知っておくべき営業代行のメリットを徹底解説！

「営業代行」って言葉はよく聞くけど、実際どんなメリットがあるの？自社に導入するとどうなるの？と疑問をお持ちではありませんか？

この記事を読めば、営業代行を導入するべきか、自社にとって最適な選択なのかを判断するための材料が手に入り、戦略的な意思決定に役立ちます。ぜひ最後まで読んで、あなたのビジネス成長にお役立てください。

営業代行とは？

営業代行とは、企業の営業活動を外部の専門業者（営業代行会社）に委託することです。自社の製品やサービスの販売促進を代行してもらうことで、営業活動の効率化や売上向上を目指します。新規顧客の開拓から既存顧客の深耕、契約締結まで、幅広い業務を依頼することが可能です。近年、人材不足や営業コストの削減といった課題を抱える企業を中心に、営業代行の需要が高まっています。BtoB、BtoC問わず様々な業種で活用されており、ITサービス、人材紹介、不動産、金融商品など多岐にわたる商材の営業を代行しています。

営業代行会社には、様々な営業手法に精通したプロフェッショナルが在籍しています。彼らは、顧客のニーズを的確に捉え、最適な提案を行うことで、成約率の向上に貢献します。また、最新の営業ツールやテクノロジーを活用することで、効率的な営業活動を実現しています。例えば、CRM（顧客関係管理）ツールやSFA（営業支援システム）などを駆使し、顧客情報の一元管理や営業プロセスの可視化を図っています。これにより、営業活動のPDCAサイクルを効果的に回し、継続的な改善を可能にしています。

営業代行には、大きく分けて「インサイドセールス」と「フィールドセールス」の2種類があります。それぞれの違いは以下の通りです。

種類	内容	メリット	デメリット
インサイドセールス	電話やメール、Web会議システムなどを用いて、非対面で営業活動を行う。	移動時間や交通費などのコストを削減できる。多くの顧客に効率的にアプローチできる。	顧客との信頼関係を構築するのに時間を要する場合がある。
フィールドセールス	顧客を直接訪問して営業活動を行う。	顧客と直接会ってコミュニケーションを取ることができるため、信頼関係を構築しやすい。	移動時間や交通費などのコストがかかる。一度にアプローチできる顧客数が限られる。

また、営業代行会社を選ぶ際には、自社の商材やターゲット層との相性、実績や費用などを総合的に判断することが重要です。複数の会社を比較検討し、自社にとって最適なパートナーを選びましょう。

営業代行会社に依頼できる主な業務内容

営業代行会社に依頼できる業務内容は多岐に渡り、企業のニーズや課題に合わせて柔軟に対応してもらうことが可能です。ここでは、代表的な業務内容を具体的にご紹介します。

テレアポ（テレマーケティング）

テレアポは、電話を通じて見込み客を開拓し、アポイントを獲得する営業活動です。新規顧客の開拓はもちろん、既存顧客へのフォローアップやアンケート調査などにも活用されます。営業代行会社では、専門のオペレーターが訓練されたトークスクリプトに基づき、効率的にテレアポを実施します。 多くの場合、架電リストの作成や架電結果のレポート作成なども代行してもらえます。近年では、顧客管理システム（CRM）と連携したテレアポ代行サービスも増えており、より精度の高い営業活動が可能になっています。

新規顧客開拓

未知の顧客に対してアプローチを行い、商品やサービスの認知度向上、リード獲得を目指すものです。 データベースやリストなどを活用し、ターゲット層に絞った効率的なアプローチが可能です。

既存顧客フォロー

既存顧客との関係を維持・強化し、アップセルやクロスセル、解約防止などを目指します。 購入履歴や顧客属性に基づいたパーソナルなコミュニケーションが可能です。

アンケート調査

顧客満足度調査や市場調査など、電話によるアンケートを実施することで、貴重な顧客の声や市場動向を収集できます。 収集したデータは、今後の事業戦略に役立てることができます。

訪問営業（飛び込み営業）

訪問営業は、実際に顧客のもとへ足を運び、対面で商談を行う営業活動です。営業代行会社では、経験豊富な営業担当者がクライアント企業の代わりに顧客を訪問し、商品やサービスの提案、契約締結までを行います。 訪問エリアの選定や訪問ルートの策定、営業資料の作成なども代行してもらえる場合が多いです。飛び込み営業だけでなく、アポイントメントを獲得した上での訪問営業も可能です。

新規開拓営業

新規顧客の開拓を目的とした訪問営業です。飛び込み営業だけでなく、展示会やセミナーで獲得したリードへの訪問なども含まれます。 地域密着型の営業展開を得意とする代行会社も多く存在します。

ルート営業

既存顧客への定期的な訪問を通じて、関係性を維持・強化し、継続的な取引につなげる営業活動です。 顧客ニーズの把握や新商品の提案などを行います。

お問い合わせフォーム営業

ウェブサイトに設置されたお問い合わせフォームから寄せられた問い合わせに対して、適切な対応を行う営業活動です。営業代行会社は、問い合わせ内容の確認、返信、必要に応じて電話やメールでのフォローアップなどを行います。 24時間365日の対応や多言語対応など、自社では対応が難しい場合に有効な手段です。

営業コンサルティング

営業戦略の立案や営業プロセスの改善、営業ツールの導入支援など、営業活動全般に関するコンサルティングサービスを提供します。 KPI設定や目標達成のための具体的な施策提案、営業組織の構築支援なども含まれます。KGI/KPIの設定や営業プロセスの見直し、営業ツールの導入支援、人材育成など、多岐にわたるサポートを受けることができます。

商談（クロージング）代行

アポイント取得後の商談やクロージングを代行するサービスです。営業代行会社は、高いクロージングスキルを持つ営業担当者を派遣し、成約率の向上を目指します。 商談内容の記録や分析、顧客へのアフターフォローなども代行してもらえる場合があります。特に、高額商品や複雑なサービスの販売において効果を発揮します。

業務内容	概要	メリット
テレアポ	電話による見込み顧客開拓、アポイント獲得	効率的なアプローチ、費用対効果が高い
訪問営業	顧客を直接訪問し、対面で商談	信頼関係構築、深いニーズ把握
お問い合わせフォーム営業	Webサイトからの問い合わせ対応	24時間365日対応、顧客満足度向上
営業コンサルティング	営業戦略立案、プロセス改善支援	営業力強化、売上向上
商談（クロージング）代行	商談、契約締結業務の代行	成約率向上、営業効率化

上記以外にも、インサイドセールスやフィールドセールス、イベントでの営業活動など、様々な業務内容に対応できる営業代行会社が存在します。自社のニーズや課題に合わせて最適な代行会社を選び、効果的な営業活動を実現しましょう。

営業代行を活用するメリット

営業代行サービスを導入することで得られるメリットは多岐に渡ります。ここでは、特に重要なメリットを9つ厳選して解説します。

トップラインを伸ばすことができる

売上の向上、すなわちトップラインの成長は、企業活動における最優先事項の一つです。営業代行を活用することで、既存の営業リソースではリーチできなかった顧客層へのアプローチが可能となり、新規顧客の獲得を促進、ひいてはトップラインの大幅な改善を実現できます。特に、新規事業の立ち上げや新商品の販売開始時など、迅速な売上拡大が求められる局面において、その効果は絶大です。

スポットで営業活動を依頼することができる

繁忙期や新規プロジェクトの開始時など、一時的に営業リソースが不足するケースは少なくありません。営業代行は、必要な期間だけ必要な人数の営業パーソンを確保できるため、柔軟なリソース配分を実現し、業務効率の最適化に貢献します。短期的なキャンペーンの実施や、特定の地域への集中的な営業活動など、スポットでの依頼も可能です。

営業コストを変動費化することができる

正社員を雇用する場合、給与や福利厚生費など、固定費が発生します。営業代行を活用することで、これらの固定費を変動費化することができ、経営の柔軟性を高めることができます。成果報酬型の契約を選択すれば、費用対効果を最大化することも可能です。

必要に応じて営業リソースの増減ができる

ビジネス環境の変化は予測困難であり、常に最適な営業リソースを維持することは容易ではありません。営業代行を活用すれば、市場の動向や業績に合わせて、必要な営業リソースを柔軟に調整できます。増員や縮小の手続きも簡素化され、迅速な対応が可能です。

見込み客リストの補強ができる

質の高い見込み客リストは、営業活動の成否を左右する重要な要素です。営業代行会社の中には、リスト作成やデータベース構築のノウハウを持つ企業も多く、見込み客リストの拡充や精度の向上に貢献します。ターゲット層に最適化されたリストを活用することで、営業効率の向上と成約率の向上が期待できます。

営業ノウハウを獲得することができる

経験豊富な営業パーソンを抱える営業代行会社は、業界特有の営業ノウハウや効果的な営業手法を豊富に保有しています。これらのノウハウを自社の営業活動に取り入れることで、営業スキルの向上や営業プロセスの改善に繋げることができます。研修やコンサルティングサービスを提供する企業もあり、組織全体の営業力強化に役立ちます。

教育コストを削減することができる

新規に営業パーソンを雇用する場合、育成のための教育コストや時間が必要となります。営業代行を活用すれば、教育にかかる費用と時間を大幅に削減できます。即戦力となる経験豊富な営業パーソンを確保できるため、早期の売上貢献が期待できます。

スピーディーに営業施策を実行することができる

市場の変化は速く、迅速な対応が求められます。営業代行を活用すれば、自社で営業パーソンを雇用・教育するよりもはるかに速く、営業施策を実行に移すことができます。タイムリーな市場参入やキャンペーン展開を実現し、競争優位性を確保することができます。

社員のモチベーション維持に貢献することができる

既存の営業担当者に過度な負担がかかっている場合、モチベーションの低下や離職に繋がる可能性があります。営業代行を活用して業務負荷を軽減することで、社員のモチベーション維持と生産性の向上に貢献します。また、コア業務に集中できる環境を整備することで、より創造的な業務に注力できるようになります。

営業代行を活用するデメリット

営業代行は多くのメリットがある一方で、いくつかのデメリットも存在します。導入を検討する際には、メリットだけでなくデメリットも理解した上で、自社にとって最適な選択をする必要があります。主なデメリットは以下の通りです。

営業活動が見えにくくなる

社内で行う営業活動と比較して、外部委託である営業代行の場合、営業活動の進捗状況や顧客とのコミュニケーション内容が把握しづらくなる可能性があります。これは、社内の営業担当者のように、常にコミュニケーションを取りながら進捗状況を共有することが難しいからです。密な連携や報告体制の構築が不可欠です。例えば、週次の定例MTGや、CRMツールを用いた情報共有などを積極的に行うことで、営業活動の透明性を高める努力が求められます。

営業コストがかかる

営業代行には当然コストが発生します。成果報酬型の場合、成功報酬が高額になるケースもありますし、固定報酬型の場合、成果が出なくても一定の費用が発生します。また、契約期間や契約内容によっては、初期費用や解約費用が発生するケースもあります。自社の予算と見込み収益を比較検討し、費用対効果をしっかりと見極める必要があります。例えば、複数の営業代行会社に見積もりを依頼し、料金体系やサービス内容を比較検討することが重要です。

一部の商材では対応ができない場合がある

営業代行会社は、得意とする業界や商材があります。専門性の高い商材やニッチな市場をターゲットとしている場合、対応できる営業代行会社が限られる、もしくは対応できない可能性があります。自社の商材の特性を理解し、適切な営業代行会社を選定する必要があります。例えば、IT関連の商材であれば、IT業界に特化した営業代行会社を選ぶべきでしょう。また、事前に営業代行会社に実績や対応可能な商材を確認することも重要です。

成果が確約されている訳ではない

市場の状況や競合他社の動向、そして自社製品の競争力など、様々な要因が成果に影響します。そのため、営業代行会社に依頼したからといって必ず売上が向上するとは限りません。契約前に、KPIの設定や成果指標についてしっかりと話し合い、現実的な目標を設定することが重要です。また、定期的に進捗状況を確認し、必要に応じて軌道修正を行う柔軟性も必要です。

内部にノウハウが蓄積されにくい

営業活動を外部に委託することで、社内に営業ノウハウが蓄積されにくくなる可能性があります。これは、営業活動の過程や顧客とのコミュニケーション内容が社内で共有されないためです。将来的に自社で営業部門を立ち上げることを検討している場合、この点は大きなデメリットとなります。営業代行会社との契約内容に、ノウハウ共有に関する項目を含めるなど、対策を講じる必要があります。

情報が漏洩するリスクがあがる

顧客情報や営業戦略など、機密情報を外部に共有する必要があるため、情報漏洩のリスクが高まります。信頼できる営業代行会社を選定することはもちろん、秘密保持契約を締結するなど、適切なセキュリティ対策を講じる必要があります。例えば、情報セキュリティに関する規定や、情報管理体制について、事前に確認することが重要です。ISO27001などの情報セキュリティマネジメントシステムの認証を取得している営業代行会社を選ぶことも一つの方法です。

デメリット	対策
営業活動が見えにくくなる	定例MTG、CRMツールを用いた情報共有
営業コストがかかる	複数社見積もり比較、費用対効果の検証
一部の商材では対応ができない場合がある	実績確認、専門特化企業の選定
成果が確約されている訳ではない	KPI設定、定期的な進捗確認と軌道修正
内部にノウハウが蓄積されにくい	ノウハウ共有に関する契約条項の追加
情報が漏洩するリスクがあがる	秘密保持契約、情報セキュリティ体制の確認

上記のように、営業代行にはメリットだけでなくデメリットも存在します。これらのデメリットを理解し、適切な対策を講じることで、営業代行を効果的に活用し、ビジネスの成長につなげることが可能になります。重要なのは、自社の状況やニーズに合った営業代行会社を選定し、密なコミュニケーションを図ることです。メリットとデメリットを天秤にかけ、慎重に検討することが重要です。

まとめ

この記事では、営業代行のメリット・デメリットについて解説しました。営業代行とは、企業の営業活動を外部の専門業者に委託することです。主な業務内容は、テレアポ、訪問営業、お問い合わせフォーム営業、営業コンサルティング、商談代行など多岐に渡ります。

営業代行を活用するメリットは、売上の向上、営業活動のスポット依頼、営業コストの変動費化、営業リソースの柔軟な調整、見込み客リストの拡充、営業ノウハウの獲得、教育コストの削減、スピーディーな施策実行、社員のモチベーション維持などが挙げられます。特に、リソース不足やノウハウ不足の中小企業にとっては大きなメリットと言えるでしょう。

一方で、デメリットとして、営業活動のブラックボックス化、コスト発生、対応できない商材の存在、成果の不確実性、社内ノウハウ蓄積の遅延、情報漏洩リスクなどが挙げられます。これらのデメリットを理解した上で、自社にとって最適なサービスを選択することが重要です。それぞれのメリット・デメリットを比較検討し、自社の状況に合った営業代行サービスの導入を検討しましょう。