【2024最新】営業手法を徹底解説！特徴やメリット・デメリットも紹介

「営業手法」と聞いて、何を思い浮かべますか？飛び込み？テレアポ？もしかしたら、SNSでの発信かもしれません。

実は、営業手法は多岐に渡り、それぞれに特徴やメリット・デメリットが存在します。闇雲に様々な手法を試すよりも、まずは全体像を把握し、自社に最適な手法を選択することが重要です。

時間がないため、営業代行会社に自社にとって最適な営業施策を提案してほしいという方は以下より、サービス概要資料をご覧ください。

営業代行サービスkey SALES概要説明資料ダウンロード（無料）

営業手法の大分類

営業手法は大きく分けて、顧客から問い合わせを待つ「インバウンドセールス」とこちらから顧客に働きかける「アウトバウンドセールス」の2種類に分類できます。さらに、新規顧客の獲得を目指す「新規開拓営業」と既存顧客との関係を深め、さらなる取引拡大を目指す「既存顧客営業」にも分けられます。これらの分類はそれぞれ独立したものではなく、組み合わせて活用される場合もあります。

インバウンドセールス or アウトバウンドセールス

まず、インバウンドセールスとアウトバウンドセールスについて詳しく見ていきましょう。

分類	概要	メリット	デメリット	例
インバウンドセールス	顧客から問い合わせを待つ営業手法。Webサイトやコンテンツマーケティングなどを活用し、顧客を惹きつけます。	購買意欲の高い顧客にアプローチできるため、成約率が高い。効率的な営業活動が可能。	顧客獲得までのリードタイムが長い。戦略立案や実行に専門知識が必要な場合もある。	SEO対策、コンテンツマーケティング、SNSマーケティング、Web広告など
アウトバウンドセールス	こちらから顧客に働きかける営業手法。電話やメール、訪問などを通じてアプローチします。	短期間で多くの顧客にアプローチできる。顧客のニーズを直接ヒアリングできる。	顧客の購買意欲に関わらずアプローチするため、成約率が低い場合もある。近年では、顧客からの拒否反応も強まっている。	テレアポ、飛び込み営業、メール営業、DM送付など

新規開拓営業 or 既存顧客営業

次に、新規開拓営業と既存顧客営業について詳しく見ていきましょう。

分類	概要	メリット	デメリット	例
新規開拓営業	新規顧客の獲得を目指す営業活動。市場の開拓や売上拡大に繋がります。	新たな顧客を獲得することで、売上拡大や市場シェアの拡大に繋がる。	顧客獲得に時間がかかる。費用対効果が低い場合もある。	テレアポ、飛び込み営業、メール営業、展示会出展、セミナー開催など
既存顧客営業	既存顧客との関係を深め、アップセルやクロスセルなどを通じてLTV（顧客生涯価値）の向上を目指します。	成約率が高い。顧客維持コストが低い。LTVの向上に繋がる。	顧客のニーズの変化に対応していく必要がある。	フォローアップ、アップセル・クロスセル提案、顧客満足度調査など

これらの営業手法は、企業の規模や業種、ターゲットとする顧客層、そして営業戦略によって最適な組み合わせが異なります。それぞれの特性を理解し、自社に合った営業手法を選択することが重要です。

アウトバウンドの営業手法

アウトバウンドの営業手法とは、企業側から顧客にアプローチする営業手法です。ここでは、代表的なアウトバウンドの営業手法をメリット・デメリットも交えて解説します。

営業手法①：お問い合わせフォーム営業

お問い合わせフォーム営業とは、Webサイト上に設置されたお問い合わせフォームから顧客にアプローチする営業手法です。見込み顧客となりうるユーザーが自社のWebサイトを訪問した際に、お問い合わせフォームから問い合わせを送信してもらうことで、顧客情報を取得し、営業活動を行います。

メリット：低コストで始められる点や、ある程度興味関心のある見込み顧客にアプローチできる点が挙げられます。

デメリット：お問い合わせフォームから送信される情報だけでは顧客のニーズを深掘りできないケースがある点や、成約率が低い場合がある点が挙げられます。また、近年ではスパムメール対策として、お問い合わせフォームへの入力にCAPTCHA認証などが導入されているケースが増えており、入力のハードルが上がっていることもデメリットとして挙げられます。

営業手法②：訪問（飛び込み）営業

訪問営業とは、営業担当者が顧客のオフィスや自宅を直接訪問して営業活動を行う手法です。飛び込み営業は、アポイントメントを取らずに顧客を訪問する営業スタイルです。

メリット：顧客と直接会って話すことで、信頼関係を構築しやすい点や、顧客のニーズを深掘りできる点が挙げられます。

デメリット：移動時間や待ち時間など、時間的コストがかかる点や、事前にアポイントメントを取らない飛び込み営業の場合は、顧客の都合が悪いタイミングで訪問してしまう可能性がある点が挙げられます。また、近年ではセキュリティの観点から、企業への訪問が難しくなっているケースもあります。

営業手法③：テレアポ営業

テレアポ営業とは、電話を使って顧客にアプローチする営業手法です。新規顧客の開拓や、既存顧客へのフォローアップなどに利用されます。アポイントメント獲得を目的とするケースも多く見られます。

メリット：多くの顧客に短時間でアプローチできる点や、顧客の反応をリアルタイムで確認できる点が挙げられます。

デメリット：電話をかける時間帯によっては顧客の迷惑になってしまう可能性がある点や、顧客の警戒心が強く、話を聞いてもらえないケースがある点が挙げられます。近年では、携帯電話の普及により、固定電話にかかってくる営業電話を迷惑と感じる人が増えていることもデメリットの一つです。

営業手法④：メール営業

メール営業とは、電子メールを使って顧客にアプローチする営業手法です。商品やサービスの情報提供や、イベントの案内などに利用されます。

メリット：低コストで多くの顧客にアプローチできる点や、顧客の都合の良い時間にメールを確認してもらえる点が挙げられます。

デメリット：迷惑メールフォルダに振り分けられてしまう可能性がある点や、開封率やクリック率が低い場合がある点が挙げられます。また、パーソナライズされた内容でない場合、顧客の興味を引くことが難しく、開封されないまま削除されてしまう可能性もあります。

営業手法⑤：FAX営業

FAX営業とは、FAXを使って顧客にアプローチする営業手法です。商品やサービスの情報提供や、キャンペーンの案内などに利用されます。近年では利用頻度が減少しています。

メリット：FAXを所有している顧客に確実に情報を届けられる点や、資料などを送付しやすい点が挙げられます。

デメリット：印刷コストや通信コストがかかる点や、環境問題への配慮が求められる点が挙げられます。また、近年ではFAXを所有していない企業も増えており、顧客へのリーチが限定的になる可能性があります。

営業手法⑥：SNS営業

SNS営業とは、Twitter、Facebook、Instagram、LinkedInなどのソーシャルネットワーキングサービス（SNS）を使って顧客にアプローチする営業手法です。近年注目されている営業手法の一つです。

メリット：不特定多数のユーザーにアプローチできる点や、顧客との双方向のコミュニケーションが可能な点が挙げられます。また、適切なハッシュタグを利用することで、潜在顧客へのリーチも可能です。

デメリット：炎上リスクがある点や、運用に時間と手間がかかる点が挙げられます。また、SNSのアルゴリズム変更の影響を受けやすい点もデメリットの一つです。

営業手法⑦：手紙営業

手紙営業とは、手紙を使って顧客にアプローチする営業手法です。他の営業手法と比較して、顧客に与える印象が強い点が特徴です。新規顧客の開拓というよりは、既存顧客との関係構築や、休眠顧客の掘り起こしなどに用いられるケースが多いです。

メリット：他の営業手法と比較して顧客の印象に残りやすい点や、顧客への誠意が伝わりやすい点が挙げられます。

デメリット：印刷コストや郵送コストがかかる点や、効果測定が難しい点が挙げられます。また、手紙が届くまでに時間がかかるため、迅速な対応が必要な場合は不向きです。

営業手法⑧：ポスティング・チラシ

ポスティングとは、チラシを郵便受けに投函することで顧客にアプローチする営業手法です。地域を絞ってプロモーションを行う際に有効な手法です。チラシは、商品やサービスの情報、キャンペーン情報などを掲載した印刷物です。新聞の折り込みチラシなども、ポスティングと同様にオフラインで顧客にアプローチする手法として挙げられます。

メリット：特定の地域に絞ってアプローチできる点や、視覚的に訴求できる点が挙げられます。

デメリット：印刷コストや配布コストがかかる点や、反響率が低い場合がある点が挙げられます。また、近年では環境問題への配慮から、チラシを受け取りたくないという顧客も増えています。ポスティング禁止のマンションやアパートも少なくありません。

インバウンドの営業手法

インバウンドの営業手法は、顧客から興味を持ってもらい、自社商品・サービスへと誘導する手法です。プッシュ型営業であるアウトバウンド営業とは異なり、プル型営業と呼ばれます。見込み顧客を獲得するためのコストが比較的低い一方、効果が出るまでに時間がかかるという特徴があります。ここでは代表的なインバウンドの営業手法を7つ紹介します。

営業手法①：SNSマーケティング

SNSマーケティングとは、Twitter、Instagram、Facebook、LINE、YouTubeなどのソーシャルメディアを活用したマーケティング手法です。企業アカウントの運用を通して、商品・サービスの認知度向上や購買意欲を高める施策を行います。SNSの特性を理解し、適切なプラットフォームで情報発信を行うことが重要です。投稿コンテンツの内容はもちろんのこと、ユーザーとのエンゲージメントを高めるためのコメント返信やDM対応も欠かせません。

SNSマーケティングで成果を出すためのポイント

• ターゲット層が利用するSNSを選定する
• ペルソナを設定し、顧客目線で情報発信を行う
• 質の高いコンテンツを継続的に配信する
• インフルエンサーマーケティングを活用する
• 効果測定ツールを用いて分析し、改善を繰り返す

営業手法②：展示会・セミナー

展示会・セミナーは、オフラインで顧客と直接接点を持つことができる貴重な機会です。展示会では、自社商品・サービスの実演やデモンストレーション、サンプル配布などを通して、顧客の購買意欲を高めます。セミナーでは、業界のトレンドや専門知識に関する講演を行い、顧客の課題解決に繋がる有益な情報を提供することで、見込み顧客を獲得します。オンラインでの開催も増えてきており、場所を選ばずに多くの顧客にアプローチできるようになりました。

展示会・セミナーを成功させるためのポイント

• ターゲット層に合った展示会・セミナーを選定する
• ブースのデザインやセミナーの内容を工夫する
• 来場者とのコミュニケーションを積極的に行う
• 名刺交換やアンケートの実施を通して、見込み顧客情報を獲得する
• イベント後のフォローアップを迅速に行う

営業手法③：SEO対策

SEO対策とは、Search Engine Optimization（検索エンジン最適化）の略で、Googleなどの検索エンジンで自社サイトが上位表示されるように対策を行うことです。SEO対策を行うことで、検索ユーザーを自社サイトに誘導し、見込み顧客を獲得できます。SEO対策には、キーワード選定、コンテンツSEO、テクニカルSEOなど、様々な施策があります。

SEOの種類	概要
キーワードSEO	検索需要の高いキーワードを選定し、サイトコンテンツに盛り込む
コンテンツSEO	ユーザーにとって有益なコンテンツを作成し、サイトへのアクセス数を増やす
テクニカルSEO	サイトの構造や表示速度などを最適化し、検索エンジンに評価されやすいサイトを作る
ローカルSEO	地域名を含めたキーワードで上位表示を目指し、地域ターゲットの集客を行う

営業手法④：リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで、特定のキーワードが検索された際に表示される広告です。クリック課金型広告とも呼ばれ、広告がクリックされた際に費用が発生します。即効性が高く、短期間で集客効果が期待できます。費用対効果を高めるためには、適切なキーワード選定や広告文の作成、効果測定と改善が重要です。

営業手法⑤：ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、Webサイトやアプリ上に表示されるバナー広告や動画広告のことです。GoogleディスプレイネットワークやYahoo!ディスプレイアドネットワークなどを利用することで、多様なWebサイトやアプリに広告を掲載できます。視覚的に訴求力が高く、ブランド認知度向上に効果的です。ターゲティング設定を適切に行うことで、より効果的な広告配信が可能です。

営業手法⑥：ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、特定のテーマに関する専門的な情報をまとめた資料です。見込み顧客の抱える課題解決に役立つ情報を提供することで、リード獲得や顧客育成に繋げます。ダウンロードしてもらうために、会員登録や個人情報の入力を必須とする場合が多く、質の高い見込み顧客の獲得が期待できます。

営業手法⑦：プレスリリース

プレスリリースとは、報道機関向けに発表する公式な情報のことです。新商品・サービスのリリース情報や、企業の取り組みなどを発信することで、メディアに取り上げてもらい、認知度向上を図ります。プレスリリース配信サービスを利用することで、効率的に情報を拡散できます。メディア関係者との良好な関係構築も重要です。

その他の営業手法

その他にも、様々な営業手法が存在します。ここでは代表的なリファラル営業と代理店営業について解説します。

営業手法①：リファラル営業

リファラル営業とは、既存顧客や関係者からの紹介を通して新規顧客を獲得する営業手法です。紹介による信頼感の高さから、成約率が高いことが特徴です。口コミマーケティングと重なる部分もありますが、リファラル営業はより直接的な紹介を指します。

リファラル営業のメリット

• 成約率が高い：紹介による信頼感から、成約に繋がりやすい。
• 営業コストが低い：見込み顧客の獲得コストが抑えられる。
• 顧客ロイヤリティが高い：紹介を通じて獲得した顧客は、既存顧客との関係性も良好な場合が多く、ロイヤリティが高い傾向にある。

リファラル営業のデメリット

• コントロールが難しい：紹介の発生をコントロールすることが難しい。
• 紹介者に負担がかかる場合がある：紹介者への配慮が必要。

リファラル営業の成功事例

成功事例として、士業やコンサルタント業など、信頼関係が重要な業種で成果を上げているケースが多く見られます。また、BtoB SaaS企業でも、顧客コミュニティなどを活用したリファラルプログラムを導入し、成功している事例があります。

リファラル営業を成功させるためのポイント

• 顧客満足度を高める：顧客に満足してもらえるサービスを提供することが大前提。
• 紹介しやすい仕組みを作る：紹介特典を用意したり、紹介しやすいツールを提供する。
• 紹介者への感謝を伝える：紹介してくれた顧客への感謝を忘れずに伝える。

営業手法②：代理店営業

代理店営業とは、自社の製品やサービスの販売を代理店に委託する営業手法です。自社ではカバーできない地域や顧客層へのアプローチが可能になります。販売チャネルの拡大という点で非常に有効な手法です。

代理店営業のメリット

• 広範囲へのアプローチ：代理店網を活用することで、自社だけではカバーできない地域や顧客層にアプローチできる。
• 営業コストの削減：自社で営業部隊を抱えるよりも、コストを抑えられる場合がある。
• 専門知識の活用：特定の分野に特化した代理店を活用することで、専門知識やノウハウを活用できる。

代理店営業のデメリット

• 管理の複雑化：複数の代理店を管理する必要があるため、管理が複雑になる。
• 代理店との関係構築：代理店との良好な関係を構築・維持する必要がある。
• ブランドイメージの維持：代理店の行動が自社のブランドイメージに影響を与えるため、適切な管理が必要。

代理店営業の種類

種類	説明
一次代理店	メーカーから直接商品を仕入れる代理店
二次代理店	一次代理店から商品を仕入れる代理店
販売代理店	商品の販売を専門に行う代理店

代理店営業を成功させるためのポイント

• 適切な代理店の選定：自社の製品・サービスとターゲット層に合った代理店を選定する。
• 代理店との密なコミュニケーション：定期的な情報共有や研修などを通じて、代理店との良好な関係を構築する。
• 適切なインセンティブ制度：代理店のモチベーションを高めるためのインセンティブ制度を設ける。

これらの営業手法以外にも、様々な手法が存在します。自社の事業内容やターゲット顧客に合わせて、最適な営業手法を選択することが重要です。常に新しい情報を取り入れ、市場の変化に対応していくことが、営業成功の鍵となります。

効果的な営業施策を展開するために

本記事では、大きくアウトバウンド、インバウンド、その他の営業施策について、解説をさせていただきました。ターゲットや商材、事業のフェーズによって適切な営業施策は異なります。

もし、自社でどの施策が効果的の判別が難しい場合、営業代行会社への相談が効果的です。

現在、本記事を作成している弊社も営業代行サービスを提供しており、業種・業態・規模問わず、様々な企業様の営業支援をしてきたため、貴社に最適な営業プランをご提案可能です。

もし、ご興味お持ち頂けるようでしたら、以下よりご相談ください。