【超丁寧】インサイドセールスの立ち上げ方や注意点を徹底解説

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インサイドセールスを立ち上げる前に知っておくべきこと

インサイドセールスを立ち上げるにあたって、その目的や効果、そして従来の営業手法との違いを正しく理解することは非常に重要です。準備不足のまま立ち上げてしまうと、期待した成果を得られないばかりか、貴重なリソースを無駄にしてしまう可能性があります。この章では、インサイドセールス立ち上げ前に理解しておくべき重要なポイントを解説します。

そもそもインサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、非対面で顧客とコミュニケーションを取り、営業活動を行う手法です。電話、メール、Web会議システムなどを活用し、顧客との関係構築から商談、クロージングまでを行います。移動時間やコストを削減できるため、効率的な営業活動を実現できます。また、顧客データの蓄積や分析も容易になり、データに基づいた営業戦略の立案・実行が可能となります。

フィールドセールスとは何が違う？

従来の営業スタイルであるフィールドセールスとの大きな違いは、顧客との接点が対面か非対面かという点です。フィールドセールスは、営業担当者が顧客のもとへ直接訪問して営業活動を行います。一方、インサイドセールスは、電話やメール、オンライン会議ツールなどを用いて遠隔で営業活動を行います。

項目	インサイドセールス	フィールドセールス
顧客接点	非対面	対面
コミュニケーション手段	電話、メール、Web会議など	訪問
メリット	効率的な営業活動、データ分析の容易さ	顧客との深い関係構築
デメリット	顧客との関係構築の難しさ	移動時間とコスト

それぞれの営業スタイルにはメリット・デメリットがあるため、自社の事業内容や顧客層、営業戦略などを考慮して最適な手法を選択することが重要です。あるいは、インサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせたハイブリッド型の営業スタイルを採用することも有効です。

インサイドセールスを活用する意味は？

インサイドセールスを導入する目的は企業によって様々ですが、主なメリットとして下記が挙げられます。

• 営業効率の向上：移動時間やコストを削減することで、より多くの顧客にアプローチできます。
• リードナーチャリングの強化：見込み顧客との継続的なコミュニケーションを通じて、購買意欲を高めることができます。
• 営業プロセスの可視化：顧客データや営業活動の記録を蓄積・分析することで、営業プロセスの改善につなげられます。
• 人材育成の効率化：OJTや研修を通じた、体系的な人材育成が容易になります。
• コスト削減：移動費や交際費などの営業コストを削減できます。

これらのメリットを最大限に活かすためには、明確な目標設定と戦略立案、そして適切なツールや人材の確保が不可欠です。また、顧客との良好な関係を築くためのコミュニケーションスキルも重要となります。インサイドセールスは、顧客とのエンゲージメントを高め、LTV（顧客生涯価値）の向上に貢献する強力なツールとなり得ます。そのため、導入前に十分な検討と準備を行うことが重要です。

インサイドセールスの立ち上げに必要な6つのステップ

インサイドセールスを立ち上げる際には、綿密な計画と準備が必要です。ここでは、成功するインサイドセールス体制構築のための6つのステップを解説します。

インサイドセールスの業務範囲を設定する

まず初めに、インサイドセールスチームの業務範囲を明確に定義します。リードジェネレーション、リードナーチャリング、アポイントメント設定、クロージングまで、どの範囲をインサイドセールスが担当するのかを決定します。明確な業務範囲の設定は、チームの役割分担を明確化し、効率的な運用を実現するために不可欠です。例えば、リードナーチャリングに注力する場合、マーケティングオートメーションツールを活用したメール配信や、顧客との電話でのコミュニケーションを通じて、購買意欲を高める活動に焦点を当てます。また、アポイントメント獲得に特化する場合、効率的な架電リストの作成やトークスクリプトの整備が重要となります。

目標となる指標（KPI）を設定する

次に、インサイドセールスの活動成果を測るためのKPIを設定します。設定するKPIは、ビジネスの目標と整合性が取れている必要があります。例えば、リード獲得数をKPIとする場合、獲得リード数だけでなく、商談化率や受注率といった、最終的なビジネス成果への貢献度を示す指標も併せて設定することが重要です。適切なKPI設定は、チームのモチベーション向上とパフォーマンス改善に繋がるため、具体的な数値目標を設定し、定期的な進捗確認を行うようにしましょう。具体的なKPIの例としては、アポイントメント設定数、商談化率、受注率、リード獲得単価などが挙げられます。

オペレーションのルールを設定する

インサイドセールスの業務を円滑に進めるためには、オペレーションルールを明確に定義する必要があります。例えば、顧客への連絡頻度や対応方法、エスカレーションルールなどを文書化し、チーム全体で共有することで、一貫した顧客体験を提供することができます。また、CRM（顧客関係管理）ツールを活用し、顧客情報や活動履歴を共有することで、チーム内での情報連携を強化し、効率的な営業活動を実現できます。

適切なツールを導入し、営業活動を見える化する

インサイドセールスでは、様々なツールを活用することで、営業活動の効率化と成果向上を図ることができます。代表的なツールとしては、CRM（顧客関係管理）ツール、SFA（営業支援システム）、MA（マーケティングオートメーション）ツールなどがあります。これらのツールを導入することで、顧客情報の一元管理、営業活動の進捗管理、効果的なマーケティング施策の実施が可能になります。適切なツール選定と活用は、インサイドセールスの成功に不可欠です。以下に代表的なツールと、それぞれの機能をまとめました。

ツール	主な機能	メリット
CRM（顧客関係管理）ツール (例: Salesforce)	顧客情報の一元管理、営業活動の履歴管理、顧客とのコミュニケーション管理	顧客理解の深化、営業活動の効率化、顧客満足度の向上
SFA（営業支援システム） (例: Sansan)	営業活動の進捗管理、案件管理、営業活動の分析	営業プロセスの可視化、営業活動の効率化、営業戦略の最適化
MA（マーケティングオートメーション）ツール (例: Adobe Marketo Engage)	リードナーチャリング、メールマーケティング、Webサイト分析	リード獲得の効率化、リード育成の自動化、マーケティングROIの向上

必要なリソースと適切な人選を行う

インサイドセールスチームを立ち上げる際には、必要なリソースを確保し、適切な人材を配置することが重要です。人員計画、予算計画、教育計画などを事前に策定し、チームの体制をしっかりと構築することで、スムーズな立ち上げと安定した運用を実現できます。採用においては、コミュニケーション能力、傾聴力、問題解決能力、ITリテラシーなど、インサイドセールスに必要なスキルを有する人材を選定することが重要です。また、既存社員をインサイドセールスに配置する場合には、適切な研修を実施し、必要な知識とスキルを習得させる必要があります。

必要に応じてトークスクリプト、メールテンプレを作成する

顧客とのコミュニケーションを円滑に進めるためには、トークスクリプトやメールテンプレートを作成することが有効です。特に、新人や経験の浅い担当者にとっては、トークスクリプトやメールテンプレートは、顧客対応の質を均一化し、成果を向上させるための強力なツールとなります。トークスクリプトは、顧客の属性や状況に合わせた内容を複数パターン用意し、状況に応じて使い分けることが重要です。また、メールテンプレートは、件名、本文、署名などを事前に作成しておき、必要に応じて修正を加えて使用することで、効率的なコミュニケーションを実現できます。定期的にトークスクリプトやメールテンプレートを見直し、改善を加えることで、更なる効果向上を図ることが可能です。

インサイドセールスの立ち上げを成功に導く5つのステップ

インサイドセールスチームを立ち上げた後、安定した成果を出すためには、立ち上げ後の運用フェーズにおけるPDCAサイクルを回していくことが重要です。ここでは、インサイドセールスの立ち上げを成功に導くための5つのステップを紹介します。

営業データを元にアクションルールの見直しをはかる

インサイドセールスでは、データに基づいたアクションが重要です。立ち上げ当初に設定したアクションルールが、実際に運用してみると最適ではないケースも出てきます。例えば、リード獲得後24時間以内に初回接触のルールを設定していたとしても、実際には3時間以内に接触した方がアポイント獲得率が高いといったケースです。顧客属性や商材の特性に応じて、柔軟にルールを見直すことで、成約率の向上に繋げられます。

即時アプローチ、適切なリード管理が出来ているか確認する

せっかく獲得したリードも、適切なタイミングでアプローチしなければ、購買意欲が低下してしまう可能性があります。Webサイトから問い合わせがあったリードには、可能な限り迅速にアプローチすることが重要です。また、リードのステータスに応じて適切な対応が取れるよう、CRMツールなどを活用し、リードの管理状況を常に確認しましょう。例えば、SFAツールであるSalesforceなどを活用し、商談の進捗状況を可視化することで、適切なフォローアップを実現できます。

各営業担当者毎の数値の差に着目し、フォローを実施する

営業担当者によって成果に差が出てしまうのはよくあることです。パフォーマンスに差が出た際に、各担当者の数値を比較し、何が原因なのかを分析することが重要です。例えば、アポイント獲得率が高い担当者のトークスクリプトや顧客へのアプローチ方法を共有したり、パフォーマンスの低い担当者には個別指導や研修を実施するなど、具体的なフォローアップを行いましょう。

フィールドセールス部門と連携し、商談の質について議論する

インサイドセールスは、フィールドセールスに質の高い商談を引き継ぐ役割を担っています。そのため、フィールドセールス部門と連携し、商談の質の向上について定期的に議論することが重要です。具体的には、インサイドセールスから引き継がれた商談の内容や顧客のニーズについて情報共有を行い、改善点を洗い出します。場合によっては、商談の引き継ぎ基準を見直す必要があるでしょう。例えば、顧客の課題が明確になっているか、予算感や決裁権限はどの程度かといった点を、事前に確認することで、フィールドセールスがスムーズに商談を進められるようになります。

マーケティング部門と連携し、リードの質について議論する

質の高いリードを獲得することは、インサイドセールスの成果に直結します。そのため、マーケティング部門と連携し、リードの質について議論することも重要です。例えば、獲得したリードの属性や行動履歴を分析し、本当にターゲットとしている顧客にアプローチできているかを確認します。必要に応じて、マーケティング施策の内容やターゲティングの見直しを行い、より質の高いリードを獲得できるよう改善していく必要があります。

ステップ	内容	ポイント
営業データを元にアクションルールの見直しをはかる	顧客属性や商材の特性に応じて、柔軟にルールを見直す	データに基づいた改善
即時アプローチ、適切なリード管理が出来ているか確認する	リード獲得後、迅速にアプローチを実施。CRM等を活用しリード管理状況を確認	スピードと正確な管理
各営業担当者毎の数値の差に着目し、フォローを実施する	パフォーマンスの低い担当者には個別指導や研修を実施	個々の能力向上
フィールドセールス部門と連携し、商談の質について議論する	商談の内容や顧客のニーズについて情報共有を行い、改善点を洗い出す	部門間の連携強化
マーケティング部門と連携し、リードの質について議論する	リードの属性や行動履歴を分析し、ターゲティングを見直す	質の高いリード獲得

これらのステップを踏まえ、PDCAサイクルを回し続けることで、インサイドセールスチームは安定した成果を出し、ビジネスの成長に貢献できるようになります。継続的な改善を意識することが、インサイドセールスを成功させるための鍵です。

インサイドセールスを立ち上げ時によくある失敗事例

インサイドセールスを立ち上げる際には、綿密な計画と準備が不可欠です。多くの企業が様々な壁にぶつかり、期待していた成果を挙げられないケースも少なくありません。ここでは、よくある失敗事例とその対策について詳しく解説します。

KPI設定の失敗

インサイドセールスで陥りがちな失敗の一つが、KPI設定の誤りです。漠然と「売上増加」を目標にするのではなく、現状の課題に基づき、具体的な数値目標を設定する必要があります。

目標設定が曖昧

「リード獲得数を増やす」「アポイントメント率を向上させる」といった目標だけでは、具体的な行動目標として機能しません。例えば、「現状10%のアポイントメント率を3ヶ月後に15%にする」といったように、具体的な数値目標と期限を明確にすることが重要です。達成可能な目標を設定し、進捗状況を定期的に確認することで、目標達成への意識を高めることができます。

目標と現状の乖離

現状のリソースや市場環境を考慮せず、非現実的な目標を設定してしまうケースも少なくありません。目標設定の際には、現状の課題や市場の動向を分析し、達成可能な範囲で目標を設定する必要があります。また、目標達成のための具体的な施策も併せて検討することで、実現可能性を高めることができます。

体制構築の失敗

インサイドセールスを成功させるためには、適切な体制を構築することが不可欠です。人員配置や役割分担、評価制度などを明確にすることで、チーム全体のモチベーション向上に繋がります。

人員不足

インサイドセールスを立ち上げる際には、十分な人員を確保することが重要です。リードナーチャリング、アポイントメント設定、商談、クロージングなど、各フェーズに必要な人員を想定し、適切な人員配置を行う必要があります。人員が不足していると、対応が遅れ、リードの質が低下する可能性があります。

役割分担の不明確さ

インサイドセールスチーム内での役割分担が不明確だと、責任の所在が曖昧になり、業務効率が低下する可能性があります。誰がどの業務を担当するのかを明確に定義し、各担当者の責任と権限を明確にすることで、スムーズな業務遂行が可能になります。例えば、リードナーチャリング担当、アポイントメント設定担当、商談担当など、役割を明確に分担することで、各担当者が専門性を高め、生産性を向上させることができます。

ツール導入・活用の失敗

インサイドセールスの立ち上げにおいて、適切なツールの導入と活用は不可欠です。ツールを効果的に活用することで、業務効率化や生産性向上に繋がります。

ツール選定ミス

市場には様々な営業支援ツールが存在しますが、自社のニーズに合わないツールを導入してしまうと、かえって業務効率が低下する可能性があります。ツール選定の際には、自社の課題や業務内容に合ったツールを選ぶことが重要です。例えば、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）など、自社の業務フローに最適なツールを選定することで、業務効率化や生産性向上を実現できます。

ツール活用不足

高価なツールを導入しても、適切に活用されなければ意味がありません。導入したツールを最大限に活用するためには、担当者への研修や活用方法の共有が不可欠です。例えば、ツールの操作方法だけでなく、活用事例や効果的な使用方法などを共有することで、担当者の理解を深め、ツール活用による成果最大化に繋げることができます。

失敗事例	対策
KPI設定の誤り	具体的な数値目標と期限を設定する 現状のリソースや市場環境を考慮した目標設定を行う
体制構築の失敗	十分な人員を確保する 役割分担を明確にする 適切な評価制度を導入する
ツール導入・活用の失敗	自社の課題や業務内容に合ったツールを選定する 担当者への研修や活用方法の共有を行う

これらの失敗事例を踏まえ、インサイドセールスの立ち上げを成功に導くためには、事前の綿密な計画と準備が不可欠です。KPI設定、体制構築、ツール導入など、各項目を慎重に検討し、実行していくことで、インサイドセールスによる成果最大化を実現することができます。

まとめ

この記事では、インサイドセールスの立ち上げ方について、準備段階から運用、改善までのステップを詳細に解説しました。立ち上げ前に、インサイドセールスとフィールドセールスの違いや導入メリットを理解しておくことが重要です。

立ち上げ時には、業務範囲やKPIの設定、オペレーションルール策定、ツール導入、人材確保、トークスクリプト作成といった6つのステップを踏む必要があります。さらに、立ち上げ後の成功のためには、データ分析に基づいたアクションルールの見直し、迅速なリード管理、営業担当者へのフォロー、フィールドセールス部門やマーケティング部門との連携といった5つのステップが不可欠です。

よくある失敗事例も理解することで、未然にトラブルを防ぎ、スムーズな立ち上げを実現できるでしょう。これらのステップを踏まえ、自社に最適なインサイドセールス体制を構築し、営業効率の向上を目指しましょう。