数をKPIとするのは、最終的な受注数を増やすためであり、顧客へのヒアリングを通してニーズを深堀りし、最適な提案を行うことで商談数を増やすことができる」といった説明を行いましょう。KPIの背景を共有することで、チーム全体で目標達成に向けた意識統一を図ることができます。

定量的な目標だけでなく、定性的な目標も設定する

KPIは数値で計測できる定量的な目標が中心となりますが、定性的な目標も設定することで、より効果的な運用が可能になります。例えば、「顧客との良好な関係構築」や「顧客理解の深化」といった定性的な目標を設定することで、顧客満足度向上に繋げ、長期的な関係構築を目指せます。顧客対応の質を向上させることで、結果的に定量的なKPI達成にも繋がります。

マーケ部門・インサイドセールス・フィールドセールス部門の連携強化を図る

インサイドセールスは、マーケティング部門とフィールドセールス部門の橋渡し役となる重要な役割を担っています。各部門が連携し、スムーズな情報共有と連携プレーを行うことで、リードナーチャリングの効率化や商談化率の向上に繋がります。例えば、定例ミーティングの実施やCRMツールの活用を通じて、各部門の進捗状況や課題を共有し、連携を強化しましょう。部門間の連携を強化することで、リードの質向上や商談の精度向上に繋がり、売上最大化を目指せます。

KPI達成に向けてナレッジ共有の体制を構築する

成功事例や失敗事例を共有するナレッジ共有の仕組みを構築することで、チーム全体のスキルアップとKPI達成に貢献します。例えば、成功事例をまとめたデータベースを作成したり、定期的に勉強会を開催したりすることで、ノウハウの共有を促進しましょう。ナレッジ共有を通じて、ベストプラクティスを共有し、チーム全体の底上げを図ることで、KPI達成を促進できます。

KPI未達のメンバーフォローの体制を構築する

KPIが未達となっているメンバーに対しては、その原因を分析し、適切なフォローアップを行うことが重要です。例えば、コーチングや研修を実施することで、スキルアップを支援したり、目標達成のための具体的な行動計画を一緒に作成したりすることで、メンバーのモチベーション向上とパフォーマンス改善をサポートします。KPI未達の場合には、叱責するのではなく、原因を分析し、改善策を一緒に考えることで、メンバーの成長を促進できます。

最も悪いKPIに対して、適宜対策を実施する

複数のKPIを設定している場合、最も悪いKPIを特定し、集中的に改善に取り組むことで、全体のKPI達成に繋がります。例えば、商談化率が低い場合は、顧客へのヒアリング内容の見直しや提案内容の改善など、具体的な対策を講じましょう。

KPI	現状値	目標値	対策
架電数	100件	150件	架電リストの見直し、トークスクリプトの改善
商談化率	5%	10%	ニーズヒアリングの強化、提案内容の改善
受注率	20%	30%	クロージングスキルの向上、競合他社分析

これらのポイントを踏まえ、KPI運用を効果的に行うことで、インサイドセールス部門の生産性向上と売上拡大に貢献できます。KPIはあくまで目標達成のためのツールであり、状況に応じて柔軟に見直し、改善していくことが重要です。

まとめ

この記事では、インサイドセールスにおけるKPIの重要性、設定方法、運用ポイントについて解説しました。インサイドセールスは、非対面で顧客と接点を持つ営業活動であるため、KPIの設定・管理が非常に重要です。適切なKPIを設定することで、営業活動の進捗状況を可視化し、改善点を明確にすることができます。その結果、売上向上に繋げることが期待できます。

インサイドセールスで設定するべき代表的なKPIとして、架電数やメール開封率、商談数、受注数などを挙げました。これらのKPIは、インサイドセールスの活動状況を測る上で重要な指標となります。また、KPIを設定する際には、状況や担当者ごとに適切なKPIを設定する必要があることを説明しました。目標達成意欲を高めるため、少し高めの目標を設定することも有効です。

さらに、KPI運用を成功させるためには、KPI設定の背景をメンバーにしっかりと説明すること、定量的な目標だけでなく定性的な目標も設定すること、マーケティング部門やフィールドセールス部門との連携を強化すること、KPI達成に向けたナレッジ共有や未達メンバーのフォロー体制を構築すること、そして最も悪いKPIへの対策を迅速に実施することが重要です。これらのポイントを踏まえることで、インサイドセールス部門の生産性向上に繋げ、ひいては企業全体の業績向上に貢献できると考えられます。